コンサルタントの「質問力」 「できる人」の隠れたマインド＆スキル

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興味力が質問力の根底にあることがよくわかる。

投稿者：ヂャリや（男性｜未指定）　-　この投稿者のレビュー一覧を見る

　興味がなければ質問もへったくれもない。では、なぜ興味を持つのか。一つは偶然の産物であろう。出会いの偶然が心に何かを感じさせ興味を持つ。それは何かなどということはさておき、興味があれば、後は質問技術、本書にあるとおりである。
　もう一つは、目的。被質問者自体に興味がなくても、質問者に目的があれば、話しを聞かなければならないとい動機が生まれる。セールスしかり、怪しげなコンサルしかりである。

　さて、興味と目的がピタッとあったとき、質問力は大きな力を発揮する。「質問によってお互いの発想に刺激を受ける」そして「答えによって、さらにお互いに発展する」まさに著者のいうとおり「質問力が人々の間に化学反応を起こす」。
　質問することが喜びであり、答えるほどに真実に近づいていく実感。これがプロの質問力と感心させられた。

　ミラクルワード「では、どんな状態なら満足か」は「仮説の検証の目的」が「本当の答えにたどり着くことであり、仮説はそのための”仮の答え”に過ぎない」ことを教えてくれる。
　したがって、「仮説を立てながら、ときには仮説を捨てることが必要」となってくる。
　それは、「真実にたどり着く”呼び水”に過ぎない」のだから。大いに発想の刺激を受ける「質問力」であった。

　では質問される側はどうか。人は質問されると「なぜ」答えてしまうのだろう。
　たしかに「あなたの存在意義はなんですか」などと急に問われても答えに困ってしまう。
　しかしながら、天気の良し悪しのようなの会話の後、何の脈絡もなく例えば年齢について問われても答えることができる。その言語を理解し、適切な答えを膨大な知識の中から瞬時に選び出すことができる。相手が答えられることにあわせて質問の内容をレベルアップさせていくのも質問力ということがよくわかる。

　そして、共感や刺激を積み重ねた上で、
「なぜ、宇宙は存在すると思いますか」
というレベルの質問もできるような関係になる。
「それは、人を愛するためです」
と深い答えができる相手が一枚上であることにさえ快感を感じるのも質問力のなせる技である。
　興味と目的があれば理解も可能だと気づかせてくれる一冊でした。

一部はジャーナリストにも見習って欲しい力

投稿者：くまくま（男性｜未指定）　-　この投稿者のレビュー一覧を見る

　コンサルタントというのは、クライアントの会社について無知だ。一般的な知識や他社事例などは知っているかも知れないが、クライアントの会社についてはその会社の人よりは詳しくは無い。しかし、この最初の段階から、その会社について最も詳しい社員と同等に知っているというレベルにまでならなければ、本当に良い提案をできないのだろうと思う。このレベルアップの要点は何か。本書では、それを質問力と説いている。
　本書では、質問力には３つの側面があると説く。仮説力、本質力、シナリオ力の３つだ。ここで要素ではなく側面というのが重要で、それぞれは独立しておらず、密接に関係している。

　まずは仮説力。例えば、営業社員に「○○という商品の売上が落ちてきていますが何故でしょう？」と漠然と聞いても、よほど広い視野で業務を見ている人でない限り、適切な回答は得られないことが多い。
　事前に得たデータに基づいて、「同業他社が△△という商品を販売した影響はあるのでしょうか？」とか、「月刊の営業件数が落ちて販売に手が回っていないようですが原因は何でしょうか？」など、自分なりの仮説をぶつける事で、それに沿った、あるいは全く異なる回答を得られやすくなる。つまり、相手が考えるヒントを提供することで、深い考察を導き出す力が仮説力なのだと思う。

　そして、このように聞き出した事実を整理し、それをグルーピングすることなどで抽象化し（帰納法）、あるいは抽象的な仮説に基づいて事実を集めていったりする（演繹法）事で、問題の本質を見抜く力を本質力と呼んでいるのだと思う。
　以上の様な力を、クライアント固有の事象に当てはまるように取捨選択する力をシナリオ力と呼ぶのだと思う。一般的な事象を並べるだけでは、クライアントの会社にとっては何の意味もない。まさに共感できるシナリオを組み立てて始めて、意味のある成果といえるだろう。

　この様なことを、著者自身の経験や、様々な事例を用いて実地的に説明しているので、比較的分かりやすいと思う。まあ似たようなことは、様々な人が書いていると思うので、特に著者の独創というわけではないだろうけれど。
　これはコンサルタント視点であり、相手方に立った視点でものを考えることも重要なので、ジャーナリストの質問力とは若干異なるのは事実なのだが、政治家や官僚、企業人などに質問する若手記者を見るにつけ、せめて仮説力くらいは持って欲しいなとは思う。自分が取材対象を理解して初めて、本質を突く質問が出来るようになると思うのだが…。