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コンサルタントの「質問力」

著者 野口吉昭 (著)

聞きたいことがなかなか聞けずに話が終わってしまったり、的外れな質問をしてその場をしらけさせてしまったりしたことが、誰にでもあるのではないだろうか? 優れた「質問」の能力は...

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コンサルタントの「質問力」

税込 750 6pt

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商品説明

聞きたいことがなかなか聞けずに話が終わってしまったり、的外れな質問をしてその場をしらけさせてしまったりしたことが、誰にでもあるのではないだろうか? 優れた「質問」の能力は、多くのビジネスパーソンに求められているものである。その「質問力」をもっとも必要とされる職業の一つがコンサルタントである。コンサルタントは優れた質問により、短時間でクライアントの信頼を得て、彼らの抱える問題の本質を探り出さなくてはならないからだ。本書はこの「質問力」をテーマに、優れたコンサルタントが人と話をする際の、思考の流れと質問のテクニックを説くものである。短時間で相手の気づきを生み出す「仮説力」、問題の真因を引き出すための「本質力」、そしてゴールに向かって質問を進めるための「シナリオ力」の3つの視点で、プロの質問力とはどういったものかを解き明かしていく。

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みんなのレビュー193件

みんなの評価3.5

評価内訳

紙の本

興味力が質問力の根底にあることがよくわかる。

2008/09/14 11:12

3人中、3人の方がこのレビューが役に立ったと投票しています。

投稿者:ヂャリや - この投稿者のレビュー一覧を見る

 興味がなければ質問もへったくれもない。では、なぜ興味を持つのか。一つは偶然の産物であろう。出会いの偶然が心に何かを感じさせ興味を持つ。それは何かなどということはさておき、興味があれば、後は質問技術、本書にあるとおりである。
 もう一つは、目的。被質問者自体に興味がなくても、質問者に目的があれば、話しを聞かなければならないとい動機が生まれる。セールスしかり、怪しげなコンサルしかりである。

 さて、興味と目的がピタッとあったとき、質問力は大きな力を発揮する。「質問によってお互いの発想に刺激を受ける」そして「答えによって、さらにお互いに発展する」まさに著者のいうとおり「質問力が人々の間に化学反応を起こす」。
 質問することが喜びであり、答えるほどに真実に近づいていく実感。これがプロの質問力と感心させられた。

 ミラクルワード「では、どんな状態なら満足か」は「仮説の検証の目的」が「本当の答えにたどり着くことであり、仮説はそのための”仮の答え”に過ぎない」ことを教えてくれる。
 したがって、「仮説を立てながら、ときには仮説を捨てることが必要」となってくる。
 それは、「真実にたどり着く”呼び水”に過ぎない」のだから。大いに発想の刺激を受ける「質問力」であった。

 では質問される側はどうか。人は質問されると「なぜ」答えてしまうのだろう。
 たしかに「あなたの存在意義はなんですか」などと急に問われても答えに困ってしまう。
 しかしながら、天気の良し悪しのようなの会話の後、何の脈絡もなく例えば年齢について問われても答えることができる。その言語を理解し、適切な答えを膨大な知識の中から瞬時に選び出すことができる。相手が答えられることにあわせて質問の内容をレベルアップさせていくのも質問力ということがよくわかる。

 そして、共感や刺激を積み重ねた上で、
「なぜ、宇宙は存在すると思いますか」
というレベルの質問もできるような関係になる。
「それは、人を愛するためです」
と深い答えができる相手が一枚上であることにさえ快感を感じるのも質問力のなせる技である。
 興味と目的があれば理解も可能だと気づかせてくれる一冊でした。

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紙の本

一部はジャーナリストにも見習って欲しい力

2010/10/29 09:59

1人中、1人の方がこのレビューが役に立ったと投票しています。

投稿者:くまくま - この投稿者のレビュー一覧を見る

 コンサルタントというのは、クライアントの会社について無知だ。一般的な知識や他社事例などは知っているかも知れないが、クライアントの会社についてはその会社の人よりは詳しくは無い。しかし、この最初の段階から、その会社について最も詳しい社員と同等に知っているというレベルにまでならなければ、本当に良い提案をできないのだろうと思う。このレベルアップの要点は何か。本書では、それを質問力と説いている。
 本書では、質問力には3つの側面があると説く。仮説力、本質力、シナリオ力の3つだ。ここで要素ではなく側面というのが重要で、それぞれは独立しておらず、密接に関係している。

 まずは仮説力。例えば、営業社員に「○○という商品の売上が落ちてきていますが何故でしょう?」と漠然と聞いても、よほど広い視野で業務を見ている人でない限り、適切な回答は得られないことが多い。
 事前に得たデータに基づいて、「同業他社が△△という商品を販売した影響はあるのでしょうか?」とか、「月刊の営業件数が落ちて販売に手が回っていないようですが原因は何でしょうか?」など、自分なりの仮説をぶつける事で、それに沿った、あるいは全く異なる回答を得られやすくなる。つまり、相手が考えるヒントを提供することで、深い考察を導き出す力が仮説力なのだと思う。

 そして、このように聞き出した事実を整理し、それをグルーピングすることなどで抽象化し(帰納法)、あるいは抽象的な仮説に基づいて事実を集めていったりする(演繹法)事で、問題の本質を見抜く力を本質力と呼んでいるのだと思う。
 以上の様な力を、クライアント固有の事象に当てはまるように取捨選択する力をシナリオ力と呼ぶのだと思う。一般的な事象を並べるだけでは、クライアントの会社にとっては何の意味もない。まさに共感できるシナリオを組み立てて始めて、意味のある成果といえるだろう。

 この様なことを、著者自身の経験や、様々な事例を用いて実地的に説明しているので、比較的分かりやすいと思う。まあ似たようなことは、様々な人が書いていると思うので、特に著者の独創というわけではないだろうけれど。
 これはコンサルタント視点であり、相手方に立った視点でものを考えることも重要なので、ジャーナリストの質問力とは若干異なるのは事実なのだが、政治家や官僚、企業人などに質問する若手記者を見るにつけ、せめて仮説力くらいは持って欲しいなとは思う。自分が取材対象を理解して初めて、本質を突く質問が出来るようになると思うのだが…。

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電子書籍

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2018/09/22 10:23

0人中、0人の方がこのレビューが役に立ったと投票しています。

投稿者:mistta - この投稿者のレビュー一覧を見る

サブタイトルは、「できる人」の隠れたマインド&スキル。
タイトルを見て興味が湧き、パラパラと読んでおもしろそうだったので
最後まで読んだ一冊。
質問力には論理的思考、コンセプト思考、戦略的構想力、問題意識、当事者意識
マクロ環境知識、市場環境知識といった、重要なエッセンスが含まれていると
著者は言う。なるほど、その通りだと思う。質問が鋭いと、相手に感心されて、
心を開いてもらえる。短時間で気の利いた話をするには、核心に触れる質問を
会話の無理のない流れの中で行う技術を要する。
といった具合の内容が織り込まれている本。
別に、コンサルタントに興味が無くても、営業であったり、営業と交渉する立場の
人にとっては、なかなか参考になる良書だと思う。

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紙の本

ヒット本。しばらくランキングにも登場していた本

2008/09/07 18:18

4人中、3人の方がこのレビューが役に立ったと投票しています。

投稿者:龍. - この投稿者のレビュー一覧を見る

ヒット本。しばらくランキングにも登場していた本ですので、チェックしてみました。内容は、コンサルタントがクライアントである会社の経営者から、情報を引き出すテクニックについてです。

「ニーズではなく、ウォンツレベルでの価値創造が不可欠なのだ」
ニーズを追っているだけでは、もはや市場のスピードについていけないということ。

「どこでもいいから3分間に一度、必ずうなずいてください」
講演をしていると聴衆の反応次第で、質も変わってくる。

「コーチは選択肢を用意してくれる」
べき論ではなく、相手に考えさせ納得させるためのテクニック。

「なぜを5回繰り返せ!」
本質を探るためには、考えることが必要です。

「仮説を立てるということは、質問力の基本」
やみくもに質問してもだめ。よく中途半端なコンサルタントがこの傾向があります。本質にたどり着く前にクライアントが疲れるまたは怒ってしまう。

「30秒ステートメント」
短い時間でまとめ説明する力を持った人が必要。中小企業にはそういう人材が少ないです。

個別個別のパートでの説明はすべて納得できるものばかりです。コンサルタントを目指す、またはできるビジネスマンを目指す人にとってはよい教材的な本。

ただ、一冊の本としてみるとメッセージ性がやや・・・

http://blog.livedoor.jp/c12484000/

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電子書籍

確かにそうだとは思いますが

2016/04/17 21:49

0人中、0人の方がこのレビューが役に立ったと投票しています。

投稿者:NT - この投稿者のレビュー一覧を見る

当たり前のことを難しく説明しているような気がしましたが、実践ではそう簡単に出来なくて苦労しています。参考にはなりました。

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2009/04/01 08:17

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2008/08/24 22:35

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2009/01/03 11:05

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