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目次

    第一部 そもそも「交渉」とは何か?
    1 MBAスクールで見た世界の「交渉術」
    2 交渉は特別なことではなく、日常の一部?
    3 “交渉前に”頭に入れておくべき三つのルール
    4 「プロの交渉人」の極意――拒絶されることを恐れない
    5 ハードな交渉 vs ソフトな交渉
    6 MBAでは交渉をどうやって学んでいるのか?

    第二部 上手に交渉するための基礎知識
    7 事前にしっかりとした「交渉戦略」を立てる
    8 【キーワード(1)】互いのInterest とPosition を把握しておく
    9 【キーワード(2)】BATNA を突きつけて相手を譲歩させる!
    10 【キーワード(3)】Options とZOPA から交渉をまとめる
    11 【キーワード(4)】Criteria で相手を論理的にねじ伏せる
    12 二流の交渉人がやりがちな「6つの落とし穴」
    13 【キーワード(5)】Relationship とCommunication で交渉の場を支配する
    14 【キーワード(6)】Commitment を駆使して交渉の膠着を防ぐ
    15 交渉の種類や難易度を知っておく
    16 【典型的な交渉(1)】最初の条件提示で成否が決まる
    17 【典型的な交渉(2)】印象管理で相手にプレッシャーをかける
    18 【典型的な交渉(3)】妥協案をうまく使って「貸し」を作る

    第三部 実戦で交渉に勝つコツとは?
    19 交渉史研究から導き出された「7つの黄金率」
    20 交渉前にどのような準備をすればよいか
    21 交渉中に忘れてはいけない「コミュニケーションの4P」とは?
    22 相手の感情をコントロールする「アクティブリスニング」
    23 交渉中に頭に血が上ってしまったらどうする?
    24 「聞く耳を持たない頑固者」にどう対処するか
    25 交渉相手とは親しくなったほうがいいのか?
    26 激しい交渉中でも信頼関係を築く方法
    27 覚えておくべき典型的な「騙しのテクニック」
    28 海外の相手とうまく交渉するには?
    29 両者がWin-Win となる「協調的な交渉」の進め方
    30 柔軟な合意案を発想する手順
    31 いろんな合意案でどれがベストか、どう判断するか[スワップ法]
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