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確率思考の戦略論 USJでも実証された数学マーケティングの力(角川書店単行本)
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確率思考の戦略論 USJでも実証された数学マーケティングの力

著者 著者:森岡 毅,著者:今西 聖貴

「ビジネス戦略とは確率論である」「成功確率はある程度操作できる」「需要予測はそのための有用な道具である」など、企業戦略に役立つ智慧と数式が詰まった上級者向けのマーケティン...

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確率思考の戦略論 USJでも実証された数学マーケティングの力

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「ビジネス戦略とは確率論である」「成功確率はある程度操作できる」「需要予測はそのための有用な道具である」など、企業戦略に役立つ智慧と数式が詰まった上級者向けのマーケティング実践書。

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みんなのレビュー33件

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評価内訳

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  • 星 2 (0件)
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紙の本

数字に強くない人にも読んで欲しい!

2016/08/15 01:55

2人中、1人の方がこのレビューが役に立ったと投票しています。

投稿者:なきぁ - この投稿者のレビュー一覧を見る

とてもおもしろいです。interestingです!
タイトルからは想像できない程、内容には熱が入っているように思います。
そして読みやすい!正確には、ほとんどの部分は読みやすい!数学的な補足部分は手を動かしながら読んだ方が楽しく読みごたえがある感じです。
数学的な部分は全部無視して読めます。ですので、数字が得意でない人に特にオススメです。数学的な部分を無視して読んで、数字で考える人の考え方が分かるからです。数字を求めてくる上司、数字で語ろうとする部下の気持ちの片鱗が分かるようになるかもしれません。
マーケターやリサーチャーの方はもともと数字には強いと思いますが、そんな数字に強い人たちにも読みごたえがあるように、説得力があるように配慮されてます。
組織に属する人は、数字に得意な人も不得意な人も是非読んでみてください。
この本をきっかけにして、日本で「数学マーケティング」ブームが起これば良いな!と読み終わって真っ先に思いました。

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紙の本

大きな方向性が大事

2017/05/15 16:26

0人中、0人の方がこのレビューが役に立ったと投票しています。

投稿者:ミスターマーケット - この投稿者のレビュー一覧を見る

確率というタイトルがついていますが、
数式のところは読み飛ばしても十分理解できる
マーケティングの本だと思います。

戦略を立てる上で、大きな方向性を間違えないよう
分析とフィードバックを行いたいと思います。

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紙の本

マーケティング理論にのっとり定量評価手法を開設した良書

2016/10/20 13:28

0人中、0人の方がこのレビューが役に立ったと投票しています。

投稿者:toppie - この投稿者のレビュー一覧を見る

従来のマーケティング本では、セールスプロモーションのやり方やアンケートの作り方といったやり方のみを解説するものが多く、どの程度の効果を見込む必要があるのかがわかりにくいという欠点があった。
本書は、ポアソン分布を利用して市場ポテンシャルを測定し、現状とのギャップを算出したうえで、認知率や配荷率(量/室)を向上させる施策をとりつつ、プレファレンスを高めることで自社製品が選択される確率を上げるといったビジネス面での具体的な進め方を詳述してくれている。
当然、1人の年間購入回数と全体販売量によって、本書の内容が適用しやすい業界、適用しにくい業界もあるので、実業務で活用する際には、その点の意識は必要。
マーケティングの基礎を学習された方が、定量評価に向け学習をさらに進める場合にはおすすめです。

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2017/02/12 01:57

投稿元:ブクログ

途中部分まで。
経営資源の配分先は、
・Preference(好意度)、Awareness(認知)、Distribution(配荷)の3つに集約される
・問題のあるビジネスの大抵は、認知と配荷にある。
・製品の年間売り上げ
①年間購入者の全世帯に対する割合
認知度x配荷率x過去購入率xエボークトセット率x年間購入率
②売り上げ
総世帯数x①x平均購入回数x平均購入金額

・意思決定に感情は邪魔になる。アングロサクソン系は、サイコパスである傾向。合理的に準備して、精神的に戦う。

2016/10/19 09:42

投稿元:ブクログ

【確率思考の戦略論】

A.「市場構造」の本質がわかれば、その市場で勝つための戦略を、どこに集中すべきかが明瞭に見えるようになる。
・市場構造とは、「ある商品カテゴリーにおける、人々の意思と利害と行動が積み上がった全体としての業界の仕組み」のことである。
・市場構造の本質は、「プレファレンス」(消費者のブランドに対する好み)だ。これを上げると、売上が直線的に伸びる。

B. 経営資源の配分先は、「プレファレンス」「認知」「配荷」の3つに集約される。この中で、プレファレンスはそのブランドの最大ポテンシャルを決定するため、最も重要である。

C. プレファレンスを伸ばす上で着眼すべきは、自社ブランドが「選ばれる確率」( M )だ。これは、自社ブランドを全ての消費者が選択した延べ回数を、消費者の頭数で割ったものである。

Dプレファレンスを伸ばす戦略には、次の2 つの選択肢がある。
・水平拡大:新規顧客の数を増やしていく戦略。
・垂直拡大:既存顧客に、より好かれるようにする戦略。水平拡大により、市場全体のプレファレンスを多く獲得する方が、成功する場合が多い。

E. 経営資源はプレファレンスに集中する。例えば、私は男性化粧品に全く興味がないので(プレファレンスがゼロ)、そのカテゴリーの商品を買う回数もゼロだ。逆に、エンターテイメントが大好きな私は、そのカテゴリーの商品は映画やアニメのDVD でもゲームソフトでもよく買う。プレファレンスを上げると、売上が直線的に伸び、会社のパフォーマンスが上がる。だからこそどの企業も消費者視点を最重視して、プレファレンスの向上に経営資源を集中せねばならない。

F. 認知の伸び代を探す。まずは自社ブランドの認知率を測定してみよう。仮に自社ブランドの消費者認知が50%だったとすると、それを60%にできれば、ほぼ確実に売上も20%伸ばすことができる。ただ、この際、注意する必要がある。認知と言っても、様々な「認知の質」があるからだ。認知の質とは、消費者が認知している内容のこと。それが単にブランド名だけなのか、それとも戦略的ブランド・エクイティーまで認知しているかによって、消費者の購買行動に決定的な差が生じる。例えば、「ダイソン」というブランド名だけを知っている人と、「吸引力の変わらない、ただひとつの掃除機。」という便益コピーまで知っている人では、ダイソンを買う確率は全く変わってくる。

G. 配荷の伸び代を探す。「配荷率」とは、市場にいる何%の消費者がその商品を買おうと思えば物理的に買える状態にあるかという指標である。認知と同様、配荷率を伸ばせば、売上も伸びる。だが配荷率は、競合ブランドとの配荷シェアの奪い合いであり、限りある店舗の棚スペースを奪い合う熾烈な戦いだ。

2016/10/24 21:42

投稿元:ブクログ

201611/

プレファレンスとは、消費者のブランドに対する相対的な好意度(好み)のことで、主にブランド・エクイティー、価格、製品パフォーマンスの3つによって決定されています。
市場構造を決定づけているDNAは、消費者のプレファレンスであることを頭の中に入れておいてください。/

市場規模が一定と仮定すると、売上を伸ばすためには①自社ブランドへのプレファレンスを高める、②認知を高める、③配荷を高める、の3つしかない/

ビジネス戦略の本質は実はかなりシンプルな顔をしていると私は考えています。
戦略、つまり経営資源の配分先は、結局のところ、Preference(好意度)、Awareness(認知)、Dstribution(配荷)の3つに集約されるのです。/

どんな高い壁でも、階段さえ作れば登れる。
登りたい壁があるならば、まず足場をつくる技術が必要なのです。/

確率の神様に慈悲はない/

人をどこかへ連れて行きたい人は、誰よりも「熱」を持っていなければならないと思います。なぜならば、ビジネスにおいて一人で達成できることなど一つもないからです。/

そもそも完璧な組織なんてない。
11人しか出場できないサッカーチームが、バランス型の4-4-2のシステムを組むのか、中盤の厚みを重視して3-5-2にするのか、超攻撃型の3-4-3でいくのか、それらを選ぶようなものです。どのような選択をしても「特徴」が生まれ、文脈によって必ず強みと弱みが生まれます。すべての組織も同様に、完璧な組織などあり得ないことをわかった上で、組織の目的と戦略に合致した組織構造を選ぶのです。それは、自分の組織が置かれた文脈の中で勝ち残っていくために必要な「強み」をどこかに選ぶことです。しかし選んで実行した瞬間に、その強みの裏側に弱点を同時に抱えることになります。組織構築の選択をするということは、わかった上でその組織の弱点をどこに作るのかという意図的な選択だともいえます。/

組織におけるリーダーの仕事とは、オーケストラの指揮者のようなものだと私は考えています。それぞれの楽器と奏者が持っている特有の音色を知らないで指揮をすることはできないはずです。「ここはこの人のこの音色しかない!」と指揮者が分かった上でその音をリクエストした時、奏者はその音色を出すために必死で頑張ってくれるものです。そうやって、部下それぞれ特有の音色を見つけて、組み合わせて、目的に合わせた音楽にしていくのです。指揮者の仕事は、まず良い楽曲を持ってきて、達成したい演奏のイメージを全員に明確に共有させて、メンバーそれぞれの音色を引出し、その音楽を創り上げることです。そうやって良い音楽を鳴らしていると、結果として観客席の客数が増えていくのだと思います。/

2017/01/31 12:37

投稿元:ブクログ

久しぶりに読んでいて痺れた本。
今年の目標は統計の勉強を加えると決めた。
戦略をやっていると、常に、この方針が本当に正しいのか、と疑問を持ちながら進めることがある。
そのときに、課題特定をいかに数学的に行うのかが書かれている。
戦略やマーケティング担当には必読本。
この本を会社で勧めて、いろんな人に布教中。
幸いなことにデータサイエンティストに囲まれている環境なので、知識も深めたい。

2016/07/03 14:57

投稿元:ブクログ

・ 本質(人間の欲)によって構造が形作られて、さまざまな「現象」がうまれる
・ 「勝てる戦いを見つける」「市場構造を利用する方法を考える」
・ 市場構造とは、ある商品カテゴリーにおける、人々の意思と利害と行動が積上った全体としての業界の仕組みのこと
・ 異なるカテゴリーでも消費者は同じ法則に基づいて購買行動を行っている
① 消費者一人ひとりが独自に購買決定をしている
② 購入行動はランダムに発生している(多項分布)
③ それぞれのカテゴリーに対してほぼ一定のプレファレンスを持っている
④ プレファレンスの高いものはより高頻度で購買される(ガンマ分布)
・ 消費者の頭の中には、今までの購入経験から買ってよいと思ういくつかの候補となるブランドがある= Evoked Set
・ プレファレンスによって購入回数も支配されている
・ 消費者視点を最重視して、プレファレンスの向上に経営資源を集中せねばなりません
・ 戦略、つまり経営資源の配分先は、結局のところ、Preference(好意度)、Awareness(認知)、Distribution(配荷)の3つに集約されるのです。
・ Aided Awareness=知っているかどうか、Unaided Awareness=第一ブランド想起(Top of Mind Brand Awareness)消費者のEvoked Setを測るには最適
・ 配荷率(Distribution)とは、市場にいる何%の消費者がその商品を買おうと思えば物理的に変える状態にあるかという指標。配荷率が10ptのびればほぼ確実に売上も20%のばすことができる
・ 配荷をのばすための戦略としてフランチャイズやM&Aも手段のひとつとなる
・ 配荷率を上げて面積を広げるだけでなく、質をプレファレンスにあわせて改善することによっても、ビジネスを飛躍的にのばすことができます
・ 戦略の本質とは、市場全体の中で自社ブランドへの一人当たりの投票数をどう増やすかを考えること
・ 「K」はプレファレンスが大幅にますことによって、より全体に広がって(ばらつきが大きくなるように)変化していく。より魅力があるものはよりみんなが好きになっていく。同時に結果として、垂直方向にももっと好きになっていきます。
・ 消費者を区切ってターゲティングすることは、Mを増やすためであって、決して自社ブランドのMを狭めるためではないのです。市場全体におけるM魅力度を拡大するためのひとつの手段
・ マーケティングは、どれだけ成功確率を高められるかを模索し続ける「科学」を基本としなくてはならない。科学である以上、その理論には論理的再現性が求められる。
・ 戦略は「つくる」より「さがす」
・ 消費者の購買フローの漏れ分析
全世帯母数×認知率×配荷率×過去購入率×Evoked Set率×年間購入率
・ 差別化は市場全体から自社へのMを増やすためにやっている。こだわりだけの差別化は意味がない
・ 消費者と企業は、プレミアム・プライシングや値上げによる果実を共有している
・ マーケターの仕事は、ブランディングによってエクイティーを強化し、ブランド価値を大幅に高めて、その結果として中長期に投資可能な水準の価格を消費者からいただくことを可能にすること。一流マーケターの仕事は値上げしながらもMを増やすこと
・ 同じ目的を、ベストシナリオとはできるだけ違う道筋で達成する戦略(プランB)をもうひとつ考えてみる。それにより、ベストシナリオの脆弱性に気づくことができる。
・ 戦略とは、到達したい高い「目的」にたどり着くために組んでいく足場のようなもの
・ 人間はデフォルトに従う傾向が強い。デフォルトからはなれることを避ける、つまり面倒なことや負荷のかかることが嫌い。できるだけ意思決定などしたくなくて、独自の判断などしたくないということです。
・ 意思決定ができない際の真実は「会社のために正しい意思決定をすること」よりも「自分が直面するストレスから逃れること」を優先している自己保存の本能に基づいた行動。
・ 正しい目標からたった1標準偏差ずれただけで、正しい決断に対して成功確率は7割になってしまいます。
・ 意思決定そのものに熱は要りません、むしろ熱は邪魔になります。きわめて冷徹に、目的に対して純粋に角度が高いものを選ぶだけです。熱量がいるのはその後、決定した方向に人を説得したり、戦術を実施したりする次の段階です。
・ 人にいい仕事をさせるのが戦略家の仕事
① 自分自身の時間をどこに集中して使えば戦果が最大化するか
② 自分以外の人々をどこにどう集中させて使えば戦果が最大化するか
・ 総合評価の5段階に加重をかけて、統計的有意差を持って勝つシングル・プロダクト・ブラインドテスト。これをすることで、プレファレンスを構成している3つのドライバー、しなわち、ブランド・エクイティ、価格、製品パフォーマンスの重要度とプレファレンスの相関が図れる。
・ ただし、生活に密着していないでこだわりすぎると、イノベーターが出てきたときに食われる
・ 消費者の視点から商品の購入、自宅への運搬、使用、パッケージの廃棄、環境への影響などの一連のサイクルをトータルで見る必要性がある
・ われわれの行動はほとんど感覚に対する反射であり、もっともらしい理由は後付けである
・ この100年の消費者用の製品・サービスの生産活動の本質は、「生活を便利で快適、そして楽しく」だったのではないか
・ 子どもが言葉やアイデアを学ぶ際、同時にそれぞれの言葉やアイデアにある感情が付随し、全体としてある文化圏において特定の意味合いを持つようになる。これらがそれぞれの文化の無意識そうとなり、その文化圏で育った人々の行動に影響を与える。ある言葉、商品、サービスの持つ無意識化した意味をコードと呼びます。商品・サービスそのもの、及びそれらの広告は、このコードと整合性があると効果的である
・ 文化が先行し、産業は後からついてくる
・ 予測モデルにインプットすべき項目が多くあり、それらインプットの値に大きな振れ幅がある場合、モデル自身は非常に正確でもこのモデルを中心に予測することはできません
・ 未来に対する質問においては、消費者データの絶対値は怪しいですが、相対の順位は比較���正しいのです。
留意点① 値段による影響はどうか
留意点② 選択肢が同等に比較できるようになっているか
留意点③ 票割れを起こさないか
・ 価格弾力性は事前データで持っておく(価格が1%変わると、売上に何%影響するのか)
・ 組織システムとしてマーケティングをインストールしない限りは、ほとんど意味がない(マーケターは会社レベルの意思決定にずけずけと踏み込む存在)
・ 作ったものを売る、から、売れるものを作る会社へ
・ ポアソン分布は、まれに独立してランダムに起こることがどのように分布するのか分析するのに適しています。
・ 購入回数や浸透率は、この確率とわれわれが直接コントロールできない玉を袋から取り出す回数の結果なのです。すべての人の総和として選ばれる確率プレファレンス(消費者の相対的好意度)の正体です。
・ ガンマ分布は成功は成功を呼ぶ現象を反映できる
・ Order of Entry Model:新しいカテゴリーをうまく創造したらどのくらいのマーケットシェアを維持できるか、また送れて参入したとき、その順番によってどのくらいのマーケットシェアを獲得できるか
・ 新製品の売上=トライアルモデル+リピートモデルで算出
・ 判断に迷った時は、目的を明確化する
・ 日本人はもっと合理的に準備してから精神的に戦うべき

2016/11/13 12:01

投稿元:ブクログ

数字関係なく書き手が熱くて読んでて面白かった。
ただ数字を出すだけじゃなく一つ一つに現実の例を当てはめてて「高校でもこういう授業あったらみんな食い付くだろうな」と思う楽しさ。
組織の話含め、出し惜しみなくここまで書いてくれるのかぁと感嘆した。

2016/08/21 23:43

投稿元:ブクログ

マーケティング、経営戦略の本質とは何か?を筆者の目から捉え、指標を作り、そこからデータ分析を行っている。

マーケティングの本質をとらえているところが「データ分析」という道具に振り回されていなく、納得性のある説明となっている。

2017/01/08 10:27

投稿元:ブクログ

逆向きジェットコースターがとても面白かったので、次はもうちょっと理論的な話を勉強したくて購入。数学の公式は、ぼくの知識不足であまり理解できなかったけど、最先端の戦略とマーケティングがどういう土台の上でできているのか、が生々しく感じられ、知的好奇心を刺激されるとともに、そこにまったく追いついていない自分の現状にとても危機感を抱いた。数学勉強しょう

P021
私は市場構造を精緻に理解することに情熱を燃やし、「勝てる戦いを見つけること」と「市場構造を利用する方法方を考えること」に思考を集中しているのです。(中略)市場構造とは、ある商品カテゴリーにおける、人々の意思と利害と行動が積み上がった全体としての業界の仕組みのことです。

P022
プリファレンスとは、消費者のブランドに対する相対的な好意度のことで、主にブランド・エクイティー、価格、製品パフォーマンスの3つによって決定されています。(中略)プレファレンスが市場構造を支配するのは、小売業者も、中間流通業者も、製造業者も、最強の存在である最終購買者に従わざるを得ないからです。市場構造を決定漬けているDNAは、消費者のプレファレンスであることを頭のなかに入れておいてください。

P063
プリファレンスの垂直拡大よりも、水平拡大の方が成功する場合が多い気がします。

P075
戦略づくりは「つくる」というよりはむしろ「さがす」という感覚です。戦略は必ずそこにあるものだからです。

P179
我々が実際の予測計算をする時一番注意しなければならないのは、予測に使う仮説とその結果としての予測値が現実的に妥当かということです。個々の仮説の妥当性のみに重点を置く人もいますが、それは「非常に危険」だと思います。(中略)納得が行かない場合、通常次の2つの原因農地、少なくとも1つが当てはまります。1つ目は、各論のお互いの整合性が書けている、2つ目は、結論そのものが今までの自分の経験に合致しない。予測も同じです。(中略)いろいろな背景の異なるベンチマークと比較して、出てきた予測値に果たして妥当性があるか考えます。他の実績値と辻褄が合わなければなりません。自由主義市場においては、基本的に経済合理性が働いているはずです。世の中は辻褄が合うようにできているのです。

2016/10/28 05:31

投稿元:ブクログ

USJのCMO森岡氏の著第3弾。
前作「USJを劇的に変えた、たった1つの考え方」をより深く、
そしてある意味マニアックに深耕した本格的な戦略・マーケティングの本。

限られた資源を適正配分し、目指すゴールに向けて、勝つための確率をいかにしてあげるか?
この単純な目的に対して、どう分析し、その結果に対して、どう動けばよいのか?
その方向性を実に納得感高く、説明してくれている。
自身のビジネスの振り返りや見直しの良い機会を与えてくれる良書。

後半の数式説明ページは、素人にはやや難しい・・・

2017/06/04 19:23

投稿元:ブクログ

USJマーケターの森岡さんの第三弾。
後半はアナリストの今西さんのより具体的な定量的な分析で,これは統計とかに詳しくないと難しすぎた。ますマーケティング戦略では数字が重要であることはわかった。

マーケティングは勝てる戦い方を探しているだけ。
ビジネス戦略の成否は確率で決まっている。そしてその確率はある程度まで操作することができる。

経営資源を集中すべきはプレファレンスである!
配分先は,Preference,Awareness,Distribution(配荷)の3つに集約される。

市場構造の本質と役割をしり,プレファレンスを知ることが大事である。

2016/11/04 11:55

投稿元:ブクログ

第1章 市場構造の本質
‐市場構造とは、ある商品カテゴリーにおける、人々の意思と利害と行動が積みあがった税帯としての業界のしくみの事。つまり「その市場における全体としての人々のやり方」
‐市場構造を決定しているDNAは消費者のプレファレンス(Preference)。Preferenceとはブランドに対する相対的な好意度の事であり、主にブランドエクイティ、価格、製品パフォーマンスによって決定される。
→市場構造は消費者のプレファレンスに依存していて、経営資源はすべてプレファレンスをいかにして高めるか、ということに集中するべき。
第2章 戦略の本質とは?
-経営資源の配分は好意度、認知、配荷に集約される。
-好意度→ブランドの質的な成長
-認知、配荷→ブランドの量的な成長
-認知率と配荷率の質とは?
-認知の質とは、消費者が認知している内容のこと。ブランド名だけを知っている人とその背景の売りなどまで知っている人とでは購入確率が異なる。
-USJの認知率を90%まで引き上げるために、USJV字回復に関する本を出版
-配荷率とは、市場にいる何パーセントの人が買おうと思った時に物理的に帰るのかを表す指標
-配荷の質を消費者のプリファレンスに合わせることが大切
-戦略の本質とは、市場全体の中で自社ブランドへの一人当たりの投票数をどう増やすのかを考えること
→数式上のMを高めるに等しい
-自社ブランドの市場全体におけるプレファレンスを高めることが目的であり、ターゲティング(カテゴライズなど)は手段にすぎない
-USJでは、プレファレンスを高めるために、裾野を広げた

2017/02/15 00:54

投稿元:ブクログ

熱量の高い本でした。基本的には売上はプリファレンスで決まるのであとはデータモデルをちゃんと作って二人別々でやって検算してOKならGO