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  • カテゴリ:一般
  • 販売開始日:2018/10/25
  • 出版社: ダイヤモンド社
  • ISBN:978-4-478-10552-8

読割 50

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一般書

電子書籍

サブスクリプション―――「顧客の成功」が収益を生む新時代のビジネスモデル

著者 著:ティエン・ツォ,著:ゲイブ・ワイザート,監訳:桑野順一郎,訳:御立英史

消費者の関心が「所有」から「利用」へと変化するなかで、サブスクリプション(継続課金)・モデルに移行した企業が急成長をとげている。アドビ、ネットフリックス、コマツ、フェンダ...

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サブスクリプション―――「顧客の成功」が収益を生む新時代のビジネスモデル

税込 1,782 16pt

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サブスクリプション 「顧客の成功」が収益を生む新時代のビジネスモデル

税込 1,980 18pt

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商品説明

消費者の関心が「所有」から「利用」へと変化するなかで、サブスクリプション(継続課金)・モデルに移行した企業が急成長をとげている。アドビ、ネットフリックス、コマツ、フェンダー、ニューヨークタイムズ…はなぜ成功しているのか。どうすればこのモデルに移行できるのか。Zuoraの創業者兼CEОが初めて明かす。

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みんなのレビュー72件

みんなの評価4.0

評価内訳

紙の本

ビジネスで成功する未来のサブスクリプション・モデルを紹介してくれます!

2018/12/14 19:51

1人中、1人の方がこのレビューが役に立ったと投票しています。

投稿者:ちこ - この投稿者のレビュー一覧を見る

本書は、未来のビジネスモデルと言われる「サブスクリプション」モデルについて丁寧に解説した教科書です。今や急成長を遂げているネットフリックスやスポティファイなどは、新しいビジネスモデルの氷山の一角に過ぎないと著者は言います。これからこうしたサブスクリプション・モデルが幅を利かせ、大成長していく鍵を握っていると説きます。このサブスクリプションとは一体、どのようなモデルなのでしょうか。詳細は、ぜひ、本書をお読みください。

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紙の本

サブスクの実例を交えてわかりやすく説明

2019/07/20 21:32

1人中、1人の方がこのレビューが役に立ったと投票しています。

投稿者:UMA1001 - この投稿者のレビュー一覧を見る

・製品中心の発想にとって都合の良い顧客向けの戦略では意味なし
・売れてさえすればよく、誰が買っているかは気にしない考えではダメ
・製品に魅力的なデジタルサービスをセットして提供すべき
・製品が提供するサービスのレベルについた契約すれば良い
・売ったら、契約が切れたらそこで顧客との繋がりが切れてしまうのはもったいない
・ITは記録するためのシステムからイノベーションのシステムへと脱皮しつつある
・今日のブランドは広告ではなく経験を通して伝えられる
・古い世界では成長するためには3つの方法があった、1販売数を増やす、2値段をあげる、3コストを引き下げる、
今日の世界では、1より多くの顧客を獲得する、2顧客価値、顧客単価を高める、3顧客をできるだけ長くつなぎとめる

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紙の本

顧客中心のサービス・ビジネスモデル

2019/03/10 10:42

1人中、1人の方がこのレビューが役に立ったと投票しています。

投稿者:だい - この投稿者のレビュー一覧を見る

〇「顧客の時代」の新しいビジネスモデル

デジタル世界の破壊者達は、顧客との間に真に直接的かつ継続的な関係を確立することにより、顧客ファーストのコンセプトを大きく前進させた。

何を売るかではなく、誰に売るかを理解する。

製品から発想するビジネスと顧客から発想するビジネスの戦いであり、顧客と継続的な関係を確立することをめぐる2つの方法のせめぎ合いである。

魚を飲み込む

モデル移行期間中、収益曲線は下降を続け、再び上向くまでコスト曲線を下回る期間が続く。

IOTは、効率性追求のステージを超えて、可能性追求のステージに入る。
コネクティビティが製品をサービスに変え、それにより企業は製品でなく結果を売ることができるようになる。
IOTにより顧客が本当に望んでいるのは何かを再発見できる。

〇サブスクリプション・モデル

製品ライン中心に編成する組織構造や経営方法は、通用しなくなってきている。
新しい世界では顧客が中心にいるので、企業は自らの手で部門の壁を壊さなくてはならない。

・マーケティング

今日のブランドは、広告ではなく経験を通して伝えられている。
サブスクリプション・サービスは、ワントゥワンマーケティングをよりよく実現させる。

Product
製品ではなく、サービスに変換される。
Place
顧客から得られた新たな知見を利用し、個々の仕入業者が単独で行えなかった方法でチャネルを拡大できる。
Promotion
物語を見つけ、物語を人々に伝えること。
(状況why→価値who→製品what)
Price
価格は、それを使うことで得られる結果に対してつけなくてはならない。
プライシングの効果 価格設定(ユニットベース・段階的設定)
パッケージング効果 機能追加

・営業セールス

より多くの顧客を獲得する
顧客価値(顧客単価)を高める
顧客をできるだけ長くつなぎ止める

効果的アップセル・クロスセル戦略は、短期的には顧客単価を高め、間接的にはビジネスの長期的成長を促す。

アップセル 機能がより豊富なサービスを提供する
クロスセル 追加的サービスを販売して包括的ソリューションを提供する

・ファイナンス

これまでのPLは過去を映し出す鏡であった。
サブスクリプション・ビジネスのPLは、将来に何が見えるのかを記述するもの。

年間定期収益の成長公式(ARR)
「当期収益ー解約+新規契約=次期収益」

定期コスト
ARRを確保するために費やすコスト(一般管理費・研究開発費)

定期利益=定期収益ー定期コスト

成長コスト
営業費・マーケティング費は将来の収益と一致する。
これらはARRの成長をもたらすが、その成長は当期のみならず継続的に実現する。
サブスクリプションモデルにおいては、資本支出の位置づけになる。

定期収益=定期コスト+成長コスト

サブスクリプションビジネスを成長させる方法

定期コストをコントロールする
定期コストと成長コストの間のトレードオフをコントロールする
成長コストを管理する
 (GEI成長効率指標 成長コスト/新規ARR <1)

・IT

サブスクライバーが行うアクションは、システムにリアルタイムに知らされる必要がある。
新しいシステムは、どこか1ヶ所で条件を変更すれば、すべてのシナリオが連動して動き出すようになっていなくてはならない。

サブスクリプション文化とは、自社のサービスを使ってくれている顧客に確実に成功してもらうことであり、それを自社の収益に変換すること。

システム成功の鍵は、組織の壁を超えてクロスファンクショナルな連携が取れていること。

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紙の本

パラダイムシフト

2019/02/11 22:15

1人中、1人の方がこのレビューが役に立ったと投票しています。

投稿者:オビー - この投稿者のレビュー一覧を見る

顧客一人ひとりとのビジネス構築。
顧客との長期的な関係、所有ではなく結果、継続的な価値。
具体的には、有形物からデジタルへ、PCからモバイルへ、ダウンロードからストリーミングへ。ウォーターフォールからアジャイルへも一つのモデル。

サブスクリプションモデルを適用するためのヒントが多くあると思います。ただ、幅広く書かれているので興味の無い分野を読んで、途中で読む気を失ってしまいました。興味のある分野から読むのが良いと思います。

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2020/05/04 18:52

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2018/12/16 22:45

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2020/04/16 22:53

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2019/03/03 22:50

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2019/05/12 14:32

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2019/09/09 09:59

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2020/10/09 07:46

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2018/12/31 14:49

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2019/01/07 19:32

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2018/11/12 20:42

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2018/11/04 15:26

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