売る力　心をつかむ仕事術

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内容はシンプルながら、それをセブングループで実践している事実を考えると、極意とはシンプルな内容になるのかなと思う。それは「こう思う」という信念を貫きとうせるか。販売戦略も勉強になること多いが、一人間としても真をもった人でありたい。

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カリスマ経営者セブンイレブンの鈴木敏文さんの、ビジネスの秘訣。

「漢方薬」のような持続的な姿勢を基盤にもったうえで、「抗生物質」のような即効性のある要素を取り込んでヒット商品を生み出す。

「現在のAという商品をA'にする程度の開発は認めない。Aを必ず、Bなり、Cなりにしていくような革新を続けていかなければ、お客様に飽きられてしまう」

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「お客様のために」ではなく、「お客様の立場で」シンプルだけど深い言葉だと思った。
潜在的ニーズはお客様の中にあり、その立場になって見ないとわからない。
視点がずれることによってピントはずれな商品やサービスになってしまう。

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あえてビジネス新書は読まないようにしてきた。今回はたまたま機会があって読んでみたが、これはおもしろかった。普段何気なく思っていることが整理された感じですっきりした。きっとこのような人が社長だと、社員の方々は大変だろうなぁとも感じた。

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セブンアイホールディングスのトップ、鈴木敏文氏の最新刊。

日経新聞の広告を見て衝動買いしました。
その広告には著者が周囲の猛反対を受けながらも立ち上げた新たな事業が羅列されていました。

・株式上場
・セブンイレブンの創業
・コンビニでの弁当おにぎりの販売
・消費税還元セール
・セブン銀行の設立
・ＰＢ商品の開発

などなど。

これらのすべての事業は周囲の反対とは裏腹に全て大成功を収めたのは言うまでもありません。

著者はなぜこれらの事業に着目でき、そして実行できたか本著には詳しく書かれています。

あっというまに通読し、ファンになってしまいました。
思わずアマゾンで著者の作品をほぼ全て注文。

これからじっくりと著者の哲学に迫っていきたいと思います。

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一橋大MBAの楠木教授がレビューを書くとのことなので、アマゾンで探してみたらすでに「出品者から購入できます」となっており、早くも絶版かと慌てて近所の丸善で購入。
先般読んだ『鈴木敏文の「統計心理学」―「仮説」と「検証」で顧客のこころを掴む』の内容ともかぶる部分もあるが、今回は鈴木会長ご本人の著作ということで視点が違って楽しむことができた。
本書の基本構成は同社が発行している『四季報』での鈴木氏と各界の著名人との対談をベースにできている。
●第1章
「手軽さ」と「上質さ」の2軸を大事に考える。必ずしも「手軽さ」だけが求められているわけではない。

●第2章
「お客様のために」ではなく「お客様の立場」で考えることが肝要。

●第3章
客をきちんと理解すること。機会ロスをなくす。
ネットとリアルの融合「オムニチャネル」。

●第4章
本気の人間にはチャンスがやってくる。目先の利益ではなくその先の利益をきちんととらえる。

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初めてこの方の本を読んだ。
セブンイレブンのトップ。

常にプラスオン
お客の選択肢を絞る＝選びやすくする
売り手の都合ではなくお客目線、あるべき姿を目指す
ニーズを掘り起こす

フランフランや秋元康さん、佐藤可士和さん等々とのエピソードを交えつつ、実際にしてきた事を書いてくれているので分かりやすい。

セブイレが他の同業者より売上が大きい理由を懇切丁寧に説明してくれている。

経営と売ることは違う。
だから、学者さんの話だけでなく、経営者の話は大切だと思う。

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セブンイレブンを設立した著者が物を売るということに関する成功経験が語られている本です。
物が飽和している=消費者が選ぶことに疲れている現代ではお客様の立場にたった提案が重要という話に共感しました。
「ココアとバターと文庫本」寒い冬にはココアに少しバターを入れて文庫本を読みましょうという提案がヒットしたという話がありました。
本当に新しい物を見つけるのは難しいけど、組合せで新しいスタイルを提案することはできるように思います。
消費者である日々生活の中でいつも想像力を働かせ、仮説と検証を続けることで力を付けたいと思います。
失敗を恐れず、挑戦と努力を続けている者だけに幸運は訪れるともありました。私もそう信じています。

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セブン＆アイホールディングの会長の書かれたビジネス書。書かれていることは「目から鱗」というよりは、ごくごく当たり前の事なんだけど、なかなか普段の仕事をする上でついついかまけてしまう部分が多かった。物を売るときに「売り手の都合」を押しつけがちになるけど、そうではなく「自分がお客だったら買うか買わないか」という視点の大事さ（組織にいるとついつい利潤追求など守りに入ってしまいますね）、今のようなものが豊富な時代には最後の「後押し」が大事になる、そして「あたりまえ」を疑ってみる、などなど。
「お客様の立場で」、失敗を恐れないこと、が大事だと。セブン銀行もセブンプレミアムも珈琲の販売も全てそこから来ているのだと。
自分はコンビニではセブンは余り使わずローソン派だけど、少しセブンものぞいてみたくなった。
そして最後に偶然、今日、フランフランとの提携が発表されたけど、この本の中でかなりフランフランの戦略を評価しているので、なるほど、と思った。

あとおもしろかったのは結構、売り切ってプレミア感を出すという売り方がけっこうもてはやされていたように感じたが、著者はむしろ、売り切れて失った機会損失、お客への失望度の方がマイナスだ、と。

いろいろ、なるほどねぇ、という感じで読ませてもらった。もう１回読み直してみたい。

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そもそもセブンイレブンを東京でオープンさせるというスタートから、パン製造工場とコンビニ店舗の連携、セブン銀行の開設、PB・セブンプレミアムブランドの企画など、ことごとく人々に反対される中で、実現させてきたという経緯が面白い。

私が反対された99の企画という章のタイトルには恨み節を突き抜け、清々しさすら漂う。

「お客様のために」ではなく、「お客様の立場に立って」を徹底して実践するということ、プロダクツアウトからマーケットインに変化を遂げることなど、実感を持たせてくれる良書。 もともと著者が出版業界におられたのも大きいか。

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お客様の立場で、素人の目線で不満を感じる
ほしいものを聞いても「本当にほしいもの」はでてこない

コンペ＝たえず変化する顧客のニーズ
いい意味で自分を否定してみる、これが進化の源

答えはお客様の中と自分の中

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お客様が求める商品の仮説を立てるとは、単に物を売るのではなく、商品を通してどんな事をメッセージとして伝えるか、お客様が共感できる意味を考えるということ。

忘れてはならないのは、お客様に対して選ぶ理由を提示出来るかどうかである。
当たり前の事を当たり前を徹底的に
当たり前とはあるべき姿
誰にとっての当たり前なのか、あるべき姿がぶれないこと
あるべき姿に限りなく近づくための絶え間ない努力を怠らない
一つ一つの地道な努力の積み重ねによる非凡化の成果
幸運は挑戦して努力するものにのみ訪れる
成功の復讐 成功体験に足を縛られる
真剣勝負で本気の人には必ずチャンスが巡ってくる

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お客様のために、ではなく、お客様の立場でいかに考えるか
お客様は飽きる、それに合わせて新商品を用意しておく。