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  • 販売開始日: 2019/10/11
  • 出版社: 日経BP
  • ISBN:978-4-296-10367-6
一般書

無敗営業 「3つの質問」と「4つの力」

著者 高橋浩一

営業力とは技術である。誰でも身につけられる――。東大卒、のべ3万人を指導してきた異色の営業コンサルが「コンペで8年無敗」のノウハウをついに公開「研修の翌日に、学んだことを...

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無敗営業 「3つの質問」と「4つの力」

税込 1,760 16pt

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商品説明

営業力とは技術である。誰でも身につけられる――。
東大卒、のべ3万人を指導してきた異色の営業コンサルが
「コンペで8年無敗」のノウハウをついに公開

「研修の翌日に、学んだことを活用して、狙っていた提案を受注しました!」
「営業をやっていて、初めて、こんなにお客さまから褒められました!」
「数百人の営業が、前年比で平均25%売上アップしました!」
「全国の販売会社でうちだけずっと未達成だったのが、7年ぶりに目標達成しました!」

筆者のもとに日々、このような喜びの声が寄せられています。
東京大学経済学部を卒業し、外資系戦略コンサルティング会社を経て
25歳で起業した筆者は、これまで一部上場企業を中心として、
3万人以上の営業パーソンに対して、コンサルティングや研修、講演を実施してきました。
300人近い講演の席も数日で埋まり、コンサルティングや研修には
リピート・紹介が絶えず、一年中、朝から晩まで全国を飛び回っています。

営業担当者とお客さまの間にある情報ギャップを乗り越えて、接戦を制する「3つの質問」が一つの柱です。
「接戦状況を問う質問」ほか、具体的にその狙いと使い方を解説します。
もう一つが、お客さまの希望や期待と、実際の営業活動のズレを解消する「4つの力」です。
「質問力」「価値訴求力」「提案ロジック構築力」「提案行動力」として実用的に解説します。

「営業を科学する」が本書のモットー。
勘や経験に頼らずに営業パーソンが育ち、そして着実に成果を上げる方法がここにあります。
多くの営業経験者は目から鱗が落ちる思いをしていただけるはずです。

目次

  • 序章:人見知りの少年が「無敗営業」になったきっかけ
  • 第1章:営業とお客さまの「ズレ」は、情報ギャップから生まれる
  • 第2章:情報ギャップを乗り越えて接戦を制する「3つの質問」
  • 第3章:お客さまとのズレを解消する「4つの力」
  • 第4章:お客さまを深く理解する「質問力」
  • 第5章:お客さまに必要とされるための「価値訴求力」
  • 第6章:お客さまの意思決定を助ける「提案ロジック構築力」
  • 第7章:お客さまと共に段取りを進める「提案行動力」
  • 第8章:「ルート型」「アカウント型」で4つの力を発揮する
  • おわりに

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評価内訳

最強の営業本。 「無敗営業」 僕の法人営業人生につよくインパクトを与えた本です。

2023/03/05 16:19

1人中、1人の方がこのレビューが役に立ったと投票しています。

投稿者:オオハシ - この投稿者のレビュー一覧を見る

(法人営業担当の僕にとっては)文句なしの★5つです!! 

営業担当に移籍してきた後輩社員が「気になったんで、面白いみたいですよ」と紹介してくれた2019年10月の本。 営業を科学的に?体系立てて整理されており、本当に全社法人営業社員に配付したいぐらい。 はじめはふんふんと読んでおりましたが
、僕も法人営業研修で受けてきたS研修のメソッドやS研修のメソッド、ほかにもいくつかあるエッセンスがふんだんに盛り込まれ、体系立てられており、それでいて「2日以内にお客様と認識をすり合わせる」のルール化や、サンプルメール例、要件整理表のチャートの例、具体的ですぐ使えるサンプルもたぶんにあり、すごい!絶対勧めたい!と思った本。(そりゃまぁ本ですから研修ほど深くはないけど、でもこれホントにオススメです!)

3つの質問:「接戦状況を問う質問」「決定の場面を問う質問」「裏にある背景を問う質問」
4つの力:「質問力」「価値訴求力」「提案ロジック構築力」「提案行動力」

また、いくつか参考となる内容を抜粋引用しておきますね。(序章とおわりにから)
=========
P3「営業力は技術だから、誰でも身につけられる」という信念のもと、営業未経験から業界トップレベルに至るまでのステップを、ひたすら具体的に体系化した

P10  本書は、特に法人営業向けの営業パーソンや、営業マネージャの方々にお勧めしたい本です。(中略)世の中に出ている営業本のほとんどは、天才的な営業パーソンが「自分はこうやってうまくいったから、そのやり方をご紹介します」というものです。しかし、個人的な体験談にとどまったものは、エピソード自体は面白いものの、読者がご自身に当てはめるもは難しかったりします。
(中略) 営業力は技術なので、ポイントを的確に捉えれば、誰でも身につけることが出来るのです。

P306 成果を上げ続ける会社やパフォーマンスが高いビジネスパーソンには、成功するための仕組みが備わっており、それゆえに再現性が高まります。
(中略) 表に見えている出来事や台詞の裏側にある「構造」がとても重要な意味を持っているのだと、私は実感しました。

P309 組織が個人を守ってくれる時代は、とうに終わりを告げ、一人ひとりのサバイバル力(りょく)が問われていくなかで、個人にとっての「営業力」は強い武器になります。
 そして、どんなに苦手意識を持った方でも、きちんとした体系と考え方に基づいて実践していけば、「営業力」は大きく伸びます。
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2019/11/30 15:59

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2020/11/12 10:49

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2020/02/11 20:33

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2020/03/29 16:13

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2020/03/30 21:17

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