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紙の本

マーケティングは心理学

2018/12/08 12:45

0人中、0人の方がこのレビューが役に立ったと投票しています。

投稿者:だい - この投稿者のレビュー一覧を見る

1.インサイト起点のマーケティング

レッドオーシャンにはまることなく、新しい需要を開拓する。
今までユーザーでなかった人々の気持ち、使用シーンをどう捉えて製品を開発するかを見極めなくてはならない。

〇 消費者インサイト

消費者に潜在しているニーズで、その企業がマーケティング活動に「ひらめき (インスピレーション)」を与え、事業に成功をもたらすもの。

〇消費者ターゲット
・・誰に買ってもらえそうか
・・誰の心を掴めば市場を拡大できるか

〇キーインサイト

「カテゴリーインサイト」
なぜ、その商品カテゴリーやブランドを使うのか、使わないのか?
モチベーションとバリア(心理的抵抗)

「ヒューマンインサイト」
特定の商品カテゴリーやブランドと関係なく存在する“人としてのニーズ”。
夢や希望、恐れや不安、自分はどうありたいか、どう見られたいか?など

「キーインサイト」
企業やブランドが捉えるべき潜在ニーズ(未充足ニーズ)。
これを押されると思わず買ってしまう“心のホットボタン”とも言える。

マーケティング活動に“ひらめき”を与え、消費者の最も強いニーズは何か、企業に最も相応しいモノは何か、に絞り込む。

多くの場合、ヒューマンインサイトとカテゴリーインサイトのギャップに着目する。
「そもそも、こういうことがしたい」根源的ニーズと「でも、今ある商品はそうじゃない」既存品のギャップから導き出す。

〇プロポジション

企業やブランドから、消費者への「提案」。

消費者潜在ニーズであるキーインサイトを捉えるため、企業からどのような提案を行うか?
具体化したものが「製品」や「ブランド資産」。

2.市場機会を見出し「成長戦略シナリオ」を描く

〇行動は定量的に、理由は定性的に把握する。

どういう消費者層が、どれくらい買って、どのように使用しているかは、消費者調査等で定量的に把握。

なぜ消費者はそれを買うのか?
なぜこのシーンでは使用するが、別のシーンでは使用しないのか?
といった「なぜ?」は定性的に把握する。

〇成長戦略のシナリオ

現状分析のシナリオ
市場⇒消費者行動⇒消費者意識⇒マーケティング活動

成長戦略シナリオ
マーケティング活動⇒消費者意識⇒消費者行動⇒市場拡大

3.インサイトからマーケティング戦略を開発する

〇肌感覚が大切

現地での生活、製品の使用方法を掴むこと。
そうでないと、データを大きく読み違える、勘違いする危険がある。

〇「いいモノ」の定義を見直す

今までは、技術的なスペックが優れているモノが「いいモノ」
消費者にとって価値あるモノ・・「いいモノ」(知覚品質)

4.製品を超えた「ブランド」戦略を持つ

・ブランドは利益の源泉であり、資産である。
・消費者へのブランドイメージのゴールを設定する。

〇ブランド・プロポジション

ブランドの核であり、消費者のそもそものニーズである「キーインサイト(ヒューマンインサイト)」に応えるもの。
ブランド・プロポジションを要素分解して補足しているのが“製品特徴”“機能的ベネフィット”“情緒的ベネフィット”“パーソナリティ”の4要素。
4要素は、バリューランダリング(はしご)的に繋がる。

〇インサイトを起点にブランドの価値を見直す

ブランドの資産・強みをテコにブランド拡張する。
製品は、市場機会を見出し、目的や役割りを明確にして開発する。

〇海外のグローバル企業の目線で、日本を捉え直すマーケティングアプローチが必要になってくる。

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2018/07/29 21:41

投稿元:ブクログ

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2018/10/07 09:36

投稿元:ブクログ

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2018/12/20 20:14

投稿元:ブクログ

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