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本日の一冊は、テレビショッピングで日本一売る男、ジャパネット
たかたの高田社長の売れる秘密に、記者が切り込んだ一冊。
もともとは、「日経ベンチャー（現・日経トップリーダー）」「日
経ビジネスオンライン」に掲載していた記事をまとめたもので、い
ずれもインタビューをもとにした読みやすい文章になっています。
過去に売れたＩＣレコーダーやカーナビ、電子辞書などの例をもと
に、どんな見せ方をしたらインパクトがあるのか、どんなトークを
したら買ってもらえるのか、高田社長本人の言葉で語られており、
じつに参考になります。
安易なテクニックを期待する向きには、不適な内容かもしれません
が、売るために必要な「心」の問題を学ぼうとする真摯な売り手に
とっては、これ以上に役立つ情報もないと思います。
環境問題への熱い思いを語って売った三洋電機の充電池「エネルー
プ」、従来、ビジネスマンが使うＩＣレコーダーを、お母さん向け
に売った幻のトーク、辞書を積み上げてアピールした電子辞書の売
り方など、テクニックを超えた売り手の「心」に、思わず感動して
しまいます。
そして経営者として何より参考になったのは、最後にまとめられて
いる、従業員たちの高田社長への思い。
これを読んで、特に高い給与でもないのに、猛烈に働く社員たちの
モチベーションの源泉がわかった気がしました。
あれほどの忙しいスケジュールをこなしてなお、社員のために尽く
していた高田社長。
これを読んだら、もう「忙しいから見ている暇がない」なんて言っ
てられませんね。
話すということは想いを伝えること
通常、ＩＣレコーダーは会議の録音などに使うものですが、当社で
は、小さなお子さんを持つお母さん方にすごい売れ行きでした。そ
れは性能の説明は最小限にして、「『何時に帰る』とか『冷蔵庫に
アイスクリームが入っているよ』など、お子さんへ伝言を残したい
とき、これを使ってみてはいかがですか」とアピールしたからです
お客様は機能や使い方ではなく、「その商品を買ったら、自分の生
活がどのように豊かになるのか」に興味がある
自分がぜひ伝えたいと思うことだけを話す
話し手の“気力”で売れ行きは決まります
「うまく話そう」と思っていないので緊張しません
手に持つことで、カメラのサイズを明確に伝えることができます。
テーブルの上に置いただけだと、カメラのサイズはぼんやりとしか
分かりません。これに対して、話し手が自分の手で持つことによっ
て、お客様は手の大きさとカメラを比較することができます
「小さいでしょう、このカメラ。名刺を重ねてみますよ。ほら、名
刺より小さいんですよ。あっそうか、ラジオでは見えませんよね」
といった具合に話します
当社のテレビショッピングでは電子辞書を紹介するとき、収録して
いる「国語辞典」「英和辞典」などの現物をすべて見せます。現物
を並べることによって、「こんな小さな電子辞書に、これほどたく
さんのコンテンツが入っているのか」とお客様に実感していただけ
るからです
液晶画面の美しさが特徴のビデオカメラならば、液晶部分を大きく
載せるべきだし、機器のサイズが小さいことがセールスポイントな
ら、小ささを“見せる”工夫が必要です
ほんの少しでも「ま、いいか」という姿勢で仕事をすると、まず良
い結果が出ない
後悔する時間ほど無駄なものはない
「人材が十分に育ったら」「準備が万全にできたら」などと言って
いたら、自社制作は実現できなかったと思います
「他の人より上」を目指すより「昨日の自分」をライバルにしましょう
◆社員が社長のために頑張れる理由 一部紹介
１．言ってほしいことを言ってくれる
４．話を真剣に聴いてくれる
５．命令しないで、考えさせてくれる
６．しかるべきときはしかってくれる
７．社員１人ひとりをよく見てくれる
１．話す 自分の想いを伝えています
２．見せる 自分の感動をそのまま表現します
３．考える 「買いたい気持ち」に応えます
４．実行する 今すぐ全力。目標はありません
4.5．Ｑ＆Ａ ここで、高田社長がみなさんの相談に乗ります
５．積み重ねる １日１日の努力がブランドになります
６．人を育てる 社員の想いを受け止めます
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■概要
高田社長へのインタビューをまとめた本。
セールスのコツ、また、キャリアの話も書いてあります。
■役立つ点
今週は忙しかったので軽めの本で。
今、日本で一番モノ売りが上手い一人だと思っている高田社長からセールスのノウハウを知りたいと思って購入。
（最近、モノ売り局面があったので）
対面やソリューション提案ではなく、一方通行のコミュニケーションで、相手を購買まで持っていくその説得力、また、交渉スキルは本当にスゴイと思いますね。
「ラジオでも色が伝わる、色を伝える」というのは、ほほー、と思った表現でした。
（はっせー）
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・「これまでで一番苦労されたことは何ですか？」「私は苦労を苦労と思わないから、別にないですね。」
★第一章「話す」
・「上手に」ではなく、「わかりやすく」伝えること。難しい用語を使わず、できるだけ平易な言葉で話します。
・次に「面白く」。学生の時、面白い授業は自然と興味が湧いた。商品の機能や使い方だけを語ってもダメ。驚きや発見、感動が必要。
・機能や使い方ではなく、「その商品を買ったら、自分の生活がどのように豊かになるのか」に興味があると思う。
・商品の先にある「生活」や「感動」を伝えることがジャパネットのミッション。その為に、普段から「自分の想いを周りに伝える」ことを意識する。下手でも良いから自分の想いを言葉で伝えること。
・売っている本人が「自分が今売っている商品やサービスは、絶対に喜ばれる！」という自信を持っているかどうか。心のどこかで「高いかもしれない」「デザインが古い」なんて気持ちがあると、お客さんもそう思う。
・現代のマーケティング理論は、「最も効果的な販促とは、商品の機能より便宜を語ること」と教えている。つまり「その商品がいかに技術的に優れているか」ではなく「その商品を購入することで、生活がどのように快適になるのか」を話す方が良い。
★第二章「見せる」
・スーツのポケットに忍ばせる
★第三章「考える」
・失敗をいつまでも引きずってしまうのは、性格が原因ではなく、仕事への取り組み方に本気度が足りないからではないでしょうか。
★第四章「実行する」
・本当にやりたいことは、真剣に取り組むと案外できてしまうことは大い。
・ダメだとせっかく気づいたときは、そのまま放置しておくよりも、ずっと良い結果に結びつくと私は信じています。「いかん」と思ったらすぐ手を打つ。それさえ出来れば失敗なんか怖くない。
・どんな挑戦でも、やるなら今すぐ始めましょう。そうしないと間に合わなくなるのではなく「もう少し早く始めていればよかった」と後悔したくないである。
・目標を立てるとき、あまりにもかけ離れた目標だと帰ってプレッシャーになる。
・耳障りな意見も成長の糧。
・日ごろから「他人と自分を比べない癖」をつけて、「昨日の自分」をライバル視する。
★第五章「積み重ねる」
・自分にとって良い波が来ているときこそ注意する必要がある。自分の力を過信したら終わり。
★第六章「人を育てる」
・「伝える」と「伝わる」は違う。
・「作業」とはルーチンワークであり、「仕事」とは上から指示されたことに「これでいいのか」と疑問を持って自分なりの工夫を施していくことである
。
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失敗をいつまでも引きずってしまうのは性格が原因なのではなく仕事の取り組み方に本気度が足りないから
過去の事を後悔したり未来の事で不安になったりする時間ほど無駄な物はない
やるならすぐにはじめる。仕事で間違った判断をする事は良くある事。
大事なのは失敗を受け入れスピードを、持ってすぐに対応できるかどうか。
遠い未来の事を悩む暇があったら明日のために今日すべき事は何かを考える。
他社がこうしているからではなくお客様に満足していただくために。
ライバルは昨日の自分。
2011年2月13日17:37:13 の変更内容に衝突があります:
失敗をいつまでも引きずってしまうのは性格が原因なのではなく仕事の取り組み方に本気度が足りないから
過去の事を後悔したり未来の事で不安になったりする時間ほど無駄な物はない
やるならすぐにはじめる。仕事で間違った判断をする事は良くある事。
大事なのは失敗を受け入れスピードを、持ってすぐに対応できるかどうか。
遠い未来の事を悩む暇があったら明日のために今日すべき事は何かを考える。
他社がこうしているからではなくお客様に満足していただくために。
ライバルは昨日の自分。
お客様の視点で考えたらやるべき事はたくさんある
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たかたさん、ひそかに、間接的に、ご本人を知っていますが、いい人な感じがします。
この方が勧める商品ならば・・・・と思えます。
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高田社長の体温が伝わってくるような本でした。こういう自伝本にありがちな多少の脚色はあるでしょうけど、高田社長のようなカリスマの強い方では、どこからどこまでが脚色なのかわからないっていうのもありがちなこと。
文章もわかりやすく書かれていて、読みやすかった。文章の良さ、内容。学校の教科書とかに載せたいですね。
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2010.10.25初版。
日経ビジネスオンラインと日経ベンチャーに掲載されたインタヴューが元になっています。
通販はもちろん物販に関連するすべてのマーケティングの模範となるジャパネットのセオリーがこの本を読めば理解できます。
以前参加した楽天トラベルのウェブ・マーケティングセミナーで、ジャパネットの売り方が大絶賛されていたのを思い出して購入してみました。
印象に残ったところは、「お客様の立場で考えればやることはみつかります」と断言されている箇所。
高田社長は難しいマーケティング理論から売り方を導き出したのではなくて、素でお客様のことをいつも考えているから、いつの間にか売れるようになったということが一言で表されています。
佐世保のカメラの高田から年商1500億円企業へ。
すばらしいです。
2004年3月にジャパネットタカタから51万人の顧客情報が流出したときに、高田社長は即座に販売自粛を指示しました。50日間の自粛期間の逸失売り上げはなんと
150億円！！
その売り上げを犠牲にしても、企業としての信頼を失いたくなかった、とのことです。
脱帽です。
また高田社長への社員の証言が秀逸でした。
・いって欲しいことを言ってくれる
・とにかく明るい
・感動したらすぐ話してくれる
・話を真剣に聴いてくれる
・命令しないで、考えさせてくれる
・しかるべきときはしかってくれる
・社員１人ひとりをよく見てくれる
人柄をすごく表しているようですね。
ものすごく社員から愛される社長。
大きなおおきな人です。
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佐世保に本社を持ち、震災復興にも尽力しているジャパネットたかた。
社長の考え方を知ることで、自分の生活へのヒントが見えてくるかもしれません。
経営者へのインタビューを得意とする筆者の本はとても読みやすいです。
【長崎大学】ペンネーム：経済のラウール
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通販の売り方みたいなのを期待していたが、もっと手前の仕事への取り組み方、楽しみ方、ブランドとは、といった熱い内容だった。元気でました。
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ジャパネットが飛躍した理由の中に高田社長の商品説明が有名だが、高田社長の書品説明だけではなく社員一人一人の力であることを改めて本書を読み思い知らされた。
社員の育て方、そしてジャパネットのミッションなどが垣間見れ、自身のこれからを考えさせられた本。
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感動したことを素直に話す
分かりやすく面白く
思いを伝える。理解してもらう
うまく話そうと思ってないので、緊張しない
まっいっかと妥協しないと結果がでる
目の前の仕事に全力を尽くせば
やるべきことはみえる
明日の為に今日やる事はなにかを考える
とにかく前進することを考える
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高田社長へのインタビュー内容を綴ったとのことでとても読みやすくあっという間に読み終わってしまう。顧客対応やビジネス・サービスのあり方について参考になる点多し。TVショッピングを自分たちで制作してしまう挑戦と行動・達成力がすごいなあと思う。
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誤字が沢山ありました。
テレビショッピングを見るとついつい髙田社長の話に引き込まれ、欲しいと思わない家電を、「ああこれいいな！」と思うことが多々あります。その理由は何なのか。髙田社長の独特の話口調に何か秘密やテクニックがあるのか。ということが気になりこの本を手にとりました。
読み終わった率直な感想は、伝え方はテクニック云々ではなく気持ちが重要だと書いてあり呆気にとられました。当たり前のことかもしれませんが、髙田社長自身、口ベタだと語っており、自分の気持ちを伝えることを大切になさっています。その放送の手応えで売り上げの予測がつくそうです。うまく話そうとすることよりも視聴者の注目をどのように集め、どうすれば支持されるのか、そしてどのようにお客さんの信頼を勝ち取っていくのか。小さな目の前の努力を積み上げることで今日のジャパネットたかたを築きあげた過程には髙田社長の人柄や信念が色濃く反映されているのではないでしょうか。少し変わった方だなと思う面もありますが、他者への心に響く伝え方について最初の章だけでも大いに参考になるかと思います。
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視聴者の心を掴む名人であるジャパネットたかた・髙田社長も実は口ベタでシャイだというから驚き。しかし、いざ放映になると「商品の良さを心からお客様に伝えたい」、「商品を通じてお客様の生活をより豊かなものにしたい」という熱い想いが、髙田社長や社員の原動力になっている。常にお客様目線にたった妥協のない仕事ぶりがジャパネットたかたのブランドやファンを揺るぎないものにしている。
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１dayセミナーで８☆の藤井さんが言っていた１冊。人に伝える段階として、『できない』『できる』『圧倒的にできる』と分かれていて、下から『話しました』『伝えました』『響かせました』とレベルが違い、ジャパネット高田社長は、その【響かせる】を実践している社長と言うのが響いてくる１冊です！
