目次
これを話せば社長は動く！ いまから始める法人への生保営業
- 染宮 勝己（著）
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第１章 法人マーケットへの最初の一歩
――成功につながる営業スタンスとは
①会社の社長って本当に怖いのか？
②社長と親しくなる会話のコツは？
③節税だけでは社長との関係は築けない
④理屈では動かない社長を動かす営業術
⑤社長なら誰でも関心がある２つの話題を切り口に
⑥社長にいかに話させるかに成功へのカギがある
第２章 社長へのアプローチの基本ノウハウ
――出会いの場の生かし方と訪問時の留意点
①どうすれば社長さんと知り合うことができるのか
②初めて会社を訪問したとき注意すること
③２回目以降の訪問につなげるテクニック
④もう一度会いたいと思われる営業マンになる
第３章 「損金」に頼らない！
法人保険販売の着眼点と切り口
――保険のこんな機能をアピールしよう
①法人保険の第一の意義は節税よりも「万一の保障」
②生前退職金を「仕組み」で貯める提案を
③突然やってくる死亡退職に備える
④退職金規程と退職金の支払限度
⑤会社のリスクをヘッジする保険の資金繰り機能
⑥自社株の相続対策に生命保険を活用する方法
⑦所得税に関する押さえておきたいポイント
⑧法人マーケットで取り扱う生命保険の税務処理
第４章 社長を動かす 基本話法９パターン
――こんな提案がお客様の心をつかむ
①損金活用話法
課税繰延を活用し、利益の積み立てを！
②生前退職金話法
保険を使えば貯められる！
③死亡退職金話法
ニーズに応じて様々な提案が可能！
④資金繰り話法
保険は資金繰りの備えにも！
⑤もう一つポケット話法
現金預金では貯まらないから…
⑥含み益話法
税制上の含み資産づくりを！
⑦見えない現金話法
「仕組み」で貯める方法を提案！
⑧金庫株買収話法
自社株の悩みを解決します！
⑨借入金返済話法
後継者に負債を残さないために…
第５章 実践！ 成果を生む話法展開
――社長をその気にさせる会話の進め方
①「戻ってくる損金」を切り口にした話法展開
②「生前退職金」をキーワードに社長の潜在ニーズにこたえる
③役員退職金の「３つの原則」を販売話法に生かす
④「税法を活用した含み資産」をつくることを提案する
⑤「見えない現金」で資金を貯める仕組みを提案
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