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営業は準備力 トップセールスマンが大切にしている営業の基本
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この著者の新着情報

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  • カテゴリ:一般
  • 発売日:2014/11/07
  • 出版社: 東洋経済新報社
  • サイズ:19cm/181p
  • 利用対象:一般
  • ISBN:978-4-492-55747-1

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営業は準備力 トップセールスマンが大切にしている営業の基本

著者 野部 剛 (著)

トップセールスマンは、営業の8割が「事前準備」で決まると知っている! 事前準備に注目し、的確に顧客ニーズに応えるソリューション営業の考え方と実践法を伝授する。【「TRC ...

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商品説明

トップセールスマンは、営業の8割が「事前準備」で決まると知っている! 事前準備に注目し、的確に顧客ニーズに応えるソリューション営業の考え方と実践法を伝授する。【「TRC MARC」の商品解説】

トップセールスマンは、営業の8割が「事前準備」で決まると知っている!

私の会社では、トップセールスマン2000人以上に詳細なインタビューを実施し、その結果を科学的に分析し体系化しています。その調査からは、売れない営業マンほど事前準備とヒアリングが弱いという結果が出ています。ヒアリングは、お客様のニーズを見つけるために、徹底的に話を聞く傾聴力が求められます。お客様がどんな問題を抱えていて、何を求めているのかを聞き出すのは、営業マンの重要なスキルの一つです。お客様自身も気づいていなかったニーズを引き出し、事前準備情報と照らし合わせながら整理して、「あなたが欲しいと思う商品やニーズはこれです」と見つけ出す。これが、今の営業に求められているソリューション営業なのです。(本書より要約抜粋)
【商品解説】

目次

  • 【目次】
  • 1章 トップセールスマンは、営業の8割が「事前準備」で決まると知っている!
  • 2章 トップセースマンが大切にしている営業の基本(知識編)
  • 3章 トップセースマンが大切にしている営業の基本(行動編)
  • 4章 トップセールスマンは、組織ぐるみで育て、増殖させる!

著者紹介

野部 剛

略歴
〈野部剛〉早稲田大学第一文学部英文学専修卒業。野村證券等を経て、ソフトブレーン・サービス株式会社代表取締役社長。著書に「90日間でトップセールスマンになれる最強の営業術」など。

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みんなのレビュー3件

みんなの評価4.0

評価内訳

  • 星 5 (1件)
  • 星 4 (1件)
  • 星 3 (1件)
  • 星 2 (0件)
  • 星 1 (0件)

2016/02/20 21:04

投稿元:ブクログ

今まさにマネージャーとなり営業を育てていくにはどうすればよいかという悩みの真っ最中。いろいろとヒントをいただきました。ぜひ明日以降実践していきたいと思う。

まずはマニュアル作成などで営業の型を作る事。何をすれば成長するのか。プロセスを明確にする事。今までは勝手に育ってくれれば儲けもの。ダメならそいつがダメだったんだ、で終わっていた。

これからはいかに人材を育成できるか。ちゃんとやる事を決めてしっかり育てないとマネージャー失格です。

2016/05/21 23:58

投稿元:ブクログ

○準備8割で営業を成功させよう
筆者曰く、「営業は本来楽しいものである」と。

現代の営業は、昔と違って、相手が求めていることを丁寧にくみ取りつつ寄り添える、「準備がよくできた営業」が必要。
ただ単に質問に回答を打ち返すのではなく、相手が何を言わんとしているのか、相手が何を求めてその質問をしているのかをくみ取り、質問に質問で返してもいいからその意図を探り出す。そうすると言葉通りの内容ではないいろんなことが、生み出されるはずなのだろう。そして、そこをもとにして組み立てていくと、営業はうまくいく。筆者はそうして経験を積み重ねてきたようだ。

確かに準備8割と世間でも言うとおりである。

その他、トップセールスマンがやっておくべきことが知識編と行動編に分けて解説してあるのと、組織として育てるべきだ、ということが書かれてある。

入ったばっかりの営業が読むべき、というよりは、半年~1年くらいたった新人営業が何度も読み返して実践しながら身につけていくと、効果が上がるように思えます。

ところで、この前提として必要なのはアンテナをいろんな部分にはれるコミュニケーション力である。でもたいそうな備えは必要なくて、なぜそう感じたのか、なぜそういうことを聞くのかを、掘り下げて確認しようとすれば、おのずと見えてくるはず!

2015/08/17 18:41

投稿元:ブクログ

トップ営業マンが何を実践しているか、その基本を余すところなく書いてある。営業の教科書として繰り返し読む価値があると思う。セールステクニックと同時にマーケティング思考の大切が分かる。
トップ営業マンのスキル例として以下

・お客様がどんな問題を抱えているのか、仮説を立てながら事前に準備しておいた人ほど、お客様にヒアリングしたときに、その仮説に照らし合わせながらどう対処すべきか瞬時に判断できる。
・お客様も気づいていないニーズを喚起できる。
・金額が高いと言われた時、何と比べて高いと言っているのか見極める。
などなど
業界情報として、きんざいの業種審査事典が有効

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