営業の問題地図～「で、どこから変える？」いつまで経っても成長しない営業マンと営業チーム

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1.最近、営業の本を読み漁っているので、大好きな問題地図シリーズで簡単に今の営業の問題点を知りたかったので購入しました。

2.このシリーズは、1丁目から何丁目（この本なら8丁目）と目次を定め、問題点をストレートに表題としています。例えば5丁目は「ムダな営業日報」という章立てがされており、なぜムダなのかを簡潔にわかりやすく述べています。そのため、章ごとに目的意識を持ちやすく、かつスラスラと読めます。
この本で述べられている営業の問題点は大きく分けて４つです。1つめは、ムダを削除できていないことです。２つめは、表の結果に囚われていることです。３つめは、ノウハウの伝え方が感覚に頼りすぎていることです。４つめは、常に自分を見つめ直し、他人から勉強する気持ちを持つことです。


3.この問題地図シリーズは大変読みやすく、重宝させてもらってます。個人的に印象に残った部分が3つあります。１つは営業量240分〜/日を意識しておくことです。これは、量を伴わないで質が上がっていくことはないといあことです。ただ、勘違いしてはいけないのが、訪問することではなく、あくまでもお客さんとの商談時間を指していることです。2つめは、ヒアリング能力が低い人ほど、営業能力が乏しいことです。これは言わずもがなです。3つめは、マニュアルは読み物風につくるということです。自分はいつもわかりやすさを意識し、箇条書きでマニュアルを作成していました。ただ、後任が覚えられるかどうかについては、わかりません。後任が理解できるように、箇条書きだけでなく、あえて読み物風につくることも面白いと思いました。

4.まずは営業量240分/日を目指して頑張ります。

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この本を読む目的
(1)営業会議を上手に行う方法を知る。
(2)上手な営業日報とはどのようなものかを知る。
予算達成に向けて、日々、営業マンとのコミュニケーションの場である営業会議を上手に活用する方法や、営業日報を無駄なく有効なものにしてもらうにはどうすればよいかを学ぶために読んだ。

営業会議は、不要。それよりも、日次1対1CATを実施せよ。
営業日報は、商談議事内容は不要という大胆な発想。それを補うのは日次1対1CAT。そして、営業日報に必要なものは、商談が今、どのような状態なのか、さらに、営業マンに負担をかけないために、あらかじめ商談の状態を定義しておいて、その中から営業マンに選択させれば出来上がるようにしておけとのこと。

なるほど。

そして、最終章のとおり、営業改革を断行することが、何よりも難しい。
やるか、やらないか。それは、勝つか負けるかだな。

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https://gihyo.jp/book/2019/978-4-297-10417-7 ,
http://eigyorevolution.com/

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会社案件と自力案件の区別がついていないメンバーは
本当にレベルが低い対応になってしまう。
そして組織もこれを繰り返すことで優秀な人材が抜けていく。
ではどう改善すればよいかを具体的に書いてある
とても今の自分の課題に対してクリアにさせてくれる本でした。

ありがとうございます！

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個人顧客への営業というよりも法人営業に特化している本ですね。
また、営業に対する会社の人事査定、チームワーク、必要な要素を学べます。

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気づいたら同じような自己啓発本ばかり買ってしまうのですが、この本は実践しようという気になった。
特に
・何のための営業会議なのか
・営業のあるべき時間の使い方
・資料の作り方
についてはハッとさせらるものがあり、実際行動が変わった。

結果成果に繋がるかはその人しだいですが、営業活動のそれぞれ意味を見直す上では有益な本だと思う。

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法人向けのルートで担当を規定する営業だと、どうやって評価すれば良いかが難しく、客の大きさやタイミングで実力以外の要素に左右される。そうした点を言語化している点で有益だったが、新たな学びは多くなかった。

自力案件と会社案件の区別、新規取引と既存取引の区別ができていないので、不満が高まるという。確かにそういう事だが、実務的に使えそうな事があるかというと少し微妙。

営業スキルの分解については、改めて認識する上でも興味深い内容だった。

ヒアリング技術
シグナルキャッチ技術
商談展開技術
説明技術
印象良化技術
滑舌技術
ディベート技術
アイコンタクト技術
感情コントロール技術
ノンバーバルコミュニケーション技術

これも、どう技能向上させられるかまで踏み込んで記載があれば尚良かった。

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ほんとに、営業マンあるあるだと思いました
部下の立場でも上司としての立場でも
わかるなーと思う事が書いてありました
こうならないように、気を引き締めていこうと思いました