《新訳》ハイパワー・マーケティング あなたのビジネスを加速させる「力」の見つけ方

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新訳となっており、初版が書かれたのは結構前だったようですが古臭さはあまりないです。(インターネット以外は)
マーケティング入門という位置づけではないと思いますが比較的読み易い本なので新社会人の方に対しても勧められます。

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著作に聞きたいこと

⑴起業に必要なマーケティングに関するインプット

最近読んだ「今いる場所で突き抜けろ！」に書かれている内容とほぼ同じことが書かれていた。

１あなたは自分の真の専門知識を見極め 、評価できますか ？また 、あなたの資質の中で 、お金に換えられるものの一覧を作れますか ？
２あなたはこれまで 、ビジネス全般また特定の分野において 、何らかの価値や重要性を引き出したり与えたりするような経験をしたことはありますか ？それは何ですか ？
３あなたが達成した中で 、高い評価を得ただけでなく 、ほかの人が教えてほしいと希望したものは何ですか ？

上記3つの質問の解が、起業の成否を決めるポイントであると。自分という商品が市場においてどういった価値を創造するのか、これもまさにマーケティングであると感じた。

自分自身を伸ばして 、今までまったく関心のなかったテーマや業界 、市場に目を向け始めることで、今まで考えたこともなかった購買市場のセグメントに関する斬新な視点、アイデア、洞察を得ることができる。そして、その関連性が見えてくるようになる。ほかの人たちがどのように物事を利用し、いかにして行動し、販売し、配送し、サ ービスを提供し、モノを製造し、競争し、成功しているのか、効果的な質問を自分に問いかけてみる。

大きなブレイクスルーは、適切なマインドセットから生まれる。それは考え方、つまり、チャンス志向の考え方である。ブレイクスルーを起こす人は、常にチャンスに焦点を合わせています。ブレイクスルーを起こさない人は、チャンスに焦点を合わせていない。

⑵現在の業務において活用できるマーケティング

有用な顧客のセグメントは下記。
●活発に取引しているクライアント
●取引がなくなっているクライアント
●特定の種類の商品を購入するクライアント
●頻繁に購入するクライアント
●平均購入単価の高いクライアント
●特殊な業種のクライアント
●独立系の販売業者および流通業者
●専門家
●業界関係筋
●主要な仕入先
●業界内の競合ではない （直接の競合関係にならない ）ビジネス
●あなたが販売する商品やサービスと同時並行的に購入したり 、補完したり、組み合わせたりできる主要な商品・サ ービスを扱っているビジネス
●あなたの上司、または部下の主要な管理職
●影響力のある知人
●それ以外に適切なカテゴリーがあれば追加する

これらの顧客と、電話・メール・訪問などを駆使して定期的にコンタクトを取れるようにチームとして取り組むことが大事。

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・ 最初の案件で利益を出さないことで、自社の技術を実証し、実際の仕事内容を見てもらう。初回の点検が次の機会につながる
・ 最初の価格を安くすることで、クライアント候補や雇用主候補、あるいは見込み客が抵抗感を抱く障壁をどのようにさげられるのか、考えてください。誰かとの関係をはじめるために参入障壁をさげるという論理的な戦略を使えば、ビジネスでもキャリアでも大きな結果を残すことができます
・ USPは最も不足しているニッチ、ニーズ、あるいはギャップに注目することが選択する際のポイント。もちろん約束が守れることが大前提
１） 幅広い品揃え
２） 大幅な割引
３） アドバイスとサポート
４） 利便性（立地、在庫切れなし、迅速な発送）
５） 最高級の商品やサービス
６） 迅速なサービス
７） 基本以上のサービス
８） 通常よりも長期または広範囲にわたる保証
９） このほか、競合にはない独自の強み
・ いいマーケティングには、お客さまの感情的な購入判断に理性的な理由を提供することが必要とされます。強力なUSPはこのときに役立つのです。
・ 特別なオファーはUSPの論理的な延長線上にある
・ リスクなし以上の保証（全額返金＋特典はもっていていい、2倍返金など。顧客が時間を使ってくれたことに対しても保証）
・ 不活発なクライアントを取り戻す
１） その人の人生やビジネスにおいて、全く関係ないことが起こり、一時的に中断している
２） 直近の購入で不満があるがいっていない
３） 状況が変わりメリットが得られない
・ 不活発なクライアントと連絡を取るときには、過去にひいきにしてくれたことに対し感謝しましょう。そして、社交的になり、質の良い人を紹介してくれる人だと捉えましょう
・ クライアントには買いたい量を選ぶチャンスが与えられるべき
・ クライアントの要望がかなうように商品を組み合わせて提案する（マクドナルドのセットミール）
・ 今ターゲットにしているそうの他にも、私が要望に応じるべき、もっと高級志向の層は存在しないだろうか
・ クロージングは行動にリスクが伴わないことを協調することが大切
・ 「しばらくご注文をいただいておりませんので、もしかしたら弊社の対応にご不満がおありかもしれない、またはご要望がお変わりになったのかもしれないと思いましてお電話いたしました」
・ 過剰在庫をバーター取引でお金に換える
・ マーケティングの天才とはいつでも最小限の努力から最大限の結果を得る能力を持つ人
・ あなたがクライアントのこと、クライアントの状態をどれほど期にかけているかを「いつも」思い出してもらうことが大切。「いつも」は戦略的に行わない限り、決して機能しない
・ 取引が終わってからクライアントに連絡する時というのは、そもそもなぜあなたをビジネスの相手に選んだのかを思い出してもらえる、願ってもないチャンスです、この機会を捉えて、クライアントに賢い選択を下と再認識してもらい、今回効果を発揮したあなたのUSPが、将来においても役立つべくここにあると示す
・ どんな人であれ、あなたの仕事は、クライアントの人間性という本質を理解し認めることです、人は、優位に立つためというよりは、愚かだと思われないために必死に仕事をするということを受け入れましょう、
・ 普段のビジネスや生活の活動範囲からできるだけと置くはなれた視点から、アイデア、人、手順、哲学を考察しましょう。限定的である自分のビジネスの世界の外側にある物事が、どのように機能していて、どのような原則に基づいているかに、心から関心、興味、好奇心を持てるようになりましょう
・ 少なくとも3か月に１度は、自分の仕事や雇用主にとって思いがけない棚ぼた利益を見つけること
・ ブレイクスルーの基盤は、１つのアイデア源からではなく、複数のアイデアの流れから構築すること
・ 自分の真の専門知識を見極めることで、潜在能力を引き出し、能力を高め成功に導ける

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　監修者によれば、本書が参照元になっているビジネス書が多いらしい。そのせいか、どれも聞いたことのある話ばかりで、期待したほどではなかった。

　このコンサルタントは先制マーケティングという概念を理解していたので、次のように言いました。
「でも、業界で説明している人は誰もいません。ストーリーを話し、方法を説明し、その理由を説明した最初の人が、それを話した時点から市場で際立ち、卓越した存在となることができるのです」

　特別オファーを提供するときは、次の原則を忘れてはいけません。

　第１に、特別オファーはあなたの基本的なUSPの論理的な延長線上にあるものだとクライアントに必ず認識してもらうこと。
　あなたのUSPがサービスの場合、価格ではなくサービスによるプロモーションのほうが好ましいです。基本サービスに関する特別オファー、１年間の無料コンサルティング、通常は提供しないサポートなど、USPの延長線上にあるサービスを提供するのです。
　第２に、特別オファーは現在のクライアントのみに提供されることを十分に明確にすること。
　第３に、より良い価格やより高い品質の商品を提供しない、より長い保証期間を提供しない、追加サービスを提供しないなどの手抜きをしないこと。

　不満足なクライアントについて、アメリカ研究所が消費者センターに対して行った調査は、興味深いものでした。
●平均的なビジネスにおいて、無礼な対応を受けた不満足なクライアントの96％は、何も言ってこない
●受けたサービスに不安があった人の90％は戻ってこない
●もっと悪いことに、不満足なクライアントはそれぞれ、少なくとも９人にその経験を話す
●会社が受け取る苦情１件の背後には、平均26人の問題を抱えたクライアントがいて、そのうち６人は「深刻」である
●不満足なクライアントのうち、わずか４％しか苦情を申し立ててこない。あなたが耳にする苦情１件の背後には、会社に話してこないクライアントが24人いるが、ほかの見込み客やクライアントとは話をしている
●苦情を申し立てたクライアントのうち、苦情内容が解決されれば、最大で70％の人たちが再度購入する。すばやく解決してくれたとクライアントが感じた場合は、95％まで上がる
●購入をやめたクライアントの68％は、その会社を重要視していない。クライアントはマイナスの出来事１件を埋め合わせるには、プラスの出来高12件が必要である

　このように、クライアントが「最終的に望む結果」を明確にし、それを念頭に置いておくなら、大抵の場合、その結果をより完璧に、より便利に、より効果的に得られるような追加商品やサービスを提案できます。クライアントがどれほど買ってくれるか、自分でリミットを設けてしまうことも、ずっと少なくなるでしょう。それは結果的に、クライアントのためにも自分のためにもならないのですから。

　行動を起こさせるために私が使うのは、こんな方法です。
●私がすべてのリスクを負うので、今すぐ返事をしてくれるように頼む
●申し出に時間や量の制限���設け、あわせてその理由も説明する
●期間内に返事をしなければ、サンプルを手に入れたり、無料特典を受けたりできなくなってしまうことを、詳しく説明する
●リスクなしよりも価値のある保証を提供し、この提案に応じないのは、馬鹿げている、という気持ちにさせる
●返事をするにはどうしたらいいのかを、正確に順を追って伝える

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★多少赤でも顧客を作り、関係性を構築してリピートしてもらうことで売り上げがあがる。そのためには最初にどのくらいの金、時間を投資してもいいか知る必要があり、そのために顧客のLTVを計算しないといけない。

★新規顧客から稼がず、関係構築していくことによって利益を増やしていくという考え方で進める。

・1つの商品が売り上げ2万で原価が1万やとすると、初回は1万で売ったり、2万で売るけど、もし誰かが売ってくれたら1万円をその売ってくれた人にあげるとかもある

・USP(独自性)を見つけるために、広告や宣伝で明らかにUSPであるものを探して参考にしてみる。

・また、USPは自分たちが絶対に提供できるものでないとだめ。無理ならほかのものを探す

・先制マーケティング:業界的に当たり前でもそれが説明されてなかったら誰も知らない。そして、それを最初に説明したやつが、そいつらだけのUSPみたいに感じる

★そのUSPが客にとってなぜメリットがあるのか明確に説明できるようにしないとだめ

・贔屓に使ってる業者があればなぜそれなのかUSPを調べてみる。
→youtubeよりニコニコ。わかりやすいランキング表示とコメントがあるから。それがニコニコにとってのUSP

・クライアントに提供している自分の強みをリストアップする
→レスの速さ。休みの日で作業できなくてもレスはする。慣れてきたら意外とみんなレス鈍くなるから、この辺は強みやと思う。

★リスクリバーサル:顧客が購入に至るまでの不安は全て消しておく。あとは保証。全額返金とか、客にとってのリスクを最小限にする。どんな内容にするかはテストしながら決めること

★特に保証を使うことで、品質が低いと全額返金とかになっちゃうので企業側も自然と頑張る流れになるのでwinwinとなる

★リード(見込み客)になりそうな人ではなく、質の高いリードを集めるべき。雪かきに対するリードになりそうな人は駐車場が雪まみれの家。質の高いリードは、途中まで雪かきをしたけどしんどすぎて途中で雪かきをやめてる家

・まずは成約率の高い属性を発見し、その属性に近い人に絞って狙っていく。

・消えた顧客の内、不満があって辞めた顧客はほとんどこっちには不満を言わないが、ほかの客に対して愚痴ったりする。つまり、不満を持たせるのは大損害

★消えた顧客でも、一時的に利用をやめていて、こちらからアクションすればまた復活するという顧客は多いので、そういう客にはアクションしてみる。

★自分は本気で顧客の幸せを願っていることを伝えるべきだし、実際に客の幸せ、売り上げを親身になって考えないとだめ。

★不活発になった顧客と連絡を取ると、活発に戻るかもしれないし、何よりフィードバックが貰える。これがでかい。

★顧客は商品やサービスではなく、本質的には結果を購入している。カメラが欲しいのではなく、カメラで綺麗な写真を撮る楽しさを買っている。これは見落とされがち。

★顧客リストは常に作っておいて、どんな属性のリードが成約率が高いのか調べる。成約率が高い属性をみつけて、その属性のリードを重点的に取りにいく。

★常にABテストを実施する
二つのやり方を考えて、それを続ける。分かるような指標も作って比較する。これを繰り返す。

・同じ労力で何倍も成果を上げるのがマーケティングということを理解する。

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見込み客は、今まさにその能力を備えている人です。
見込み客はあなたの商品やサービスを、
必要としている人なのです。
今、決定権を持っている人でもあります。

クライアントは、商品やサービスを購入するのではなく、
その結果を購入します。
クライアントが『 最終的に望む結果』を明確にし、それを念頭に置いておくなら、
大抵の場合、その結果をより完璧に、より便利に、
より効果的に得られるような追加 商品やサービスを提案できます。

①クライアントがあなたの商品やサービスを買う前に何をするか観察する。
②あなたのサービスや商品を買った後に、クライアントが何をするのか観察する。
③クライアントが最終結果を追求する過程で、
　あなたの商品やサービスに合わせて買うものは何か。
④クライアントが得る最終結果を、もっと完璧にするために何ができるか考える。

クライアントが望む最終結果をもっと完全に、もっと便利に、
もっと効率良く得られるように助けることが、私たちの目標。

自分の専門外や業種外である人の成功事例は、
理念や手法を詳しく調べて自分の仕事に応用することによって、
できるだけ多く取り入れること。

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ダイレクト・レスポンス・マーケティング戦略家の著者。ダイレクト・レスポンス・マーケティングとは、広告やウェブなどから発信した情報への反響で売り上げるという手法のこと。2001年に「お金をかけずにお金を稼ぐ方法」として出版され、一旦絶版。中古相場は1万円超えまで沸騰していたとのこと。

それだけ人気を博したこともあり、本書で説明されている手法はさまざまな本に焼き直しされ、すっかり手垢が付いた感がある。ただ、著者がどれだけ地頭に優れて弁が立つかが文章から伺い知れる。

著者本人が数々の営業や講演、マーケティング会議、コンサルティングの現場で「相手により刺さる価値あるフレーズ」を常に探し求めて仮説とABテスト、そしてまた仮説を繰り返していたんだろう。

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取引のリスクを減らす、参入障壁を下げる方法は？

最初の価格を下げることで、障壁を下げられるのか？
顧客生涯価値を考える

USP 独自の魅力

リスクリバーサル　0.5〜3%の返金が増えたが、売上は2倍、3倍になる

数ではなく質の高い見込み客をターゲットに

‼️過去のクライアント
80%は取り返しがつかない理由でやめたわけではない
無料の商品やサービス提供、クーポンを送る

‼️アドオン
あなたの商品サービスに追加して買うものは何ですか？
それをあなたから購入できるようにしましょう
他にも3つの店を訪れて、３回買い物して、３人信用しなければならない

安全で小さなテスト

‼️セールスレター
相手が抱く疑問に全て答え、解決策を説明する必要がある
セールスレターはお客様の心の準備をしてくれる、予備知識を与えてくれる

あなたの主張するメリットを他のものと比較し、具体例を挙げる
読者が行動したり、返信したり、注文したり

最初に明確なメリットを打ち出す

あなたのビジネスの評判、業界の地位を説明

個人的な手紙を思わせる普通の封筒、手書き、差出人

重要なところに、少なくとも２つのコンセプト、メッセージを考える、比べる


市場が何を欲しているのか、あなたに決める権利はない、探し出す義務がある

あなたはアイデアや答えを求めなくてはならない
ビジネスや生活から遠く離れた視点
自分のビジネスの外側にある物事

❗️全ての行動と意思決定が、最大の成功につながるように！

ブレイクスルーの基盤は、１つのアイデア源ではなく、複数のアイデア源から出てくる

‼️アイデアを使って、他者にさらなる価値を提供すること

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・USPの解像度がグッと上がった。やはり新たな概念は具体例で身につく
・ドリルを買いに来た客はドリルじゃなくて穴を欲しがっている。更に言えばその穴は子供の遊具を作るのに必要であり家族を喜ばせたい、幸せになりたいというニーズに繋がっている。このような顧客の真のニーズに気づくことでただ商品を売るだけでなく顧客の視点で寄り添ったマーケティングができる。卓越論
脚本でいうとベネフィットの部分に相当する
・リスクリバーサル→リスクゼロ以上のオファーをすること
全額返金した上で他社製品の購入代金を負担するなど。
消費者側の購入にあたっての心理的障壁を下げるだけだと思っていたが、企業側にもいいものを提供しようという力が生まれる点でwinwinと言えるかも
脚本でいうとオファーの部分に相当する

翻訳調の本もう読みたくねえ！

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マーケティングのきっかけの本としては少々難解であるが、クライアントに商品を販売するには、自分の独自性がありそれが他よりもメリットがあることが重要だと感じた。
継続して読みたい本。

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マーケティングの教科書

マーケティングの各要素であるターゲティング、離反防止、アドオン、プロモーションから卓越論、マインドセットに至るまで網羅的に書かれており、バイブルとして役に立つ。監訳者が「本書が様々な本の礎となっている」とあるとおり、ジョブ理論など他のマーケティング本やフレームワークの原型となっていることが感じられる。その分目新しさはない。(こちらが原型、本流なのだろうが)

セオリーを整理するために必要な本であるが、訳の文章が致命的に読みにくい。なぜマコなりはこれをお勧めしたのか？謎
他のレビューを見る限りおそらく私の理解不足なのだろうが…
(どうやら原著と章の構成も変えたようだが、それも要らない。先に読んだ方が良い14章とかが本来はもつと前にあったようだ)
翻訳本を読むのが苦手は人は、森岡さんの本でマーケティングを学ぶ方がよほどオススメでぎます！

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この本は正にマーケティングの教科書であると思う。これだけマーケティングのノウハウが網羅され、また、そのひとつひとつにしっかりと手法が記されているものはないのではないかと思う。
この本の中で1番参考になったのはクライアントは商品やサービスを買っているのではなく、「最終的に望む結果を購入している」というところだ。その商品やサービスを買った後、どういう結果をもたらせることができるのか？クライアントを最大限に幸せにできるのか？そのためのクライアントに最適な提案ができてこそ自分の会社の価値があるというものであると思う。

今後、取り組みたいことは①主たる社員とのこの本の情報共有、今後の戦略作成→9月末　②半年間の返金保証のテストマーケティング、対象者の選定と告知→12月から　③アドオンリストの作成、主たる商品、サービスにアドオンできるものはないか？→年内

また、他の項目も織り交ぜながらマーケティングできないか模索を続けたいと思う。

何回でも読んだ方が良いと思う本でした。

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マーケティングって商売をするに当たってのテクニックというか知識なんだろうなーとボヤーっと読み始めましたが、題名のとおりハイパワー感じまくりの本です❗私たちの普段やっていることでまだやってないこと、これからやれること満載ですが数字化するところは私はもっと学ばなければいけないと感じたところです❗やるべきポイントをしっかりと把握することはとても大事ですね✨お客様を第一に考えること、経営は問題を解決することである、このフレーズがとても好きです。電話やダイレクトメール、ITツールの活用、見込み客ではなく本当のお客を探し、自分達の実験により結果の出やすい方法を常に模索し続けること！できてるようでできてないですね、この本もう一回読みます‼️この読む行動が「自分の行動すべてから最高の結果を生み出す方法を学ぶ」ことになることを信じて⤴️最後自分で言っててカッコいい❗笑