営業 野村證券伝説の営業マンの「仮説思考」とノウハウのすべて

投稿元：

レビューを見る

このトピックについてあまり読んでなかったからなのかもしれないが、とてもわかりやすく目から鱗だった。科学的に分析されていて実行しやすい。

投稿元：

レビューを見る

【本の内容を短文で】
営業の素晴らしさ、誇り、工夫の仕方が掲載！モチベーションＵＰにつながる！！


【内容まとめ】
1.何を言えばどんな反応があるか等の「仮説思考」と「因数分解」を先にした上でアプローチ
2.鬼速PDCAと同じ原理。「明確なゴール」「ゴールまでのギャップ逆算」「ギャップを埋める課題の創造とやり方を考える」「Action！」
3.高い問題解決能力を持ち、なおかつ顧客に寄り添える人間臭さも兼ね備えている、ドラえもん営業が理想！


【感想】
営業マン必読のバイブル。
営業軽視が蔓延しているこの世の中で、営業をしている事に誇りを持たせてくれるかのような内容！
前作「鬼速ＰＤＣＡ」も面白かった！！（売ったけど・・・全部読んでないのになぜ売った？また買っちゃったわ）

「営業」を感覚的なものではなく、いかに「システム」にできるか。
作業や考え方、取り組み方を細分化しており、非常に読み応えがあった。
野村證券のＴＯＰセールスはやっぱり凄いな。

ただ、どの本でもそうだけど、読んだだけで終わっちゃ駄目だな。
試しに何か実践しないと！
ただ単にがむしゃらにやるのではなく、仮説思考で作戦を組み立ててから臨んだり、ＰＤＣＡ意識してやらなくてはいけない！！
何より、自分の現職かつ本書のタイトルでもある「営業」に楽しみを持ってやらないといけない！

チャレンジしつつ、モチベーションＵＰしたい際に、再読したい本だった。

【引用】
すべてのビジネスの中心となる「営業」。
停滞を打破し、可能性を見出し、ビジネスを作る上で営業は最重要の存在！
そんな「営業」の全工程を体系化！！


p8
・本書のテーマ「仮説思考」
自分が営業をかけられる側だと仮定して、どんな言葉なら刺さるのかという事をひたすら仮説ベースで考え、現場で試し、磨きをかけていった。
仮説思考を深掘り、因数分解していく！


p26
・トップセールスのベース
①営業プロセスを分解して考える。
②数値目標から逆算して行動目標を決める
③顧客のタイプに応じてアプローチを変える
④常にボトルネックを探して改善を続ける


p32
顧客に会う前に、相手のニーズの仮説を準備すること！御用聞きとならない！


p38
・これからの営業に必要な力
①仮説思考力
②因数分解力
③確率論的思考法
④PDCAを回し続ける力


①仮説思考力
→「〜かもしれない」と仮説を立てて、それを検証していくと。日頃から丁寧に物事を分解して考える習慣が必須！
日頃から自分が探偵になった気分で、因果関係を推測するくせを身につける！


②因数分解力


③確率論的思考法


④PDCAを回し続ける力
1.ゴールを定量化する
→まずは辿り着きたいゴールを決める。
→期日を切る、定量化する、適度に具体的なものにする。

2.数量化されたゴールと、現��とのギャップを洗い出す

3.ギャップを埋める課題を考える
→ゴールから逆算すると、自分は何をすべきなのか？
→何が不足しているのか？
→前進加速のために伸ばせる長所はないか？

4.課題を優先度づけして3つに絞る


5.各課題をKPI(数値)化する


6.KPIを達成する解決案を考える


p126
相手がメリットを感じる伝え方として、「私たちはあなたに○○に関して貢献ができる」よりも、「これをするとあなたは○○を得ることができる」の方が効果は強い。
あえて主語を「相手」にして視点を変える。

さらに、人は「メリットを得る事ができる」よりも「デメリットになる」と感じてもらう方が、インパクトが大きい。
「私に会ったら得する」より、「私に会っておかないと損する」という伝え方の方が強い効果がある。


p133
テレアポの新規開拓が主流なのは、電話越しで断られる方が断然気軽だし、量が稼げるから。
でもそれは相手にも伝わりやすく、「どうせ片っ端から電話してるだけでしょ」と思われてガチャ切りされてもおかしくない。
→だからこそ第一声で相手に「おっ」と思ってもらう事が大事
→相手の思ってる事の想像や洞察も大切

どこまでやるかは個人差があって当然だと思うが、「選択肢は他にないか」という思考の深堀りは止めてはいけない！


p155
面談(セールスプロセス)の中で1番重要なのは、「ニーズの喚起」！
→ニーズの喚起が十分にできれば、プレゼンプロセスにそこまで気合いは必要ない
→基本的にニーズ喚起が十分できたと確信が持てるまで商品・サービスのプレゼンはしない。


p159
私の信念としては、人として信頼されつつ、ビジネスパートナーとしても頼りにされる営業を目指していた。
→「感情」と「合理」
→高い問題解決能力を持ち、なおかつ顧客に寄り添える人間臭さも兼ね備えている、まさにドラえもん！！

人間的信頼だけで商品・サービスが売れる時代でもなくなってきた！！


p166
・相手の価値観に共感する
人間的信頼を構築するときの究極形は、その人の哲学や生き様に共感する事だ。
相手を好きになり、相手のファンになるというプロセスが必要で、相手の価値観の素晴らしいところをもっと知ろうとする時点までは、こちらの営業の事情なんてどうでもいいというスタンスが求められる。

人は「自分の話を聞いてくれる人」「自分の話に共感してくれる人」を信頼する。
営業は、「相手が話したいこと」、プラス「なおかつ普段話せないこと」を絶えず深掘り続けて、探り続けて、たくさん話してもらうことが必要。


p184
・課題の伴走者になる✨✨
→答えを断定的に言わないで、相手に気づかせる事
人を動かす事は難しい。
メリットを理路整然と伝えても、相手にその気になってもらわないと、なかなか首を縦に振ってくれない。

「○○かもしれませんね」
「ここが課題かもしれませんね」
「ここが改善されたら、○○になるかもしれませんね」
問いを相手にパスす���事で、顧客本人に思案してもらう！


p196
・プレゼンの基本的な流れ✨
①課題の復習(Whyの明確化)
②解決策の提示(Whatの明確化)
③実行策の提示(How、When、Whereの明確化)

最初に課題を共有して「なぜ必要なのか」
を示し、次に「何をすべきか」という大きな絵を見せて、最後に「具体的にどうやって」という話をする。


p212
・検討期間は必ず期限を切る
→期限を切り、プレゼンに希少価値を持たせる事が、相手の良い結論をスピーディーに引き出すポイント

・決裁者にプレゼンすること
→決裁者が上のレイヤーにいる案件なら、ヒアリングもプレゼンもその決裁者と直接やり取りしないとプレゼンの意味がない

→インサイドでも同じ…いずれは先生と直接やらないと意味がないかも。また、誰がキーマンかを確認しておかないと！


p223
・「紹介」に値する人間になること
→「金融知識が豊富で資金調達や税制対策に詳しいから会ってみない？」
→「経営者ばかり開拓している子で、人脈がすごいから会ってみない？」
→「大学時代にITで起業していて、IT業界や周辺に詳しいので会ってみない？」

「金」「人脈」「情報」
この３つがアポイントの価値がある人材


p230
・営業の螺旋階段
営業は「仮説」「検証」そしてその「改善」と「継続」


p238
・定期的に思考を言語化する
インプットとアウトプットを繰り返すことが短期間の成長につながる
アウトプットを行わない人が多い！
すぐに使ったり、因数分解したり、マインドマップに記入すること！


p242
・成長につながらないものに時間を割かない
→無駄な時間を捨てて、顧客の情報収集と仮説構築、知識の勉強や業界研究、1番重要なのは日々の振り返りに時間を割くこと！

目標設定とその繰り返し、いわゆるPDCAが大切！


p279
営業をロジカルに考える！
・何事も仮説に基づいて、スピーディーに判断と行動をすること
・日々の営業活動を数字で追うこと
・悩んだら課題を分解してみること
・ボトルネックや顕在化していない課題を常に探し続けること
・課題と解決策のパターンを増やすこと

ex:)
・「今の自分の課題を3つ挙げるとしたら何なのか？」
・「この前のプレゼンでうまくいかなかった要因は何？」
・「この企業情報から読み取れる経営者のニーズは何？」
・「そのニーズに似た事例は今までにもなかったのか？」


p283
・半年に一度、エースとの同伴を
競争原理を意識したままで、ナレッジシェアできる環境を身につける！

投稿元：

レビューを見る

・「気合と根性に頼るのではなく、徹底的に深掘りして、定量的に計測して、改善を繰り返す」
・ボトルネックを解消し、確率をあげる
・因数分解してPDCA回す

投稿元：

レビューを見る

野村証券で最年少プライベートバンキング事業に配属され、Zuu Onlineの代表取締役を務める冨田氏の営業手法が公開されており、興味深い。仮説営業をして相手の懐に入り込む。マーケティングを行い、営業の確率を上げていくなどなど非常に営業マンにとって為になる内容がふんだんに盛り込まれている。

投稿元：

レビューを見る

野村證券で営業を行っていた著者が営業における手法や考え方、マネージメントの技術について書いた一冊。

数々の営業成績を残してきた著者が仮説営業をもとにPDCAを繰り返して自身の営業スタイルを確立されてきたことが本書を読んで理解できたとともに
リストの選定方法や情報収集、アプローチと順序立てて書かれていたので読んでいてイメージの沸きました。
本書を読んで特に印象に残ったのが、こちらの要求を通すのではなく、相手の理想のために策を提案しているようにプレゼンするという部分で従来の営業の概念というものが大きく変わりました。
また、プレゼンの「主語が誰か」や数字を可視化することの重要性も感じました。

著者が現役時代に使用していた資料や著者の経営する会社での資料も掲載されており、より実戦的な内容であることも好感を持てました。
漠然とした営業という仕事の難しさがクリアになりました。
そして、成果の出る行動や検証を繰り返すことが営業において結果を出すことができ、またその知識を共有することにおいて組織力を上げることにつながることを感じた一冊でした。

投稿元：

レビューを見る

営業知識はプリセールスとしても必要だよね^_^ って事で。

野村証券の営業マンでトップ近くになった人の本。

組織化、型化、最適アプローチ、仮説営業、マーケティング重視。

仮説思考力、因数分解力、確率的思考法、PDCA回し続ける。

マーケプロセス。リスト選定、顧客絞り込み、情報収集とニーズ仮説。アプローチ。見込み顧客管理。
セールスプロセス。面談ヒアリングとニーズ喚起、プレゼン・検討、紹介。

思考の言語化、選択と集中して、理論武装。
優秀なツール。

営業って面白いよね^_^。改善することがたくさんあるし完成されてない^_^

投稿元：

レビューを見る

野村證券で営業として数々の最年少記録を打ち立てた氏の営業とは？を明文化した営業マニュアル。ルート営業より新規開拓営業向け。内容は特定の業種を意識したものでなく、特に若手営業の勉強になると思う。
根幹にあるのは「仮説提案」という概念で、収集した顧客情報をもとに、仮説を用意し、それを顧客にぶつけていく流れがある。
このことによるメリットは、①受付突破を容易にする②こいつわかっているな、と信頼を得られる③建設的な話を展開しやすい

投稿元：

レビューを見る

社内プロジェクトの参考にと思い購入。証券営業と異なるので細部での違いなどはあるものの、参考になる点は多かった。
営業個人だけでなく、組織で如何に取り組めるかを模索していきたい。

投稿元：

レビューを見る

営業、タイトル通りの本。
筆者は野村證券のトップセールスになり、最年少で本社の富裕層向けプライベートバンク部門に異動した経歴を持ち、現在は株式会社ZUUの代表取締役社長。

しかし、営業という属人的なものとして扱われてきた業務を論理的、確率的に分析している。
筆者はそれを現状把握する「因数分解」と今後の課題としての「仮説思考」に落とし込む事、かつそのサイクルを繰り返す。
インプットとアウトプットを繰り返し積み重ねていく事によって営業の質を全般的に向上させて行く事が可能と言っている。

実際、筆者の体験談と具体的な手法が記述されており参考になるし、販売先の業界を知る事に費やす時間を多く取るべきだと思った。

アメリカの営業では、内勤と外勤の営業が分けられていてユーザーリストを作成し、アポを取るまでとアポを取ってから商談を成立させるまでの外勤部門と組織的な営業手法が考慮されているという部分も参考になった。

投稿元：

レビューを見る

営業の仕事を科学的に分析し実行している

本当によく思考していると感じた。

なぜそうなったのか。
仕方ないで終わらすのではなく物事には全て理由がある
分析し次に生かす。
徹底してPDCAをまわしていく。

参考にぬりました。

投稿元：

レビューを見る

久しぶりに体系だった営業の本だった。若いからと言って勢いで飛び込むのではなく、ロジカルに整理しているのに驚愕。。
自分は営業ではないが、アウトプットの重要性を痛感させられた

投稿元：

レビューを見る

「鬼速PDCA」の冨田さんの本。
営業の型を作って組織的に仕組み化していくためのエッセンスが詰まってます。

投稿元：

レビューを見る

『営業 野村證券伝説の営業マンの「仮説思考」とノウハウのすべて』（冨田和成著/クロスメディア・パブリッシング）vol.431
http://shirayu.com/blog/topstory/sales/6441.html