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交渉は創造である ハーバードビジネススクール特別講義
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  • カテゴリ:一般
  • 発売日:2014/11/14
  • 出版社: 文藝春秋
  • サイズ:20cm/397p
  • 利用対象:一般
  • ISBN:978-4-16-390167-1
  • 国内送料無料

紙の本

交渉は創造である ハーバードビジネススクール特別講義

著者 マイケル・ウィーラー (著),土方 奈美 (訳)

地権者の入り組んだ土地買収、教え子が遭遇した弟の誘拐事件…。その交渉はなぜ成功したのか? 変化こそが交渉の本質であると捉え、機敏に対応し、最高の成果をつかみとる交渉のテク...

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交渉は創造である ハーバードビジネススクール特別講義

2,160(税込)

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商品説明

地権者の入り組んだ土地買収、教え子が遭遇した弟の誘拐事件…。その交渉はなぜ成功したのか? 変化こそが交渉の本質であると捉え、機敏に対応し、最高の成果をつかみとる交渉のテクニックを紹介する。【「TRC MARC」の商品解説】

著者のマイケル・ウィーラー教授は、二十年以上にわたりハーバードビジネススクールで研究を続けてきた、交渉術の専門家です。本書では、同校でウィーラー教授が世界中の経営者や官僚、企業幹部たちに向けて行っている交渉術の講義を、たっぷりと味わうことができます。

その交渉術の一番の特徴は、「交渉は動的な過程である」という前提に立っていること。
実は、「ウィンウィン理論」を含むこれまでの交渉理論には、ある限界がありました。それは、そうした理論は双方の利害や目的、そして交渉が決裂した場合の次善策などが「静的」、すなわち変わることがないと考えていたことです。

しかし、実際の交渉においては、互いの利害はもちろん、状況やパイの大きさまでもが目まぐるしく変化します。そのため、今までの交渉理論は現実の交渉に対応できていなかった、とウィーラー教授は語ります。
そこで、ウィーラー教授が生み出したのが、「状況の流動性を味方につけ、創造的な合意を勝ち取る」交渉術。本書では、その極意が豊富な実例と実験結果をもとに解説されます。

例えば、1400ページを超える原稿をめぐった、出版社と作家との交渉。――出版社は原稿を大幅に削ってほしいが、作家は1ページも削りたくない。一見、解決策がないように思われるこうした交渉でも、ウィーラー教授の交渉術を使えば、両者の利益を満たす創造的な合意を勝ちとることができるのです!

他にも、地権者の入り組んだ土地買収を成功させた若き不動産営業マン、少ない予算で映画『オーシャンズ11』を実現させた映画プロデューサー、さらには誘拐された弟を犯人から取り戻した著者の教え子など、様々な交渉人からそのテクニックを学べます。

これまでに、数千人にものぼる世界中のエリートたちが受講した人気講義!
あなたの交渉を変える刺激的な一冊です!【商品解説】

著者紹介

マイケル・ウィーラー

略歴
〈マイケル・ウィーラー〉ハーバードビジネススクール教授。同スクールシニアフェロー。ハーバードビジネススクール・グリーンヒル賞を受賞。

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みんなのレビュー5件

みんなの評価4.0

評価内訳

  • 星 5 (2件)
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  • 星 3 (1件)
  • 星 2 (0件)
  • 星 1 (0件)

2015/01/02 19:40

投稿元:ブクログ

僕はこのブログをMiles DavisのKind of Blueの一曲目の’So What’を聴きながら書いている。なぜなら、本書の中で登場してくるからだ。「交渉はジャズに近い。相手のパフォーマンスを最大限に引き出し、お互いの相乗効果で前進させていく。決して行き当たりばったりのものではなく準備は十分に怠らないでおく。」
本屋でこの本をパラパラとめくり、第5章の「アドリブの極意」が気に入って即座にレジへ向かった。理由はどうであれジャズが好きな人には面白く読める本であることに太鼓判を押しておく。

マイルス・デイビスが、ジャズのアドリブで一番難しいのは、自制心を持ち、「弾けるものを全て弾いてしまわず、相手を待ち、自制をして、余白を演奏の一部とすることだ」と語った出典元は次。

’So What’: Miles Davis as the Personification of Cool  (NYtimes 2002/12/29)

2015/06/02 23:23

投稿元:ブクログ

「交渉」に対して俯瞰的に考えることができる。

その交渉時にはほとんど意識できていないことでも、後で思いだし、当てはめながら振り返ってみるのも大事なことではないでしょうか。

2014/12/13 00:14

投稿元:ブクログ

交渉学として凄く新しい論点がある訳ではないが、実例が豊富で読みやすかった。
冒頭に出てくる、訴額902ドルの訴訟に原告被告両者で10万ドルを掛けてしまった事案はまるで笑い話のようだが、交渉のやり方を間違えるととんでも無い事が起きてしまうことがよく分かる。

2014/11/19 20:09

投稿元:ブクログ

【こつは創造力による枠組転換にあり】地権者の入り組んだ土地買収、弟の誘拐事件。その交渉はなぜ成功したのか? 20年にわたる実践と研究による授業を書籍化。

2016/10/30 14:06

投稿元:ブクログ

ドラマで見るような交渉シーンなんて、日常からは縁遠いものと思っていたけど、ハーバードビジネススクールでは交渉学は必修科目なのだとか。
交渉と堅苦しく捉えるから遠いものに感じるけど、実際に人と人がやり取りをすれば駆け引きが生まれることはしばしばあって、そのような局面で過度にカタくなってしまうか、余裕を持って自分を出していけるかというのは結構大事なことだと思うのです。

この本の考え方は、交渉では予想外の要素がポンポン飛び込んでくるモノなのだから、その混沌の中でどううまくアドリブ力を発揮するかが大事だ、というもの。
流れは、交渉の定義から交渉における一連の流れの中でのポイントを、体系的に、かつ豊富なケーススタディとともに語っていくものです。戦闘機好きは知ってるOODAループなんかも登場します。

目からウロコの新事実が登場する訳ではないですが、丁寧にシナリオを立てつつ、現場では臨機応変に解決策を探っていくことを説いており、腑に落ちる感覚がありました。
アメリカでも、(ある種日本的だと思っていた)「空気を読む力」や「言い方」のテクニックが交渉の趨勢に影響を与えるというのが意外でした。中身も大事だけど、そのパッケージングも同じくらい大事。
この本のケーススタディに出てくるような、気の利いた回し方が自分の日常でもできるとちょっと達成感がありそうです。

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