ＰＲＥ−ＳＵＡＳＩＯＮ 影響力と説得のための革命的瞬間

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A Revolutionary Way to Influence and Persuade
PRE-SUASION; 下準備

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『影響力の武器』の著者の新作として注目を浴びた一冊。
前作に引き続き、どのような方法を使えば説得力を高めることができるかをいろいろな場面や事例を用いて解説しています。
メモはとったものの、実践するにはなかなか難しいかも。。
もう少しじっくり読み込めるといいかもしれません。

＜目次＞
1 下準備―前もって注意を引くこと(下準備―はじめに
特権的瞬間
注意から生まれる重要性が重要
注目した対象が原因となる
注意を操るもの―その1:誘因要素
注意を操るもの―その2:磁力要素)
2 プロセス―連想の役割(連想の卓越性―我つながる、ゆえに我考える
説得の地理学―すべての正しい場所、すべての正しい痕跡
下準備の仕組み―原因、制限、修正手段)
3 最善の実践―下準備の最適化(変化に至る六本の主要道路―賢い近道という広々とした大通り
まとまり―その1:一緒に存在すること
まとまり―その2:一緒に活動すること
倫理的な使用―下準備の前に考慮すべきこと
説得の後―後に残る効果)

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これも一応恒例の今年の1位
★『PRE-SUASION :影響力と説得のための革命的瞬間』
「影響力の武器」のロバート・チャイルディーニ33年ぶりの新刊。
前著のバージョンアップ版でありながら、読みやすくなっているところがGood。
「影響力の武器」は、途中で2度の挫折をへて、3年がかりで読んだが、これは読みやすい。
最初は、心理トリック的怪しさを感じる人もいると思いますが、最後まで読めば納得感高いです。

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【由来】
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【期待したもの】
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※「それは何か」を意識する、つまり、とりあえずの速読用か、テーマに関連していて、何を掴みたいのか、などを明確にする習慣を身につける訓練。

【要約】
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【ノート】
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【目次】

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『PRE-SUASION :影響力と説得のための革命的瞬間』（ロバート・チャルディーニ著/誠信書房）vol.439
http://shirayu.com/blog/topstory/brain/6611.html

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p256
社会的影響力の主要動機モデル
最初の段階：良い関係を育むこと。返報性と好意。最初に与え、嘘偽りない共通点を強調し、心からの賞賛の言葉を贈ることで、お互いの感情的な親密さが打ち立てられ、その後のすべての取引がやりやすくなる。
第二段階：不確実性の軽減。社会的証明の原理と権威の原理が有効。ある選択肢が他の人たちや専門家から好評であるという証拠を提示すれば、それが賢明な選択であるという確信が大きく高まる。
第三段階：行動への動機付け。一貫性の原理と希少性の原理。相手が以前に語っていた重要性と、それを失ったら味わえなくなる掛け替えない喜びについて、人前で行った発言を思い出させるのが良い。

p315
本書の中心的な主張は、アピールを行う直前に何を言うか、あるいは何をするかという選択が、その成功の度合いを大きく左右するということ。

p341
最も効果的なコミットメントは、それを行う本人のアイデンティティに影響を及ぼす行動を組み込むこと。
コミットメントは能動的で、努力を必要とする、自発的なやり方で行われるようになっている。

説得の前段階として、下準備が必要。刺激的な本でした。

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カーネマンとセイラーの書籍を読んでいれば、真新しさは感じない。とはいえ、人間に影響を与える要因を広範囲に渡って取り扱っていたので、これまで知らなかったテクニックも学ぶことができた。一般向けに筆者の体験を取り混ぜ、専門的になりすぎないよう注意して書かれている。

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事例の具体性なのか、日本語訳が良いのか前著の「影響力の武器」より読みやすい。ダニエル・カーネマン氏へのリスペクトも感じられてとても良い。大学生にお勧めしたい一冊です。

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影響略の武器にさらにいろいろなことが加えられている。前提の知識として影響略の武器は読んでおいたほうがいい。複合的な説得力の著として最高。
説得力は論文で伝えて、わかりやすさは有名人の言葉で伝える語り口。それゆえ逆に長ったらしくて読みづらいのが難点。

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影響力の武器を読了後に読んだが、内容としては続編ということもあり少々難しい。本書は行動する直前に何を言うか、あるいは何をするかという選択が、その成功度合いを大きく左右するということが書かれている。このような場面ではこういうことを事前に言えばお願いを聞いてくれる確率が高まるだろう。とか逆に消費者目線では、この広告が私を購買意欲を高めているに違いない。というように下準備がかなり影響していることを教えてくれた。

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まず難しい。
他の心理学のほんと比べても難しい方だと思う。
しかし、物事の結果は下準備で決まると言ったことが様々な観点から述べられていた。このことを活用していきたい

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〇〇をする前には〇〇をすると良い。という事例が理由とともに載っている。まさに、料理の下準備ならぬ、交渉のための下準備の大切さがわかる一冊！
　影響力の武器　第3版を見た後の方が内容を理解しやすと思う。
　交渉のための攻めの場合でなくても、自分が消費者の立場としての知識も紹介されているので興味のある方は是非読んでみてほしい！

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商品をよりたくさん売りたい方
自分をより魅力的に見せたい方
デートの誘いを相手に断られないようにしたい方
（要するに人を誘導したい方）


必読

名著 of 名著

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・下準備が大事　最後の値段表示の時にこのサービスで100万ドルもらうわけにはいきません、としめると同意が得られやすくなる
・訪問先でお茶目なふりをする　わざと一回外に資料を取りにいって勝手に入ってくると信頼できる仲と見なされる
・あなたは人助けができるタイプですか？と聞かれ、ええと答えると特権的瞬間がおこり、実験の協力が得られやすくなった　人は肯定的に何事も探そうとするし、狭められた方で考える
・人が考えたがらないものについて考えさせるときは、あえて隣で大きな音がある中で小さい声で話し、対象者に身を前に出させる、なぜなら人は瞬時に二つのことをできないから、マルチタスクができていると思っているのは、高速(0.5秒くらい間がある)で物事を切り替えているからである
・後ろの広告によって意識が変わる　例えばふわふわの雲があると快適さのあるソファーを求めるが、後ろにコインがあると経済性のあるソファーを求める、しかも消費者はこの広告に影響されたと思っていない　また、バナー広告の回数が多い方がその企業に対するイメージが上がる、これも消費者は記憶に残っていない
・ライバル企業のことを考えずにその企業を評価させると評価が高くなる、そのため他に考えさせないようにさせることが重要
・サフィスファイシング　パッと思いついた案をまず調べ、自分を納得させる、全ての案を比較検討するのは骨が折れるため　このとき良い面にしか目を向けないため、時間をとって失敗した時にどうなるかを考えるべきである
・イラク戦争時に米軍に記者を同行させることで、記者たちは米軍に対する愛情を抱くようになった、また細かい情報(生活の仕方など)についてみているため興味を持ち、そのような記事が増えた、その結果米軍の大義名分や与える影響についての記事が減った
・人は自分が見ているものが原因だと考えやすい
・恐怖などを感じたあとは人は群衆に紛れようとするが、恋愛や性的刺激がある状態では少人数になろうとする　例えば恋愛映画を観た後に独自性を訴えた美術館の広告を見せるといく人が増えたが、逆に多くが行っているという内容では関心を持たれなかった
・動物は新しい環境に馴染もうとする刺激の方が、パブロフの犬の刺激より強い　部屋を出る時にものを忘れてしまう　CMもカット割が多いと何が言いたいのか頭に入らない
・競合と似たような特徴を持った商品を多く加えた状態で、自分たちの特徴を差異し、押し出すと目立つためより強く認識されるようになる
・ミステリアスなものに人は惹かれる　謎の途中で話が終わったり謎がある人には興味を持つ　また作業の途中で終わると気になってそれが頭から離れられずに、そこから作業をスッとスタートすることができる
・私たちは自分と近いものに興味を持つ　同じイニシャルのものには親近感が湧く　また発音しやすいものは好まれやすい
・従業員が見えながら仕事をする方が従業員に寄り添いながら仕事をすることができる　また、一般人をよく見ることができる場所だと文章の言葉遣いが柔らかくなる
・人は事前のメンタルに左右される　例えば女の子は数学ができないというステレオタイプがあるため、女と記入させると点数が下がる　つまり自己肯定感を高め、不安を取り除いた状態で物事に臨むことが大事である
・人は言われたことに注意を向けやすくなる　授業で肺炎について学習すると自分の肺に注意を向け、自分もそうだと感じる可能性が高くなる　また、老人はポジティブなことに目を向け、生きていることが多いので幸福度が高くなる　つまり1日の初めに幸福だと思うことや明るい側面に注意を向けることでそれに意識がいくようになる
・もしそうしたらその時は、を使うことで目標達成率が上がる　昼食を食べ終わって席が空いていたらそこで履歴書を書く、などと指定するとやる確率が上がる
・時間がない状況下だと性能が低い製品を選ぶ可能性が高まる、対して時間無制限だと性能が高い製品を選ぶようになる　吟味することで騙されなくなる
・返報性の原理　有意義、意外性、特別性があるものだとより返すようになる
・類似性　販売員が相手の喋り方や言葉を真似ると報酬が弾む
・信頼性　相手がわかっている弱点を曝け出し、その後にしかしやだがという言葉でつなげ、ポジティブな点を見せると、信頼が得られやすくなる
・希少性　人は失うリスクが高ければ、食いつきやすくなる
・一貫性　恋人同時が相手の幸せを祈ると浮気する確率が低くなる、なぜなら自分への一貫性を通そうとするからである
・同じことをしている集団に親近感を持つ　またアドバイスなどをさせると勝手に親近感を持ち始める
・音楽はシステム1であり、パッと親近感を持ちやすい　そのためパッと購入させたい時にはBGMなどは有効である