紙の本
トップセールス
2022/12/02 19:25
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投稿者:なつめ - この投稿者のレビュー一覧を見る
営業マンのために必要なことが、トップセールスマンから学ぶことができて、役立ちそうです。具体的で、わかりやすくてよかったです。
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お客様の要望を声に出して復唱する、商談な不安を聞き出すことから、共感の有無が成功か失敗かの分かれ道、など、全てに共通する大切さだと思う。ストレスのかけ方、息の抜き方などは、長く続けられる工夫だと思う。
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1.人事異動が決まり、営業マンになったので1年目は何をすればいいか知りたくて買いました。
2.この本の要点は3つあります。1つは事前準備ができる人ほど営業の成績が良いことです。2つめはお客さんの話を聞くことから始めることです。3つめは仲間を大切にすることです。
また、この本で印象に残ったことは、「経験が浅いのはお客さん視点で物事を話しやすい」ということです。
3.社会人の基本となる気遣いやマナーを徹底することで、結果に繋がるということでした。仲間への気遣いは職場の雰囲気を良くなり、お客さんへの気遣いは新規開拓に繋がることです。
4.社会人になって2年経ちましたが人生で一番難しいことは基本の徹底なのではないかと最近思うようになりました。簡単な作業であるがゆえに、油断や慢心を生み、大きな失敗を招くことになります。
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●読もうと思った理由
明確に何かを考えて仕事に取り組むのではなく、ただ作業のように仕事をこなしていて全然成長している実感がなくもったいない時間を過ごしていると思い、もっとどうしたら成長できるのか・目標を決めてそのために何をすればいいのかといったことを明確にして意義を持って日々の仕事に取り組みたいと思って、その指針としてたまたま本屋でタイトルに目を惹きつけられて買うことにした。
○p22
・著者の考える営業
→お客様から信頼される存在であり、お客様の意思決定をサポートできる人
そのために、
・自社商品を詳しく知る
・他社商品についても情報収集する
○p27
・自分の長所を知っている数だけうまくいく
→長所リストをつくる。自分の長所について考えてリストアップして深める時間を毎日つくるようにしてみる。
○p54
・営業に必要なコミュニケーション能力とは
→ 聞く力
→練習方法として
まずは身近な相手から自己開示をするようにしてみる。そのために、まずは自分で自分を知る必要があるため自己分析の項目を見つけリスト作りをしてみる。
○p56
・目だけを凝視するのではなく顔全体を観察する
→視線を合わせる際は顔全体を観察するようにしてみることで、
・お互いの緊張感を減らせる
・自分の話に対する相手の反応・心境に気付ける
○p60
お客様の要望を声に出して復唱する効果
→復唱することで
聞き手に対しては
・依頼内容が正確に伝わったと安心させられる
・大切に扱われていると感じさせられる
自分に対しては
・聞き間違いを防ぐことができる
・より記憶に留めることができる
○p62
真剣に聞いているという姿勢を体で伝える
→リアクションはオーバーで
・口角が上がった自然な笑顔
・大きなうなづき
・しっかりメモをとる
の3つを意識してみる。
○p64
これだけは避けたいこと、してほしくないことを聞いておく
→車選びに対しても応用できる。
○p66
商品購入後の世界をイメージさせるポジティブ質問
→お客様を購入に向かわせるには購入した後の世界をイメージしてもらうことが必要になる。
例えば
・この商品を購入したら誰に自慢したいか
・お子さんと一緒に使ったら楽しいと思う
・この商品を使ったら生活がどう変わるか
○p78
商談は不安を聞き出すことから
→不安や不明点が解決しないまま話を進めてもお客様は商品の説明が頭に入らない。商談をうまく進めるには
不安を全て聞く→解決に向けた提案
といった順番で話を組み立てることが大事。
○p80
お客様からのよくある質問の準備をしているか
→質問に即答できるように
・自社の商品の情報を正確にインプット
・上司、先輩に過去の事例を聞いておく
・お客様からあった質問は常にメモしておく
といったことを意識して準備しておく。
○p102
ワントーン高い明るい声がもたらす効果
→電話は姿が見えないためワントーン高く元気な声で話すことを意識する。よく使うフレーズは車の中で繰り返し練習しておく。
○p144
モチベーションを下げる要素を見える化する
→まずは何がモチベーションを下げる要因になっているかを探すことが大切。
例えば
・お客様から断られる恐怖、クレーム
・溜まっている書類
・月末の会議 など。
そのため、ネガティブな要素を見える化するためにモチベーションダウンリストを作ってみる。
・パッと分かるように箇条書き
・解決できるものは解決し、できないものは悩ん
でも仕方ないと割り切る
○p150
無駄と思うことには意味づけで対処する
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営業一年目の教科書 菊原智明
当たり前のようで意外とできていない営業の術
会社・商品・職業・自分への自身が大事
リービッヒの最少律 植物の成長速度の法則 必要とされている栄養素のうち量の最も少ないものに影響されてしまう
傾聴と自己開示が大事
むずかしい話を分かりやすく話
お客様の要望を復唱 ネガティブトークからポジティブトークの流れ
商品のデメリットも誇れる営業になる
商談は不安を聞き出すことから
内容の全体像から話す
終了時間を決めてから商談を始める
優柔不断にはプランを二つ 自分で選んだという自己説得効果
初対面で大事なのは警戒心を解くこと 共感のステップを踏む
見積書はツーステップ
クロージングは後戻りできるようにさせる
営業からの年賀状よりクリスマスカード 差別化
名刺交換後の御礼メール
数字+期限で目標を明確化
健康を保て
ヤーキーズドットソンの法則
人は適度なストレスや刺激によって適度な覚醒状態にあるときパフォーマンスが最も高くなる ちょっと頑張って手が届くような数値の設定
連絡手段が分からないとき浮気心が芽生える
先を心配しすぎるな 成功をイメージしろ
家庭を大事にしろ
感動が少なかった
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営業1年目の教科書というタイトルですが
営業職ではなくても、1年目じゃなくても気づきがある本だと思います。
全部わかってる、
全部できてる
人間はいないと思います。
できていないことに気づけるのは年次重ねてからかも。
若いうちから、今から、意識することが大事なことはたくさんあると思います。
時折見返して反省して、を繰り返して行こうと思います。
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超基本的なことだが自分を顧みると耳が痛いところがあった。
(心得)
自分の長所を知っている数だけ上手くいく
休息の技術を持った人ほど結果を出す
(身だしなみ)
見た目に手を抜かない
(トーク)
お客様の要望を声に出して復唱する
真剣に聞いているという姿勢を体で伝える
(商談)
お客様からのよくある質問の準備をしているか
商談は終了時間を決めてからスタート
共感の有無が成功か失敗の分かれ道
(営業ツール)
相手が電話に出なかった後放置しない
名刺交換後のお礼メールで差をつける
(職場関係)
悩みを打ち明けるひとが上手くいく
(モチベーション)
数字+期限で目標を明確にする
(習慣)
字を丁寧に書くと心にゆとりが生まれる
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相手に最初に営業にしてほしくないことをきく、
これは新しかった
はじめてのお客様には実践してみよう
#flier
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2021.03.29 読了
当たり前のことしか書いてないけど、
基本だから良いのかもしれない…
ただ大学生でも想像すればわかることばかり…
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〜するのが望ましい、〜で好感度UPのような、気づきやマナーの側面として基礎的な部分が掲載されてる。
たしかに、一般的にはこれが出来る人は良い営業だと思うが、わかっていても意識的に習慣づいていないと行動に繋がらない難しさというのがあって、わかってはいるけど出来ない難しさみたいなものが課題だと思った。
こうしたら良い、だけでなくそれを習慣づけるためにどうするのか、どう意識付けて気づけるようにするかといった1歩先の具体的な習慣付けのチップスが載っていれば良かったかと思われる。
また、これを読んだ上で、周囲の人との考え方の温度感も実際の仕事上で引っかかる部分がある。欲を言えば、いろんな考えを持った人がいる会社の中で、うまく進めるのに、どう説得するか、どう周囲を取り込んでいけるか、人間関係の部分でのチップスもあると助かるなと思った。
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序盤までしか読んでないが、小手先のテクニックのような印象を抱いた。僕自身が法人向け営業のため、身近に感じることができなかったというのもある。
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営業のとっかかりとしては良いと思った。
営業の基本を文字で確認することで、実際の現場での対応がスムーズに進むのではないか。
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アウトプット要約(帯コメント)
「営業の基本のキがわかる」
営業の73の基本ルールを2ページを使い、左側はルールの根拠となる具体的なエピソードが書かれ、右側はそれを一目で理解しやすくしてくれるイラストを載せており、スラスラと読み進めることができた。
少々、基本ルールと裏付けるための具体的なエピソードを無理矢理こじつけ、説得力が足りないと思うような部分があったり、ハウスメーカー営業の出身ということで、分かり合えないエピソードがいくつかあった。
営業でうまく立ち行かなくなったときに、原点に戻るときに役に立つ本であると思った。
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とても無駄なページが多いが、営業始めたての人には役立つかもな情報がチラホラ。
・お客様の要望を復唱する:安心感、信頼感、ミラーリング効果
・オーバーなリアクション、紙にメモする:信頼感
・商品購入後のポジティブな未来を発言させるための質問
・断り文句は真に受けない。挨拶みたいなもん。誰でも営業は警戒するのが普通
・よくある質問、アウトの返しは必ず用意
・内容の全体像を伝えてから詳細にはいる
・優柔不断なお客様対策で、捨てプランと本命プランの2つを用意