無敗営業チーム戦略 オンラインとリアルハイブリッドで勝つ

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著者の第一弾、第二弾ともに、内容が自身の課題にドストライク！
第一弾を勉強してからは接戦での受注率が大幅にup。本書では、今まさにやらなければいけないチーム改革の悩みに応えてくれる内容。

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高橋さんの前著「無敗営業」に続く無敗営業シリーズ第二弾。
前著ではセールスマン個人としてのスキルがテーマであったが、今回はチームとしていかに高いパフォーマンスを発揮するのかがテーマとなっており、営業チームを率いている私にとっては大変興味深い内容であった。

チームでどんなプロセスを踏んだら、良い未来が創れるのか！
勝ちパターンを見える化する。勝ちパターンがないと、各自で何とかせよという指示になってしまう。

勝ちパターンを定めた上での商談フェーズの定義は我がチームでも取り入れていきたい。

強いチームには共通言語がある。
セールフォースにはMutual Close Plan（お客と合意された契約までに必要なアクションプラン）がある。MCPはどうなっているだっけというコミュニケーションが取れる。

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オセロの角に例えた勝ちパターンを作る
接戦案件を落とさない
ATMアラート、ターゲティング、モニタリング
型、共通言語
コロナの中でのお客様の変化を捉えフレキシブルな
前作に続き面白かった

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営業に関わるエッセンスが凝縮されている。
オセロの角のように4つのポイントを抑えるだけでいい。

1、オンライン営業の勝ちパターン
2、フェーズを駆使した見える化
3、人が育つ仕組みを作る型化
4、コミュニケーションはPM理論で取る

営業組織の今後のモデル

営業1.0 ズレの世界
営業2.0 二人三脚の世界
営業3.0 共創の世界

マネージャーの役割は機会を逃さず
最前線の声を経営に届けること。

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直接的な効果が早期に出る実践的なノウハウだった。ここにもセールスイネーブルメントの考え方が記載されている。

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チームを持つ人にオススメ。営業の体系化と具体的な行動にまで指南されている。
また、コロナ禍でオンライン商談が増えている中での対応策もある。
チームのフェーズが変わるごとに立ち戻りたい一冊。

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https://twitter.com/itaya_gaiax/status/1353366014721810433?s=21

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気づき
オンライン商談は段取りと納得感、共同作業
営業はオンラインとリアルを使い分ける
活動プロセスの実態をフェーズと行動の量質で見る

TO DO
オンライン商談での共同作業
オンラインでは高頻度、リアルは決める
SFAでのフェーズ活用

コロナ禍の営業活動にピッタリの内容。SFAの活用の仕方も学べた。

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オンライン商談のコツみたいなところか。

どうしても、対面と違って結論だけに終始してしまうのが、私の経験だ。もうちょっと雑談や、個別の会話をしてみたいのだが、こちらも慣れていないせいか、難しい。

この本に書いてあった、質問力や一方的に話さない、どちらかと言うとぶつ切りにして、相手の反応をみてみるなどが必要と思った。

会話のスキルが必要とされる。毎回笑顔で乗り切ってきた私としては、難しい時代になった。

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2020年5月5日読了。コロナ禍でリモートワークが進む中、従来型の対面営業とリモート営業を組み合わせた「ハイブリッド営業」の具体的な取り組み方と効用を説明する本。対面型で個人の勘・力量に頼った営業・受注が難しくなったことは、逆に属人的でマネージャーが管理できない営業を減らし、チームで再現可能な「型」に基づいて透明性が高く効率的・効果的な営業にシフトできる好機なのである、という説明には納得感がある。営業も出たとこ勝負ではなく、お客様との交渉・調査・準備も社内の段取りも含めて打ち合わせの前にできることはいくらもあり、それをツールを使って効率化すれば可視性も高まるしフィードバックを受けて改善もできるしいいことづくめなんじゃないの、ということか。営業スタイルも含め、時代の流れに対応できない組織は、衰退していく他ないのだろうな…。

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■オンライン商談の決めては段取りと納得感
段取り：複数人数での商談の前には事前に担当者と打ち合わせて論点を整理する

■商談は二人三脚で進める
・ぶつ切りの電話商談
①価値訴求力（初めの電話接触）
②課題発見質問（具体的には？の深掘り）
③要件整理（漏れがないか、優先順位を確認）
④メール送付（提案後の役立ちメール）
・５ふんでわかる資料と議事録（持ち帰りメモも入れる）
→内容のまとめ方：
・内容をキーワード化して整理
・書き出した内容について漏れと優先順位確認
・次のステップを明示



　・一方的に話さない、余白をつくって質問させる、こまめにぶつぎり確認

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『#無敗営業 チーム戦略』

ほぼ日書評 Day443

「共創」の世界＝営業3.0を目指すために。

お客に送る資料には表紙をつけない。
これは目から鱗だ。表紙をつけないことで「突っ込み」余地を作り、お客からのフィードバックを取り込むことで、話を聞いてくれる営業と感じてもらう（突っ込み余地については、評後半にて触れる）。

強い営業チームを作るための共通言語化。
幸せな「共創」
1. 勝ちパターンがある
2. 活動の実態が見える
3. 人が育つ仕組みがある
4. コミュニケーションのバランスが良い
これが逆だと、疲弊する「競争」になってしまう。

オンライン商談の難しさ＝顧客の反応の薄さ。顧客目線では「不明点の確認しづらさ」と映る。何故と尋ねると、1) どこがわかりにくいかをその場で説明するのが難しかった（46.3%）、2) 確認するタイミングが与えられなかった（38.9%）、3) 不明点は後から聞けばいいと思った（34.3%）。
対策…資料を少し説明したら「他社様からは〇〇のような声もいただきますが御社ではいかがですか」のように尋ね、何かコメントが出たらそれを深掘りする。これによりお客様は「何か自分がコメントすると、それを大事にしながら、会話を進めてくれるのだな」と実感する。
さらに、お客様に「突っ込み」を入れてもらうことで納得感を高める。そのために「突っ込む」余白をあえて残しつつ、自分なりの仮説（カバー用の資料など）を用意しておくと良い。

セールス・イネーブルメントの「型」。やれば成果が上がる、右肩上がりになる塊をラグビーボールと呼ぶ。

前作に続き、具体的なヒントが満載だ。

https://amzn.to/2Um4mId

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①勝ちパターンをつくる
　　 - 段取りと納得感
　　 - 二人三脚
②活動の実態を見える化する
　　 - フェーズとABCDマネジメント
　　 - ATMダッシュボード
③人が育つ仕組みを作る
　　 - 型のグーチョキパー
④コミュニケーションのバランスを考える
　　 - PM理論
⑤幸せな共創をする営業チームの実現
　　 - 共創モデル


■価値の四象限

　↑
情↑　
緒↑　好感・共感　　　プラスα・低減
価↑
値↑
　↑
　↑
　↑　労務提供　　　　　情報提供
　↑　適量コミュ　　　　人の紹介
　↑　ニケーション
　　→→→→→→→→→→→→→→→→
　　　　　　　　機能価値


■コンテンツマーケティング
営業メールでも使えるコンテンツのつくり方
①打ち合わせメモと参考資料
　　- 商談メモでも体裁を整えればお客さまには資料に
　　- 社内スライドから抜粋して「ご参考まで」
②チェックポイント集
　　- 「〇〇をするなら抑えておきたい7つのポイント」
　　- 一つ一つは真新しくなくても、
　　 まとまっているとお役立ち資料になる
③事例資料
　　- お客さまによる自社サービスの活用事例やインタビュー
　　- お客さまの声、導入経緯などが検討中のお客さまには刺さる
④調査やセミナーのレポート
　　- 自社調査のレポート
　　- 展示会やイベントの報告
　　- 独自性の強いコンテンツをつくることができる
⑤論点マップ・入門ガイド
　　- 「はじめての〇〇ガイド」
　　- 考えるべきポイントや行うべきポイントを体系的にまとめたもの
⑥商品や料金の詳細
　　- 自社商品や料金プランの詳細
　　- これを必要とするお客さまは検討の本気度が高い
　　- そうでない場合は安易に送らない、も重要

■提案資料で大事なのは
　「課題整理」「課題と提案のマッチ」「費用対効果」

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　無敗営業シリーズ第2弾。　無敗営業第1作は、後輩に薦められて（たぶんオオハシさん好きそうだから読んでみてくださいと言われた）読んだわけだが、あまりに感動し過ぎて当該本を5冊買ってチームメンバー全員に配ったということがあった。　法人営業を担っている自分として、会社でのいくつかの研修で学んだことや、日々の営業活動で学んできたことが、ものすごく体系化され平易にまとめられていて、第2作に記載があったが「組織のみんなで読んで、共通言語にしています」を目指したかった。　さらにそれが発展して組織内のキックオフでも「無敗営業」を紹介し、ご要望の方へは無償提供します、として、また複数冊購入して配った。昨年配属された新入社員にもそっと渡した。
　第2弾は「チーム戦略」。　チーム戦略としての記述もだが、前半はオンライン営業を体系化してわかりやすくノウハウをまとめていただいたもの。　2021年7月現在の私の環境としては、第3波、第4波、第5波という状況の中、リアルでお客様にお会いすることは、本当に数少なくなった。　機材を持ち込んで実機でデモをしたときぐらい。　月間25回以上のオンライン商談が、ここのところずっと続いている。　ずっとステイホームだ。　2020年10月時点で、オンライン営業をこのように体系化して、ノウハウを展開したとあれば、参考になった方も多いのではないか。　
　（わたくしの個人的な感想としては、第1弾の時の戦慄を受けたようなインパクトは少なかったですが、それは逆にオンライン営業のコツが自分なりに整理され腹落ちしてきた後に読んだからなのかもしれない）
　
　今回は「強いチーム作り」をテーマとして、『勝ちパターンを作る』『活動の実態を「見える化」する』『人が育つ仕組みを作る』『コミュニケーションのバランスを整える』という4つの柱をオセロの四つ角のメタファーとし、解説いただいている。　法人営業を担当しているものとして、また数多く参考になることが記載されていると思った。　
　BANTCの活用や、SFAとの向き合い方、実はSFAをフルで活用できている企業は1割程度しかいないというデータ、Aleart Targeting Monitoringのダッシュボードから、セールス・インプルーブメントやPM理論（プロマネじゃないよ）などなど、本当にナルホドナルホドと納得しすぐに使いたくなるようなふんだんなノウハウが体系化されている、ありがたい本だった。
　会社業務と照らし合わせての考察は、こういうオープンな場では避けることとしたいが、やはり第2弾も、また違った観点で、オススメな本だと思う。


以下、抜粋引用となります。
＝＝＝＝＝＝＝
・P91
「対面商談とオンライン商談、それぞれのメリットを活かしながら、場面に応じて使い分ける。さらに、商談機会を獲得するため、電話やメールを活用してお客さまとの接点を増やす」がハイブリッド営業の正しい姿であると、先ほどお伝えしました。
　ハイブリッド営業の肝は「二人三脚」にあります。いっきに大きく進むのではなく、1つひとつのプロセスが分解され、お客さまとの共同作業が鍵となります。（中略）
　ハイブリッド営業では、この��うに、お客さま接点の量と質を向上させ、お客さまと「二人三脚」で提案を練り上げていきます。
　「二人三脚営業」では、一歩一歩の幅が小さくなる分、提案活動のサイクルを素早く回していくことが求められます。

・P160
「受注できるはずの案件を失注すると怒られるから、案件として報告するのはやめて、上司に期待させないようにしよう」という心情です。
　こうして、隠し玉が生まれます。
　しかし、フェーズ管理が導入されると、このような「“気持ち、乗っけた”見込み額による報告」や「隠し玉」がなくなり、精度の高い着地見込みが報告されるようになります。

　フェーズ管理が回ってくると、「期初にフェーズ3だった案件は、期末には何％の割合で受注計上される」といった数字がデータで取れるようになります。　期初段階で積み上がっているパイプラインの金額をもとにして、期末の着地金額が予想で計算できるわけです。

・P212
　アラートのダッシュボードは、メンバーもマネージャーもお互いが見ることで、「ここに表示されているのは、望ましくないイレギュラーである」という共通認識を作ることができます。すると、「マネージャーがいちいち細かいことを言う前に、メンバーがこのダッシュボードを見て、自主的に対応する」という流れを作ることができます。

・P14
　私自身、営業というテーマに関わってきて、本当によかったと思います。
　なぜなら、営業とは、人に気持ちよく動いてもらうことに向き合い続けるプロセスを通じて、万人に必要な「生きるチカラ」が磨かれる仕事だからです。
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無敗営業と合わせて読んだが、こちらはオンラインでの営業を主に語られている。
特によかったのは、SFA等を使って、可視化して改善に繋げるということ。ここを是非実践したい。