影響力の武器[第三版]　なぜ、人は動かされるのか

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放送大学『社会心理学』(2014年2学期履修)第5章：説得と承諾

ビジネス書でお馴染みの6つの原理（返報性、一貫性、社会的証明、好意、権威、希少性）の元ネタ。
原書の"Influence: Science and Practice"は1985年の初版出版から、2008年の第5版まで版を重ねたロングセラー。その第5版を翻訳したのが本書『影響力の武器 第三版』
今ではお馴染みの「原理」ばかりでどこかで目にしたり、耳にしたりしたことがあるものが多いと思いますが、一度原典に触れてみると新たな発見があるかも。

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色々な影響力。
返報性の原理。これはイラつく。対応できてる。
けど、仕事上でなら、サポートしてあげて、その後の成長に期待してる姿勢はある。
一貫性は難しい。いやらしく戦略的に使い所を、探さねば。
社外的証明や権威は、肩書きの部分で活用してる。
好意。八方美人でいるメリット。ただ、返報性の原理と相殺されそう。
希少性も、たしかに影響力がある。見せてから無くすのはうまく使えそう。

服従の心理が登場したのには驚き。

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社会心理学の名著、である。

【目次】
第1章 影響力の武器
カチッ・サー/思考の近道に賭ける/ 誰が得をしているのか?/ 柔 道/ まとめ

第2章 返報性―昔からある「ギブ・アンド・テイク」だが
返報性のルールはどのように働くか/ 譲り合い/ 拒否させた後に譲歩する/ 防衛法/ まとめ

第3章 コミットメントと一貫性―心に住む小鬼
一貫性のテープが回る/ コミットメントが鍵/ 防衛法/ まとめ

第4章 社会的証明―真実は私たちに
社会的証明の原理/死因は……不明(確なこと)/ 私のまねをしなさい……サルのように/ 防衛法/ まとめ

第5章 好 意―優しそうな顔をした泥棒
友達になるのは、影響を及ぼすため/ あなたを好きになるのはなぜ? その理由を考えてみよう/ 条件づけと連合/防衛法/ まとめ

第6章 権 威―導かれる服従
権威のもつ影響力の強さ/ 盲目的な服従のもつ魅力と危険性/ 重要なのは中身ではなく外見/ 防衛法/ まとめ

第7章 希少性―わずかなものについての法則
少ないものがベスト 失うことはワースト/ 心理的リアクタンス/ 最適の条件/ 防衛法/ まとめ

第8章 手っとり早い影響力―自動化された時代の原始的な承諾
原始的な自動性/ 現代の自動性/ 近道は神聖なもの


第2～7章の6つの特徴について、とても詳しく説明している。世の中のセールスマンが、どういった人間心理のバグを突いていろいろなものを買わせるか、豊富な実験結果と共に解説している。

回避法も記載してある。この本はセールスの手口の教科書とも言えるし、人に騙されないためのネタバラシ本とも言える。

何度も読み返すべき本かも知れない。

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最初にフッかけておき、つぎに譲歩したような案を出すとか、最初にちょっとした贈り物をあげると断りにくくなる、など、巷の「ゲスい」戦略について、しっかりした背景をもとに理解ができる名著です。

「誰か助けて！」と叫んでも、誰も助けてくれないであろうことを知る、それだけでも読む価値があります。

厚さにひるまず、毎日少しずつでもページをめくれば、きっと発見があるはずです。

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・ 「高価なもの＝良質なもの」というステレオタイプを定期的、意図的に利用する（宝石店の事例）
・ 物事は可能な限り単純化されるべきであるが、単純にしすぎてはいけない（アインシュタイン）
・ 一般的なルールの定めるところでは、私たちに対して何か行為をした人には、同じような行為を受け取る権利があります。自分に譲歩してくれた相手に対して譲歩を返す義務も生じる
・ 人からの申し出は受け入れるが、その申し出がどのような体裁をとっているかではなく、根本的に何であるかを判断して受け入れる。先々自分がお返しをする義務を負うことは心に留めておいて、それをありがたく頂戴しておけばいい
・ 本当に切実な問題を抱え、解決する方法を強く求めていた人たちは、論理が自分の信念を完全にうちのめし、再び希望が持てない状態になる前に、すぐ何か手を打とうとする、とにかく急いで理性に対抗する壁を築くことで、今後の考える必要から逃れようとする
・ 様々な要因が、将来の行動を束縛するコミットメントの力に影響を及ぼす
・ 顧客に自分の選択を言明させることで、顧客の行動へのコミットメントを高める
・ 以前から有能な政治家たちは、ある種の決めつけが相手のコミットメントを引き出すことを利用して、事が自分に有利に運ぶようにしていました交渉に先立って、交渉相手に彼らやその国民は協調性が高く公正であることで広く知られていると伝えました。このてのお世辞によって、相手の気分を良くしただけではなく、相手の自己イメージと自分が目指す目標の達成に役立つ相手の行動を結びつけたのです。
・ 人間は苦労して手に入れたものにより好意を持ち、その価値をより信じるようになる。加入儀礼の厳しさが新規加入者の集団に対するコミットメントを著しく高める
・ 省エネしたら新聞に載るというモチベーションでのコミットメントの促進→複合的な省エネに関する側面を見つけることで、長期的にコミットメントが続くようになる
・ どんな考えでも、それを正しいと思う人が多ければ多いほど、人はその考えを正しいと思うようになる。一般に、自分自身に確信が持てないとき、状況の意味が不明確あるいはあいまいなとき、そして不確かさが蔓延しているときに、私たちは他社の行動を正しいものと期待し、またそれを受け入れるようです。
・ いかなるリーダーでもひとりの力だけで集団のメンバー全員を常に従わせることはできません。しかし強力なリーダーであれば、集団のかなりの割合の人を従わせることが可能です。そして、集団のかなりの数のメンバーが納得したという生の情報が、それ自体、他のメンバーを納得させるのです。
・ 最初に安い料理を進めることで、信頼できる情報提供者に違いないと見なされる。
・ 損失に関する意思決定は、獲得に関する意思決定よりも邪魔しにくい
・ ある情報の入手を禁じられると、私たちはいっそうその情報を求めるようになり、その情報をより好ましく思うようになる
・ P＆Gのデータではクーポンは２％程度しか使用されていなかった。しかし、クーポンが廃止され、その分が値引きに回されると顧客は反発した。クーポンは消費者に期待する権利があるものとして確立していたため、人々は権利を守ろうとした
・ 希少性の圧力は、希少なものを体験することではなく、所有することに喜びを生む。

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◯望ましい行動をとらせるのと同時に、その行動を自分が進んでとったのだと子どもに感じさせるような理由を用いることです。(155p)

◯緊急援助が必要な場合に最善のやり方は、あなたの状況と周囲の人たちの責任に関する不確かさを低減させることです。(225p)

◯車を見たいと言って興味を示してくる買い手たちには、来てもらう時刻を約束するのですが、実はこれがすべて同じ時刻なのです。(420p)

◯あまりに複雑で変化の早い情報過多の環境を作り出し、その結果私たちは、遠い昔に乗り越えてきたはずの動物めいたやり方で、この環境を扱わざるを得なくなっているのです。(434p)

★お互いに親切にすることは社会全体にメリットがあると思うのだが、それを疑わないといけないのはもったいない。だがそれも社会の必然なのかもしれない

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【今でも普通に体験するセオリー。】
テレビショッピングのさくらの声。
例えば、特価の販売手法。
始めに与える返報性の原理。
今もなおずっと使われている。それが技法だと、我々もわかっている。
知っていてもなお、影響を受けてしまう。
それらのセオリーに対するデータと対策がわかりやすく纏められています。
これらの手法、世界共通なんだなぁ…と知れたことも収穫でした。