プロフェッショナル・ネゴシエーターの頭の中

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1、言ったことを守る
2、情報を開示する
3、相手の立場を尊重・理解し、利益を得たらお返しする
4、共通の利害について話す
5、好感を持たれる（笑顔やハロー効果の活用も）
6、権威と評判を活用する
究極的に、信頼は組織にではなく個人に対してされる。
見逃している重要な利害関係はないか？
フィックスト・パイ・バイアス
自分が何を重視していないかは伝えるべきでない。
海外では、何も言わない人は「何も考えていない」とみなされる。
チャルディーニの法則（６つ）
行動経済学の使える概念
→損失回避性
→アンカリング効果
→自信過剰
→保有効果
相手を素直に受け入れられない３つのバイアス
→フォールス・コンセンサス効果
→反射的低評価
→帰属のエラー
「論理で人は計り知れない」という諦めも時には必要
批判されたときの考え方
→違う考え方を教えてもらったと感謝する
→私ではなくて相手自信を批判していると考える（相手自信もよくやる
ミスかも知れない）
→相手が根っからの悪人なら、今後は絡まないようにする。そんな人間になってしまった境遇に同情する
→相手の個人的な見解であり、社会的評価ではないと考える
怒っているときは要求を拒否しがちに、悲しいときは飲みがちになるので注意
強いストレスがかかっていると、短期的な利得に目が向いてしまう傾向がある。

術なき道は空論にして、道なき術は危険である。

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"また、人は強いストレスがかかっているときは、短絡的な利得に目が向いてしまい、長期的な利益を考えられなくなると言われています。"

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■交渉力
1.交渉を高める７つ。合意をしたいと思う温度差（惚れたほうが弱い）。他の選択肢（結婚前は一人に絞るな）。時間（結婚は焦ってはダメ）。情報（本当に相手を事を理解している？）。演技力（ウソはダメだが、思わせぶりはOK）。客観的状況（親や友達は何ていっている？）。人間力（最後は人間としての魅力）。

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ビジネスで交渉をしている人が、交渉について書いた本は確かに少ない印象があり、この点から非常に詳しい内容の書籍であった。エッセンスを少しずつ活用したい。

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図書館にそろそろ返さないいけないから一気に読破。金額のアンカリング効果、購入価格の根拠の説明。Value Selling の本質をかいつまんで説明してくれる本。効果算定の値そのものもさることながら、札を切るタイミングや出し方をうまくやる必要性をAEに理解してもらうよう努めるとともに、そういうのに長けたAEと仕事したいと再認識。スーパーなVAT形成will。

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ものスゴイ交渉テクニックのオンパレードと思いきや、交渉にあたる際の態度など、割りと実践的なものが多く、好印象でした。この分野は、なかなか教えてくれる人がいないので、ものすごく参考になりました。特に、筆者が、交渉とは対立でなく、立場の違う人とのコミュニケーションと位置づけているところに、ものすごく感銘を受けました。同じパイを取り合うと思うと、交渉は対立になり得るが、パイ自体を大きくしてしまえば、お互いハッピーになれるなど、ナルホドと思わせることが多く、交渉という対立の枠を超えたコミュニケーション論として、日常のあらゆる場面に応用できそうです。

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交渉本の入門書でもあり、エッセンスが詰まっている本でもある。たまに読み返して、エッセンスを身につけるには最適。

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タイトルのとおり
何を考えて交渉に臨むべきかがそこそこきれいにまとまっているかと。

ただ頭で理解していても昇華できるものではないので
意識的に場数をこなしていくしかないかな。。

この本を読んで
社会心理学、行動経済学についてはもう少し知りたくなった。

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仕事で交渉スキルの必要性を感じて読んだ一冊目。

メモ
ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
・交渉とは、立場が異なる相手と、何かを決めるための、コミュニケーション
・交渉力とは、強気で交渉出来ること、即ち譲歩する必要が無い状態
・交渉の要素は次の７点
１.合意したいと思う温度差　（惚れた方が負け）
２.他の選択肢を持つこと　（結婚前に一人に絞ったら選択肢が無くなる）
３.時間　（結婚を焦ったらだめ）
４.情報　（相手についての正確な情報）
５.演技力
６.客観的状況　（他の人の意見）
７.人間力（前向きで明るく、自分の言葉で話す。説得力がある。
　不合理な行動を冷静に分析出来る。自分の感情をコントロール出来る。
　自分が怒れば相手も怒り、信頼は崩れる。）

・交渉は対等でなくても相手を尊重すべき。
・交渉プロセスの中で信頼感を醸成する。
　そのために、
　　情報の開示、共通の利害について話す、相手の立場を尊重する
・適当な枕言葉を付けて話す。（ご興味があるか分かりませんが〜etc）
・交渉、信頼は究極は対個人
・売買の五条件
　商品、数量、価格、納期、支払い条件
　一つ一つ吟味していては時間がかかるので、パッケージで話す。
　争点が明確であれば双方の希望を出す。
・フィックスト・パイ・バイアス
　パイの大きさが一定と思う事
　これだとゼロサムゲームになってしまう
・ジョイント・プロフィット・マキシマイゼーション
　パイ自体を大きくして双方の利益を最大化すること
・立場が変わればインセンティブが変わり、意思決定や行動が変わる
　（医者の例。最新技術を使う方法に賛成していた人が、自分の身内だと従来からの方法に賛成する）
・ポジショントーク
　その人の立場に有利なように本心や真実を曲げて話すこと
・知りたいことは真正面から質問すべき
・自分の重視していない点は最初から正直に答えない方がいい場合もある。
　あとで、妥協点に使うために。
・チャルディー二の法則　相手からイエスを引き出す戦略の要素
　返報性（ギブアンドテイク）
　一貫性（相手に決断させて守らせる）
　社会的証明（客観的指標、前例）
　好意（共通点etc）
　権威
　希少性
・譲歩は自分にとって重要度が低く、相手にとって重要度が高いものを。
・フットインザドア
　段階的要請法。簡単なものから段階的に承諾を得ていく方法。
・ローボールテクニック
　有利な条件を提示し、決定してからこちらの悪条件を付け加える。（ずるいやり方）
・バッドコップ・グッドコップ
　好意と返報性を利用した方法。
　フロントに立つ人がよい警官を演じ、裏にいる人を悪い警官にして、
　一緒に悪い警官に交渉するかのようにして、友好的に進める。
・ある額の損失はその利益の２倍と釣り合うと人は感じる。
・アンカリング効果
　最初に言われた数字や事柄にひっぱられて影響を受けること。
��50-50-90ルール
　成功確立50%の場合は90%失敗する。
・イケア効果
　苦労して作った商品やサービスの自己評価が高くなること。
　一般的に売却希望価格は購入希望価格の２倍は高い。
・現在性効果、現在志向バイアス
　目の前の現金を積まれると断りにくくなる。
　これは確実性効果もある。
・売り手が価格交渉された時のダメージは買い手の比ではない
・ピークエンドの法則
　あらゆる経験は、そのピークと終わりの快苦の記憶で決まる
・ザッツ・ノット・オール・テクニック
　合意に躊躇している相手に対して、最後に便益を与えたり、譲歩したりして合意に持ち込む
・譲歩を求められたときは。
　ほんの少しの譲歩だけ見せて、譲歩の余地が少ないことを見せる。
　最後に大きく譲歩する時はこれで合意かを確認する。また、別の条件を出す等する。
・相手に批難を受けた時は以下と考える
　・情報を得られる。切り札の数を増やせる
　・相手の言い分を聞くことにより、相手の怒りが静まる
　・聞いてるだけなら譲歩したことにならない
　・その批難はその人の個人的意見にすぎず、受け入れるかは自分次第。
・怒っている時は人の要求を拒否しがち。
・強いストレスがかかっていると短期的志向になる

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交渉の本。社内交渉を円滑に進めたいと思って読んだが、具体的な方法ではなく、座学的だった。Ｍ＆Ａ、価格交渉の話が主に想定されていたが、交渉の根本的なことや行動心理の話もあり、参考になった点もあった。

以下、参考になった点

相手の言うことを素直に受け入れないないのは、
●フォールス・コンセンサス効果
　自分の考え方は正しく常識的で、相手も自分と同じように考えるべきで、そのように考えない相手はおかしいと思うこと。
●反射的低評価
　立場を異にする人の意見や提案だからという理由で反対したくなる心理のこと。
●帰属のエラー
　自分や他人の行動を判断するとき、他人に対しては人柄や性格をもとに判断し、自分に対しては置かれた状況や外的環境で判断しがちであること。
⇒相手の理由がわかれば、自分の感情もコントロールできる。
　　理解できたのと、相手の要求を受け入れるかは別問題。　
　　感情的に議論するより建設的な話ができる。

相手に批判されたら、
相手に話をさせ、話を聞くのが得策。
話を聞いたうえで、必要ならとりあえず謝り、低姿勢で、客観的事実で説明、反論する。その場でどちらが正しいかははっきりさせなくていい。

悲しいときは相手の要求を飲みがちになり、怒っていると相手の要求を拒否しがちになる。

対等な交渉はない。

共通の利害について話す。

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「交渉」と聞くと自分の主張をいかに相手に認めさせるか、そのテクニックは？といったイメージを持ってしまうのだが、この本での主張は少し違う。

交渉は論理だけで決まるものではなく、最終的にお互いが感情的に納得できるかどうかが交渉の成否につながるというのが筆者の主張。

比較的、抽象的な話が続くので具体的なハウツー本を期待していると、肩すかしかもしれない。実際の現場でこの本の内容をどう生かすかは読者次第でしょう。

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Febeのオーディオブック版を購入
ネゴのテクニックを身につけて人を操作することは無理だが、知識としてはあっても良いと感じた。
万事・万人に通用するネゴシエーションスキルなど存在しない。

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すべての人の真価は、その人の一生涯に何程の貢献を世のためにしたかということによって定まる。
~嘉納治五郎~

自他共栄の精神
（相助相譲自他共栄）

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前に読んだ佐藤氏の「交渉術」にはがっかりしたが、こちらはまさに交渉に必要なスキルと実践方法が書いてありためになる。