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目次

    はじめに――交渉力が「いい仕事」「いい人生」をつくる


    1章 仕事の成果は“この事前準備”しだい!
    ――できる人の「先手の打ち方」

    1「目標」を決める
    「要求を通す」「問題を解決する」一番の近道!
    「相手にも満足を与える」賢い人の方法とは?
    「あせらない」「急がない」――結果を引き出すコツ

    2 まず「何」をつかむか
    事前情報、絶対に外せない二つの視点
    相手側の情報──何を集めて、何を捨てるか
    自分側の情報──自滅しないための必須知識

    3 自分の力、相手の力
    力関係をつかまなければ、勝負にならない!
    何が立場の優位性を決めているのか
    上手に「まわりの協力」を得るには

    4 スマートな「話のもっていき方」
    「この一瞬」をはずせば、すべてが台無しに
    相手の出方を読むための“空白の時間”の使い方
    主導権は日時を指定した側が握れる

    5「交渉の場」をつくる
    「場」がつくりだす絶妙な心理効果
    “ホームグラウンド”が生む最大のメリットは?
    “相手の場所”で話をまとめる三つのポイント


    2章「聞き役にまわる」と何が起こるのか
    ――流れを有利にもっていく「相手の読み方」

    6 誰もがはまる「先入観」のワナ
    なぜ“腰の低い人”ほど要注意なのか
    なぜ“忙しい人”を相手に選ぶといいのか
    本心を隠したがる人のこんな行動に注意

    7 相手の「本心」を探る法
    あなたの交渉力を上げる「嘘の読み方」
    「相手の切り札」を封じるたった一つの方法
    “流暢な弁舌”に隠された相手の手の内とは?

    8 こんな「ゆさぶり」が流れを変える
    「脅し」「強気」を上手にいなす質問法
    煮えきらない相手への「白紙撤回」戦術
    目にあらわれる“もう一つの意見”を見逃すな
    決定権──「将」を射るか、「馬」を射るか

    9 相手に「話してもらう」メリット
    有能な人ほどさりげなく「聞き役にまわる」
    「しゃべりつくした相手」は従順になる!
    解決策をいとも簡単に見出せた、ある機転

    10 本当の聞き上手だけが身につけているテクニック
    聞き出すコツ──表情、相づち、視線
    クロージングがうまい人の“話のうながし方”
    利口そうに見えると、思わぬソンをする!?


    3章 相手を動かす「要求・説得・駆け引き」のコツ
    ――仕事が一気に進む「話のまとめ方」

    11 「主張が通る」要求の伝え方
    「何のためか」が明確な要求に弱点はない!
    強い意志がないから受け身になる
    ぼかすほうがいい条件、はっきりすべき条件

    12 説得力のモト
    いまの時代に必要な「発信型コミュニケーション」
    「反対」を「同意」に変えるには
    相手の非は「指摘しても、非難せず」

    13 「NO」を突破する秘策
    “否定”“拒否”との上手なつき合い方
    “NOの種類”によって突破法はちがう

    14 「最後のツメ」を誤らないために
    互いの“最終ライン”をどう見抜くか
    「あっさりした譲歩」は相手に不満を残す
    駆け引き──「ギリギリの線」はどこ?


    4章「この人となら」と思われる人の行動
    ――差をつける「信用力のつくり方」

    15 信頼関係をつくれる人、その場限りで終わる人
    正当性だけを主張して、結局損をした男の話
    ほか