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とても参考になった。本当に、参考書という感じで、気になった時に見返すのが最も良いと思う。
▼印象に残った話
営業の成果は方法をいくつ知っているかで決まる
相手のスタイルに合わせる方法を知っている営業が勝つ
→賢い営業として、相手本意の自分を演じる、成り切る
聞き上手から一歩前に進むために【興味促進】が重要!
顧客分析の6O(英字の頭文字)
市場の占有者、何を買うか、いつ買うか、誰が購買に関わる、何故買うのか、どのようにして勝うか、※番外どのチャネルで買うか
キーパーソンを絞り、キーパーソンに響く情報にアンテナをはる
結局お客様はいろいろな営業に合う、いかに役立つ情報をクリティカルに提示できるか
①当たり前だがむずかしい、お客様に関心、興味を持つこと
②有益情報の情報源をおさえる
③得意分野を持つ
営業は感情移入だ。
興味促進不足だと、絶対に勝てない!
※どんな連絡も相手がどんな印象、興味を持つか意識して文章や、言葉を選ぶ
紹介は、当たり前だが、紹介してほしいと言わないと発生しない。声かけただけ、母数は増える、
些細なことでもお客様の判断を仰ぐのが、小さな同意の獲得、少しずつ信頼関係が築ける
相手の課題を把握する質問
①直接尋ねる
②推測してカマをかける
③仲介者に尋ねる
④別部署へ
⑤同業者へ
せっかく●が起きてしまったので●してしまいましょう!の思考で、嫌なことを陽転思考する
自社が悪いと確定するまで謝罪はしない
究極、、、
とんでもないお客様には、、こっそりと、この人は余命●なので、、自分はこの人に何をしてあげられるかの感覚を持つ
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この本から学んだこと
1.営業に向き、不向きはない
2.売れる方法を知っていれば売れるようになる。
3.トラブル時はとにかく"初動を速く”する。
●今後アウトプットすること。
自分の営業スタンスを極める。
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営業プロセスに応じた心得、やり方がコンパクトにまとめられており、通読しても辞書的に使っても参考になるかなと思います。
営業経験がある程度あるけれど、我流しか知らない方、今上手く行っていなくて悩みを抱える方には良いと思います。
ただ、あまりに色々なことに言及されているので、一つ一つはそれほど細かく書かれてはいないです。