紙の本
はっきり言って凄いです!!
2015/11/09 20:33
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投稿者:洗濯の自由 - この投稿者のレビュー一覧を見る
こう言われれば、確かにお客さまは買いたくなってしまうというノウハウが満載でした。私は物を売る仕事をしていませんが、説得ではなく納得させるトークは大いに参考になりました。
電子書籍
身に付ければ会話の技術が格段に上がる本!
2017/02/24 06:02
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投稿者:mami - この投稿者のレビュー一覧を見る
とにかく、こういう風に言えばいいのか〜と勉強になる!
ただ一気に身に付けるのは難しそう。
繰り返し読んで真似て、自分もできるようになりたい。
紙の本
頷ける一冊です
2015/10/22 10:01
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投稿者:ゆたぁ - この投稿者のレビュー一覧を見る
和田裕美さんの著書は多く読んでいますが、どれも一貫しているものです。前向きな思考や態度になれるような本をか書かれていると思います。セールスの仕事をしていない方でも十分に参考になり良い本です。
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僕の師匠である、和田裕美さんの新刊です。
8年ぶりの「営業本」です。
<目次 >
Prologue あなただけに教える98%の秘訣
Chapter 1 和田式 クロージング術
Chapter 2 和田式クロージング事例
Chapter 3 売れる営業になれる基本のきほん 心がまえ
この本の元になっているのは和田裕美事務所から発売されている「和田裕美“成約率98%”の 秘訣生実演クロージングDVD」という教材です。定価は49,800円です。
そのエッセンスが1,400円(税別)で知ることが出来るわけで、とてもお得な本なのです。
つづきは⇒ http://bit.ly/1QjuRyQ
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さっくり読めた。相手の立場になりながら、双方にとってメリットのある営業マンになる話し方が書いてあった気がする。可もなく不可もなく、すごく目新しい感じはしなかった。
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成約率98%を叩き出した和田裕美さんのクロージングトーク術を、色々な業種での実例で示している。ポイントは、その商品を買うことで得られるワクワク感、将来の夢や希望を伝えて、お客様にイメージしてもらうこと。
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表紙をめくると、カバーに「あなたは売れる営業、売れない営業のどっち?」というセリフとともに4つのチェック項目があった。
・お金の話をするのが苦手
・相手の話を「しかし」で切り返している
・決断するのに10秒以上かかる
・あきらめは良い方
ここを見て、ほぼ何を言いたいかがわかるとともに、自分の足りない点も明確にわかった。
なかでも、相手の話をしかしはなく、いったん受け止めてから、「でも」で切り返す。Yes-But法はよく知られているが、著者が進める、Yes-So what法はなるほどと思った。
つまり、ButのところをSo what=「だから」に変えることで、一度肯定しそこからさらにお客様のプラスになる提案を加えていく。
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成約98%を叩きだしたという方の本。クロージングへの持って生き方のコツ、相手との実践的な会話術なども掲載されており、とてもわかり易い内容。また他にもまだまだ手法がありそう、と思わせる内容でもあるので筆者の他の本も見てみたい。以下抜粋。
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「あとはお金の話なんですが、お金以外で、なにかわからないことはありますか」と聞く
→この後は支払い内容の部分だけで済む。
・価格を伝える前には相場確認、とふくらまし(付加価値をたくさん話す)
→相場でこのくらいの価格のものが、今回は◯円。
しかもそれで手に入る物はこんなにある、という話の展開。
・yes but 方式ではなく、yes so that方式。
「忙しいですよね、でも◯◯は大事ですよね」
→→「忙しいですよね、だからこそ◯◯は大事ですよね」
・迷っている人には俯瞰させる。
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営業はどんなトークで売るのかを書いたノウハウ本。
そうかもしれないけど、やっぱりなんか押し売りみたいで、自分のスタイルには合わないなと思いつつ、実践。
確かに売れるが、どうもしっくりこない。
成約率98%の秘訣
和田裕美
かんき出版
ISBN978-4-7612-7081-0
1400円
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畑違いの営業でしたが、
書いてあることはそこまで特別なことではなかった。
あまり印象に残らなかった一冊。
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それぞれの職種ごとに売れる話法を記載した一冊。
買ったあとのワクワクを想像してもらうというところには共感が持てる。
一方この手の売り込みをされると、自分の場合は敬遠してしうので、取り入れるには抵抗があるように感じた…。
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実際の商談のケースを例に、成功例を追体験できて、イメージもしやすく参考になった。
お金の話、決断を迫る話は抵抗があるものだったので、そこを「わくわくする」という感覚に変えていくのは新しい発見だった。
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飛行機に乗っている時間を無駄にしたくなくて、
サラッと読めそうな本…を探して、手にした1冊。
営業の仕事をするようになって、クロージング
というェーズの難しさというのは、肌身で感じること
が多いです。
本書は、世界142カ国で2位という成績を上げた
女性がクロージングの秘訣をノウハウと話法で
紹介しています。
第2章の事例が「B To C」であることと、
女性ならではの会話手法の秘訣が含まれている感は
ありますが、具体的なクロージングの言葉選び、
話の進め方などは、学ぶ機会は多くないので
参考になりました。
プレゼン前に1度目のクロージングを行う…
といった手法は非常に良いなと思いました。
はじめに あなただけに教える98%の秘訣
第1章 和田式クロージング術
第2章 和田式クロージング事例
第3章 成功率98%になるための心構え
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・ 大事なことは、相手を心からわくわくさせて、お客様の意思で「買う」という選択をしてもらうこと
・ 決められない3つの不安①もっと安いものがないかな?②もっといいものがないかな?③この営業のこと本当に信じていいのかな?
・ 「お金は使えば使うほどなくなっていくのではなく、使えば使うほど何かの価値を生むのだ」と肯定してください
・ 短い時間で即決しろと言われれば、誰だって抵抗感を覚えるものです。ですから商品説明の前段階でフロントトークを行い、いったん「決断」について意識してもらうといいでしょう。
・ 相場確認→付加価値での膨らまし
・ お客様を否定するのではなく、一度肯定し、そこからさらにお客さまのプラスになるような提案を加える訳です(YES SO THAT法)
・ お客さまには高額商品を使う価値がある!
・ 今の自己投資が一番の資産
・ 失敗もまた学びである
・ お客さまは営業の言葉よりも「ほかの人はどうだったのか?」がとても気になります
・ 決断して行動しない限り人は変われないのです。そこをしっかり伝えましょう。
・ お客さまの未来を信じて、今スタートを切ってもらう
・ 相手に反論したりせず、まずは相手の不安や要望はいったん受け止めることが大切です。
・ 将来得になるものは何か?気づいてもらうことが大切なのです。
・ お客さまの未来を見て提案する
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商談での実例が数通り紹介されており、お客様視点の商談の仕方を考え直すきっかけとなった。営業としての心掛けもたくさん書かれており参考になった。