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営業は準備力 トップセールスマンが大切にしている営業の基本
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この著者の新着情報

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  • カテゴリ:一般
  • 発売日:2014/11/07
  • 出版社: 東洋経済新報社
  • サイズ:19cm/181p
  • 利用対象:一般
  • ISBN:978-4-492-55747-1

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営業は準備力 トップセールスマンが大切にしている営業の基本

著者 野部 剛 (著)

トップセールスマンは、営業の8割が「事前準備」で決まると知っている! 事前準備に注目し、的確に顧客ニーズに応えるソリューション営業の考え方と実践法を伝授する。【「TRC ...

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営業は準備力 トップセールスマンが大切にしている営業の基本

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商品説明

トップセールスマンは、営業の8割が「事前準備」で決まると知っている! 事前準備に注目し、的確に顧客ニーズに応えるソリューション営業の考え方と実践法を伝授する。【「TRC MARC」の商品解説】

トップセールスマンは、営業の8割が「事前準備」で決まると知っている!

私の会社では、トップセールスマン2000人以上に詳細なインタビューを実施し、その結果を科学的に分析し体系化しています。その調査からは、売れない営業マンほど事前準備とヒアリングが弱いという結果が出ています。ヒアリングは、お客様のニーズを見つけるために、徹底的に話を聞く傾聴力が求められます。お客様がどんな問題を抱えていて、何を求めているのかを聞き出すのは、営業マンの重要なスキルの一つです。お客様自身も気づいていなかったニーズを引き出し、事前準備情報と照らし合わせながら整理して、「あなたが欲しいと思う商品やニーズはこれです」と見つけ出す。これが、今の営業に求められているソリューション営業なのです。(本書より要約抜粋)
【商品解説】

目次

  • 【目次】
  • 1章 トップセールスマンは、営業の8割が「事前準備」で決まると知っている!
  • 2章 トップセースマンが大切にしている営業の基本(知識編)
  • 3章 トップセースマンが大切にしている営業の基本(行動編)
  • 4章 トップセールスマンは、組織ぐるみで育て、増殖させる!

著者紹介

野部 剛

略歴
〈野部剛〉早稲田大学第一文学部英文学専修卒業。野村證券等を経て、ソフトブレーン・サービス株式会社代表取締役社長。著書に「90日間でトップセールスマンになれる最強の営業術」など。

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評価内訳

  • 星 5 (1件)
  • 星 4 (2件)
  • 星 3 (1件)
  • 星 2 (0件)
  • 星 1 (0件)

2016/02/20 21:04

投稿元:ブクログ

今まさにマネージャーとなり営業を育てていくにはどうすればよいかという悩みの真っ最中。いろいろとヒントをいただきました。ぜひ明日以降実践していきたいと思う。

まずはマニュアル作成などで営業の型を作る事。何をすれば成長するのか。プロセスを明確にする事。今までは勝手に育ってくれれば儲けもの。ダメならそいつがダメだったんだ、で終わっていた。

これからはいかに人材を育成できるか。ちゃんとやる事を決めてしっかり育てないとマネージャー失格です。

2017/02/18 12:48

投稿元:ブクログ

『営業経験10年以上あるからと言って、上手な営業方法を知っている訳ではない。』
メーカー営業に従事しておよそ11年。
何となくこなせてしまう領域に入り、向上心から来る先詰まり感を打開すべく、今一度「営業」という仕事を学ぼうと手に取った一冊目。

「営業を科学する」
これは自分が二年目の時に、軽蔑していた上司の言葉。表面的な意識高い系の上司の言うことに1つの学びも無かったが、この言葉は残っていた。そしてこの本の巻末に同じ言葉が登場する。※さして珍しい言葉でもないのだが。
1ヶ月100件訪問とか、やる気を見せろなどの精神論的な手法ではなく営業を理解して、営業のフローを分解して、マニュアル化する。
もちろん成果を上げるために、効率化するには?という出発点からである。
この本に書かれているのは目新しくはないが、中々出来ない事である。つまり高い意識と、準備(段取り)について示唆に富む内容。
ダルビッシュ投手が考えた練習と、受け身の練習では結果は異なる。間違ったら努力は嘘をつくという事を言っていたが、仕事(営業)も同じだと思う。

以前ではあるが技術職とは違い、営業であることに何のアピールポイントがあるのか?と悩んだ事がある。酒の付き合いとか、土日でも対応するというのは加齢とともに限界がくる。
これでは若い人には敵わないと自ら認めるようなもの。
そこで本著に書かれている日々の準備が、打開の入り口となると感じた。
理想は自分が所属する会社での営業における成果を上げる方法論を言葉にして提示出来るレベル。守破離の言葉にあるように、離となる自分のオリジナリティを発揮するためには守るべきルーティンがしっかりと土台となっていく必要がある。かのイチローも、日々のルーティンをとても大切にするという。偉人は小さな積み重ねのみが、偉業に達する唯一の道と語っている。

気づきが思考を変える。思考が行動を変える。行動が成果を上げる。
この本を読んだら、何を変えるか決めて欲しいと著者は書いている。僕の場合は、まず自分の営業フローを意識することから始める。
何となくをしっかりと言葉で説明出来るようになるために。
最後に印象に残った野村克也監督の言葉の引用
『進歩とは変わること。言い訳は進歩の敵』
コツコツと進歩していこう。

2016/05/21 23:58

投稿元:ブクログ

○準備8割で営業を成功させよう
筆者曰く、「営業は本来楽しいものである」と。

現代の営業は、昔と違って、相手が求めていることを丁寧にくみ取りつつ寄り添える、「準備がよくできた営業」が必要。
ただ単に質問に回答を打ち返すのではなく、相手が何を言わんとしているのか、相手が何を求めてその質問をしているのかをくみ取り、質問に質問で返してもいいからその意図を探り出す。そうすると言葉通りの内容ではないいろんなことが、生み出されるはずなのだろう。そして、そこをもとにして組み立てていくと、営業はうまくいく。筆者はそうして経験を積み重ねてきたようだ。

確かに準備8割と世間でも言うとおりである。

その他、トップセールスマンがやっておくべきことが知識編と行動編に分けて解説してあるのと、組織として育てるべきだ、ということが書かれてある。

入ったばっかりの営業が読むべき、というよりは、半年~1年くらいたった新人営業が何度も読み返して実践しながら身につけていくと、効果が上がるように思えます。

ところで、この前提として必要なのはアンテナをいろんな部分にはれるコミュニケーション力である。でもたいそうな備えは必要なくて、なぜそう感じたのか、なぜそういうことを聞くのかを、掘り下げて確認しようとすれば、おのずと見えてくるはず!

2015/08/17 18:41

投稿元:ブクログ

トップ営業マンが何を実践しているか、その基本を余すところなく書いてある。営業の教科書として繰り返し読む価値があると思う。セールステクニックと同時にマーケティング思考の大切が分かる。
トップ営業マンのスキル例として以下

・お客様がどんな問題を抱えているのか、仮説を立てながら事前に準備しておいた人ほど、お客様にヒアリングしたときに、その仮説に照らし合わせながらどう対処すべきか瞬時に判断できる。
・お客様も気づいていないニーズを喚起できる。
・金額が高いと言われた時、何と比べて高いと言っているのか見極める。
などなど
業界情報として、きんざいの業種審査事典が有効

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