世界最先端の営業組織の作り方Ｓａｌｅｓ Ｅｎａｂｌｅｍｅｎｔ

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本書は「Sales」にフォーカスしたものだけど、「Enablement」という考え方そのものが、組織開発や人材開発の観点で大切だと思う。

本書でのセールス・イネーブルメントの定義は「成果を出す営業社員を輩出し続ける人材育成の仕組み」(p.5)
「これらの複雑な課題を解決し、成果につながる育成を実現する仕組みがイネーブルメントです。」(p.57)

課題は、成果⇔行動⇔知識/スキル(学習) がプロセスレベル、システムレベル、組織機能レベルでつながっていないこと。

解決策の１つ目は「顧客視点の営業プロセス」へと見直すこと。これにより、顧客の意思決定の流れに整合させて、顧客情報を流れやすくする。

課題の２つ目は「成果起点の育成フレームワーク」。
このためには単発研修ではなく、トレーニング、コーチング、ツール/ナレッジ の整備が必要で、実施のための体制構築や人材アサインも大切。

何を言うかよりも誰が言うか。

現場から外してでも適任者をセールス・イネーブルメントにあてることで、組織としての本気度が伝わる。

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日本でも最近、注目を集め始めているセールス・イネーブルメントについて、セールスフォース・ドットコムでセールス・イネーブルメントの豊富な実績を持つ著者がまとめた概説書。

本書を読んで、私自身はセールス・イネーブルメントについて、「新人の営業担当者の早期の戦力化や、既存担当者の生産性向上を目的とした一連の営業力強化プログラム（マニュアル、研修・トレーニング、営業支援ツール等）であり、データに基づいて効果やKPIの測定を行う」というものだと理解した。では、既存の営業力強化の取組と何が違うのか、というと、「体系化されたプログラム」で「データに基づく効果測定を行う」という点にあるだと思う。

本書ではそうしたセールス・イネーブルメントの構築プロセスが非常に丁寧に解説されている。特に、国内スタートアップ、国内中堅企業、国内大手企業、グローバル企業、という企業の類型別に、セールス・イネーブルメントの構築プロセスや重視すべきポイントがまとめられている点が実践的で良い。

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営業組織をもっと良くしたいと思っている人にはとてもオススメ！セールス・エンネーブルメントというとても大事なトピックだが「経験」でカバーされていていない組織などが多いところでこのような組織化された本はとても助かる。特にスタートアップなど組織・プロセスをある程度高速に変えられるところは明日からトライできる物がいっぱいある。ディールのトラッキングや営業のオンボーディングなふぉ科学的にもっと分析してすぐ形にして結果を見たい物を今すぐスタートするためのヒントを数々もらった。

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セールス・イネーブルメントに関しての具体的なやり方や事例がとても分かりやすく参考になりました。
セールス・イネーブルメントは成果を出す社員を輩出し続ける仕組みであり、営業成果に繋がっていないと意味がないこと、営業プロセスの定義は顧客の意思決定プロセスを意識した定義にすべきということ、SFAのデータに基づいて運用することなど、今後の参考になりそうなポイントが多かったです。

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セールスイネーブルメントについて体型的にまとまっており内容的にも非常にわかりやすい良書。
イネーブルメント自体に関わらなくてもマネージメントや人材育成に関わる人にはおすすめの内容。

冒頭に人材育成についての課題点 ミクロ視点→成果起点ではない、トレーニング後のフォローがない、効果検証できない／しない　マクロ視点→インプット人事、プロセス現場、アウトプット営業と縦割りの構造になり個別最適化している、といった点に触れつつ、イネーブルメントの特徴を紹介。
徹底した成果起点の育成であり、どういうアウトプットを出して欲しいのか？から全てが始まる。そして効果検証が必ずセット。

その後、構造（トレーニング、コーチング、ナレッジ）と構築方法（フェーズ1〜フェーズ5）を展開。
上記はそれほど深い内容ではないが、最後にベンチャー、大企業、グローバル企業のイネーブルメント実例を載せており、そこで理解は深まる。

当たり前のことかもしれないが、まずはデータを適切に溜めること＝SFA、CRMの活用徹底、営業プロセスの見直し＝営業起点ではなく顧客起点で追っかける。まずはこの2つが大切になると改めて感じる。

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今私が勤めている会社が抱えている課題と解決策をど真ん中から指摘してくれている良書。こういったことが本当の本との出会いなのだと感じた。
育成を定量化してセールスイネーブルメントの価値を社内で構築したいと思います。

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イネーブルメントKPI
目標達成率中央値
中途立ち上がりスピード
平均商談サイズ
イネーブルメント進捗マップ

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成果を出し続ける営業マンを排出し続けるにはどうしたら良いか。日本の営業組織と海外の営業組織との違い、時代の変化による組織の作り方の変化から、成果を出せる組織に変えていかなければならないということを考えさせられる。特に営業が成果を出すためにどのような行動が必要か、そのためにどのような知識が必要か、という成果に逆算した行動や知識、それを習得するための内部支援や体制について、インサイドセールスの必要性について学べる本。

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表面的な理論が纏められており、あまり実践的では無いように感じた。
もう少し具体例の記載があると運用イメージが湧くのではと思った。

備忘録:参考になった内容
・セールスイネーブルメントにおいては、研修成果は営業に直接関与する指標をKPIとする（例：受注率など）

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自社のプロダクトが市場の需要に合致して「毎月営業を増員しないと間に合わない！」というようなプロダクト・マーケット・フィット状態の会社向けの本と言える。

それにしても、元Salesforceの方々がデータドリブンな営業組織（営業のDX、SFA、MA、インサイドセールスなど）の文脈で活躍されるのをよく見かける。本書の山下貴宏さんの他「The Model」の福田康隆さん、「Sales Is」の今井晶也さん、上島千鶴さん、茂野明彦さんらが有名。Salesforce以外にも元KEYENCEも同じ界隈で活躍されている。その内ペイパル、P&G、リクルートみたいに「ナンチャラ・マフィア」と呼ばれるかもね。

中でも本書は「The Model」「Sales Is」と並べるとSalesforceのSFAの進化を概観することができる。「営業を科学する」系譜だ。3冊ともデータドリブンな意思決定をシステマチックにしていこうという美学というか、執念がある。それでも人間が非合理である以上、どんなにシステム化しても買い手の担当者および組織も人間なのでシステムには限界があると思う。

と、これまでは思っていたが、ChatGPT以降はこの考えが変わった。売り手も買い手もAIが自動で意思決定手前まで交渉を進める未来が見えてきたからだ。

そう考えると、仮説精度を高めるシステム開発投資し続けられるSalesforceやKEYENCEなど（あるいは元社員）から「営業AIの決定版」が登場するのかもしれない。「日本企業との交渉は面倒」と考える欧米から出る可能性も高い。当然、購買業務に特化したAIも登場してくるだろう。

自分の会社としては、そんな夢のようなサービスが出た後の展開を想定しておかないといけない。

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セールスイネーブルメントとは「成果を出す営業社員を輩出し続ける人材育成の仕組み」

営業プロセスの定義を自社視点から顧客視点へ！！

顧客視点とは
「顧客が検討している背景にあるビジネス課題は何か」
「ソリューション導入後のあるべき姿は何か」
「関連部門のキーパーソンの意思決定ポイントは何か」
「顧客はいつまでにこの取り組みを完了しなければ、事業場にどんな影響がでるか」