紙の本
人は自己保存が働く。確かに!納得!
2019/10/20 21:44
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投稿者:まなほの - この投稿者のレビュー一覧を見る
組織マネジメントビジネスを軸に組織を展開。
人間は自己保存という概念が常にあると考えて行動する。目的を軸にターゲットの自己保存を模索する。
紙の本
マーケティングの重要性
2018/07/29 22:57
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投稿者:凄まじき戦士 - この投稿者のレビュー一覧を見る
マーケティングの重要性を組織と関連付けながら書いた内容でした。
USJでの経験をもとに書かれているだけあって、それなりにためにはなりました。
ただ、本書のタイトルの組織の部分にとらわれ過ぎている感じで若干わかりやすさが欠落していたように思うので残念です。
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当たり前のことなんだけど言われないと意識できないことのひとつ。
・「消費者⇔プロダクト」という双極星の関係を機能させることに責任をもつ、社長ではないもう一つの役割が必要
・会社の体裁のために大言壮語されている(誰も信じていない)目的を掲げている会社も、戦略が無い会社の典型です。
いやいや、ズバッと書きますねー
著書によると、若かりしころは随分問題も起こしたとのことですが、この調子ではそうかも…
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視点が変われば目的は変わる
目的が変われば戦略は変わる
組織やルールは性悪説で作るべき
感知判断行動で考える
顧客視点で考えること
マーケティングは策を考えるより実行する方が100倍難しい
公の便益、個の便益
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会社組織の理想
マーケティングシステム
売上獲得に関わるすべての機能
マーケティング、市場調査などの狭義のマーケティングだけでなく商品開発部も
売れる商品を作る
CMOは売上にも責任を
生産管理システム
資材調達、生産、在庫、物流管理
商品を継続的に生み出す機能
商品開発は含まれない
ファイナンスシステム
お金の管理
組織マネジメントシステムです
人と人を生産的に働かせるための仕組みを管理
組織構造
意思決定
評価
報酬
育成
採用
繋がりを重視して最適化
知覚→判断→行動
コミュニケーション阻害要因
年功序列
役割差
性差
必要なときに本当のことが言えること
情報伝達の際のリスクやコスト
人の本質
変化を拒む
自己保全
組織利益と相反
職責と権限
意思決定権
羊化
自分で意思決定を行わず他人に決定を委ねる状態
リスク回避
どこで誰が決めているか不明
意思決定の権利がない
役割の定義だけでなく周知も徹底
期待値を具体的な行動レベルに落とし込んで伝える
期待する行動レベルでのアメとムチを設定
1/8→1/3→1/2
変化に気づく→うねりとして受け入れる→組織が変わる
社内マーケティング
組織文化の理解
組織全体の目的や戦略は?
意思決定者は誰?
自分の所属する組織とその上位、下位組織の戦略は?
それぞれの意思決定者は?
上司とその上司それぞれの評価は何によって決まるか?
目的
提案の目的が意思決定者と共有できるか
その提案が上位組織にどのようなメリットがあるか
目的を共有してから提案
組織の戦略が曖昧な場合は
意思決定者が困っていることは?
組織の不文律や暗黙知は?
経営哲学
普遍的な経営のキーワードから仮定
ターゲット
組織目的に忠実なターゲット
自己保存に忠実なターゲット
意思決定者は?
合意形成の重心は?
提案を潰せる人は?
明確な便益
公の便益
個の便益
感情的な便益
やりがい
承認欲求
実利的な便益
報酬
キャリア
実行コストを下げる
段階的なプランを提示
提案を実現するためのステップを明確に
相手が聞きたいように話す
コミュニケーションスタイル
ブッシュスタイル
攻撃型
相手に強いストレスを与える
コミュニケーションが破綻
対策
傾聴して相手に理解していると思わせる
相手の名前を連呼する
相手が落ち着いてから積極的に話す
自己コントロールが難しくなったら一旦撤退
積極型
前向き
情熱的
協力的
プルスタイル
反応型
傾聴
相手に気づきを与える
消極型
無反応
やる気がない
無能
対策
オープンな質問で情報を引き出す
自分のスタイルは相手の認識に依る
コミュニケーション
言い方
言い方のトーン
表情
仕草
身だしなみ
感情のコントロール
仮説をもとにデータで検証
予定調和を壊して驚きをつくる
水平方向の拡張
やりたいことベースで技術を選ぶ
購買モチベーションの本質を考える
本当の競合は何か
本質的な価値、夢でマーケティング
不必要にターゲットを狭めない
実行されないプランは価値がない
やりきる体制
ブランドが光る文脈をつくる
新しいルールを作ることで光が当たるものもある
世の中の価値の軸を変える
自分の強み
好きなことを動詞で書き出す
その動詞を活かせる機会が多い仕事を選ぶ
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201809/
私にとって組織とは「一人一人の能力を引き上げる装置」です。ある人が、一人でいるときよりも遥かに大きな力を発揮する。それが強い組織で、それこそが組織をつくる意義だと、今まで痛感してきました。/
「ボトルネックをつくらない」ということ。そして「ボトルネックは動く」ということ。この2つは組織の生産性を考える際に、常に頭の中に置いておくべき視点です。
チームの生産性を最大化するためには、新人であろうが猫であろうが、戦力として最大能力に応じてその力を、“空っぽ”にするのがリーダーとしての役割。
チームリーダーとしてのあなたは、潰す度に“動き続ける”ボトルネックが、新たにどこに移ったかを常に意識して、それをまた一つ一つ潰しに行かなくてはなりません。次はどこがボトルネックになるか?常にそれを考えながら目の前のボトルネックを改善していくとチームの生産性は驚くほど高まっていきます。/
マーケティングに限ったことではないと思いますが、マーケティングは策を立てるより実行する方が100倍難しいのです。/
人間の本質は「自己保存」/
組織にとっては正しいが、個人にとってはリスクが高い。このような場合は、個人はその選択肢を取りたがらないのが普通です。
コミュニケーション不全に陥っている組織問題の核心は、コミュニケーションすると個人が損をするようになっていること。つまり個人の自己保存に反した構造になっていることです。/
私は「組織づくりの本質とは何か」と問われれば、「自己保存の本能を逆手に取ること」だと、間髪入れずに答えることにしています。/
自己保存の本能を満たす方法は主に2つあります。それこそが古典的な人身掌握の知恵である「アメ」と「ムチ」です。
それは「変わる為の必然をつくる」ということ。/
人間の行動を変化させるには、個々人の自己保存のエネルギーを上手く活用すべきです。そのために個人と会社の利害を一致させる“構造的な仕掛け”が必要です。
私の頭の中では、この“構造的な仕掛け”が機能している様子は、パチンコ台の釘の間をパチンコ玉がジャラジャラと流れていく様子と似ています。パチンコの玉は一つ一つが打ち上げられた時から、重力で落ちていく位置エネルギーを有しています。それぞの玉は位置エネルギーを使いながら、自己保存の事情で好きなように落ちていきたいのです。しかしながら、落ちていく道すがら出現するあちこちの“釘”に当たって軌道が修正されます。
フィーバーをもっと増やすために釘を工夫して打つべきなのです。/
変革の大原則は、パチンコ台の釘(組織システム:構造的な仕掛け)は、自己保存の本質を制御することを念頭に打つこと。釘の本数も多くの会社で最重要な3本程度に最初は集中する。その3本とは、
1.売上向上のために人々が好ましい行動をとる確率を上げる釘(マーケティングシステム)
2.組織の重要判断のために人々が好ましい行動を取る確率を上げる釘(意思決定システム)
3.会社が望む方向へ人々を動機付ける確��を上げる釘(評価報酬システム)
です。/
会議とは「人を働かせるための儀式」である!/
誰がどこで何を決めているかわからない組織は、実は誰もが公に恥をかかなくて済む仕掛けになっているのです。これでは仕事に人を追い込むことができませんし、水面下で自己保存を優先させた行動を取りやすいので、会社としてはまずいのです。/
人と競争するのはしんどいものです。成果を精一杯出したのに、周囲がもっと良い結果を出していれば自分の評価は低くなるのですから。そんな油断できない毎日を、緊張感を持って能力と成果の向上に向き合うのは大変です。しかし何年も経って振り返った時に、大変だったその時期が、実は自分自身が一番成長できたと思える日がきっと来るはずです。/
大事なことは、業績目標はできる限り「数値化」すること。数値化できていなければ、結果が主観でどうにでも解釈できてしまうのです。数値化できていれば、たとえ上司と仲が悪くなってもあなたの成績は動かしがたい客観性で担保されることになります。/
私は最近、いろいろな会社から経営相談を受けることがありまして、過剰在庫や物流システムなど抱えている課題はさまざま。ですが、たいていの問題の本質はそこにはありません。そもそも売れないものを作るから在庫が増し、物流も複雑になっているのです。だから私は、まず消費者を見て「売れるものを作る」ことに全力投球できる組織に変えることを勧めます。/
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鈴木敏文さんとの対談が抜群
・ 商品開発は釣り人のエサを開発しているため、マーケティングシステムに含まれるべき機能
・ 人が緊張感なく楽に過ごせる組織は遠からず滅びる
・ バリューチェーンの始まりは、市場構造や顧客を理解することからはじまる
・ CMOをビジネスの責任を取らなくてもよい人として位置づけたら失敗する確率が高い
・ 各役割が上下関係ではなく、明確な役割による共依存関係でつながっている
・ あくまでも上司は決める役割なのであって、上司が部下より上だという意識は要らない
・ 自分にとって耳の痛い話を聴かせられるのはよい組織
・ 組織にとって正しい行動をとることが、個人としての自己保存を実現するようにしくみを変える
・ 集団が変化を察知する割合は1/8以上、大きな変化のうねりとして受け入れる割合は1/3、集団行動に大きな変化が見られるのは1/2
・ コンピテンシーはシンプルであり、具体的な行動に落とせることが重要
・ その提案が誰の目的にとって正しいのか
・ 目的の明瞭な設定とは、自分自身のメリットではなく、意思決定者のメリットを探して選ぶこと。言い換えれば、意思決定者のメリットになるように、自信の提案の目的をポジショニングするということ。
・ 目的の共有化。あなたの策が達成しようとしている目的を、その意思決定者自身が重要だと心底思うようにする
・ 下と上の中間にたつ人は、プランに付加価値を加えてもっとよくすることが仕事
・ 聴いてもらえた、わかってもらえた、認めてもらえたというモチベーションの向上を生む
・ 自分自身にとってもっとも不都合なのは、相手からインプットをもらうチャンスを自らつぶしてしまうこと
・ しゃべり続ける相手をとめる為には、相手の目を見てニコニコしながら、相手の名前を連呼する
・ データにとらわれすぎてもいけない、最初に仮説を立てて、その結果を検証する為に分析することにしかデータの意味はない
・ 原価率を低く抑えて安く売ることは、誰でもできることなのですぐ価格競争に陥る。セブンプレミアムは高くても質が高いことが認知されている、持続可能性の高いモデル
・ ヒットする秘訣は最大公約数より最小公倍数を狙うこと。
・ ストーリーへの共感性
・ 記憶に残る幕の内弁当はない
・ マーケターは大きく物事を考えてほしい。みんながわくわくしたり、できるだけ多くの人の幸せを考える
・ 美の下に次の4つの価値がある。コンフォート(快適)、スータブル(適切)、グッド(もののよさ)、モラル(道徳的)
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社内で色々と提案を出してもなかなか通らない事がある。
下から変革をすることは難しいと思って諦めてしまうが、この本では自分が”変化の起点”となるためのスキル、「提案を通すスキル」について書いている。
ただ、個人的には概要としてはわかるが、個人的には実践することと言う視点で考えると、あまりしっくりと来ないと思った。
会議のアクションサマリーの目的については実践したい
・その会議の目的は何だったのか?
・そして結論はどうだったのか?
・結論に至る議論された主な理由は何だったのか?
・結論に基づき、関係者が次にとるべきアクションの明示(誰が、何を、いつまでにするのか?)
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・USJ再建を成し遂げた著者のマーケティング、組織改革の本
・消費者が求めるものを売るのがマーケティング。それを実現するための方法について書かれている
・3章で挫折。自身のキャリアについての種を探してたが、マッチしなかった
きっかけ:面談でおすすめされて
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本来のマーケティングの意味からすれば、マーケティング部というものは必要ないだろう。消費者に商品を届ける川上から川下まで、関わる全ての人が持っていなければならない概念であるから。それが浸透するようなしくみを作らなければならないと再認識。
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マーケティングを広義というか、会社を動かすためのノウハウが満載。元々イケイケな著者が考え方を変えて見つけた最適解なので説得力が違う。
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元USJのCMOである森岡氏の著。
自分の思う道に向かい、その実現のために、いかに社内調整をするのか?
それもマーケティングと位置づけ、その攻略方法・考え方を綴った内容。
著者のこれまでのマーケティングの本よりもややわかりにくい。
その理由は「組織」というテーマが体系だって書きにくい点だと思う。
但し、個人の「自己保存」という特性に焦点を当て、それを承知した上で、
落とすべきターゲットを攻略していくという考えは、
正にマーケティングの王道であり、著者が得意とするフィールド。
内容は企業に勤めるビジネスパーソンであればだれもが納得できるものであり、
大変興味深く読める1冊だと思う。
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組織とは、一人一人の能力を引き上げる装置。
強い組織は、人の強みを引き出し、人の強みを組み合わせてボトルネックを解消する。
言い換えれば、60点を90点にする組織だ。
組織づくりで悪戦苦闘した森岡さんならではの、非常に示唆あふれる著作。
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森岡さんは、大阪にあるUSJの元マーケティング責任者(CMO)で、2017年に同社を退任し、その去就が注目されていましたが、2018年「刀(かたな)というマーケティングのコンサル会社を立ち上げ、多方面での活躍を続けています。
USJ時代は、マーケティングノウハウを駆使しUSJを見事にV字回復させたことで一躍注目の人となりました。前著「USJのジェットコースターはなぜ後ろ向きに走ったのか?」はでは、マーケティングに基づいた独特の発想、アイデアに感動を覚えましたが、本書は、そのような発想、アイデアをいかに社内で関係者を説得し、実現させるかを、森岡さんの経験に基づき書かれたものです。
森岡さんは、P &Gからその能力を見込まれ、部長級としてUSJに入りましたが、既存勢力が幅を利かせ、アイデアの実現には相当な苦労があったようです。それらを如何にして壊し、乗り越え、実現し成果を出してきたのか。とても興味深い話題満載です。
タイトルに「組織革命」とありますから、主にマネジメント層向けの印象がありますが、内容としては、若手からベテランまで読み応えがあり、参考になる箇所が多いと思います。
ぜひ読んでみてください。
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人間の本質は「自己保存」だという考え方は、マーケティングに限らず様々なことに活かせる納得の考え方だと大いに共感。
組織革命の話は、人間成長に置き換えることもできるし、マーケティングに興味のない人が読んでも様々な気づきが得られる本だと思う