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  • みんなの評価 5つ星のうち 3.5 21件
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  • カテゴリ:一般
  • 発行年月:2002.4
  • 出版社: 日経BP企画
  • サイズ:19cm/244p
  • 利用対象:一般
  • ISBN:4-931466-65-6

紙の本

やっぱり変だよ日本の営業 競争力回復への提案

著者 宋 文洲 (著)

「顧客は神様」と言いながら、社員にノルマを強要。世界一の通信技術を持ちながら、「足で稼ぐ」…。精神論を振りかざす日本の営業の矛盾を指摘し、勝つための組織的な戦略を持った経...

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やっぱり変だよ日本の営業 競争力回復への提案

税込 1,650 15pt

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商品説明

「顧客は神様」と言いながら、社員にノルマを強要。世界一の通信技術を持ちながら、「足で稼ぐ」…。精神論を振りかざす日本の営業の矛盾を指摘し、勝つための組織的な戦略を持った経営論の必要を説く。【「TRC MARC」の商品解説】

著者紹介

宋 文洲

略歴
〈宋文洲〉1963年中国生まれ。中国東北大学卒業後、北海道大学工学部で博士号取得。92年ソフトブレーン設立。現在、同社代表取締役会長。

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みんなのレビュー21件

みんなの評価3.5

評価内訳

紙の本

納得

2005/03/28 16:19

0人中、0人の方がこのレビューが役に立ったと投票しています。

投稿者:知りたい人 - この投稿者のレビュー一覧を見る

以前から気になってた著者でした。
そして、思ったとおりの本でした。すっきりしました。
「企業の営業の本質」を理解すべきである。とはじめに書かれていました。
これですよね。
トップセールスマンに頼って数字を作るのではなく、
「事業を営む」=営業についてもっと学ばなくてはいけませんよね。
特に気になった点として、
◆「ウリアゲという麻薬」で取り上げられている、業界トップの会社が飽和
状態の市場でなおウリアゲに固執し、人員を増やしている話。
◆「小学生でもできる営業管理」の結果だけを見た管理だと、経営者は戦略
、事業と仕組み作りの努力をしなくなる話。
◆「営業情報の共有化」で取り上げられている、パソコンを使った日報の
無駄。=紙で書いていた時は10分で済んでいたものが、3倍の時間をかけ
て作成されてなおかつパソコンを立ち上げないと見れなくなってしまってい
る話。
◆第2章は「営業のなぜ。」を分かりやすくバッサバッサと斬り捨ててます。
中でも、「なぜ、日本製品は売れたか。」では、モノが売れたときは営業力
には問題がないと考えて、売れなくなると営業力に問題があると考える落と
し穴について腑におちました。また、「なぜ8人で訪問するのか」で、名刺
交換と紹介で貴重な時間が無駄に使われている現状をバッサリ斬っています。
◆第3章では今までの営業の方法と全く違った切り口での提言がされてい
ます。鳥瞰図経営として、営業プロセスを数値によって表現することで、
未来を予想することが可能になるのかも?と感じられました。
決算数字はあくまでも結果でしかない。の言葉は強くうなずかされました。
また、担当者交代でビジネスの流れが途切れないノウハウと仕組みの取得の
ために、CRM手法の導入を薦めています。
◆第4章では、「eセールスマネジャー」という著者の会社の商品の広告気
味でしたが、なかなか、うなずかされる話が多かったです。
これまでのSFAの失敗例は欧米の仕組みをそのまま日本に導入したからだ。
日本文化にあわせて、グッドニュースとバッドニュースをきちんと情報とし
て取り込める仕組みが必要だ。欧米のデスクにキーボードと日本のどこでも
モバイルでは仕事の仕方が違う。参考になりました。
アナログ情報の文章による日報が共有化されても主観性と曖昧さ残り数値デ
ータではない。何の目的に情報が共有化されているのか不明な会社が多く、
社員管理のための報告書の共有化が目的とすりかわっている。
◆第5章でいままでの常識や習慣にとらわれない方法の提案が多くなされて
います。
ハードウエア依存からソフトウエアへ。
自前主義からアウトソーシングへ。
業務プロセスのメニュー化。
などなど、参考になる事が多い一冊でした。

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紙の本

「誰でもできる」とは、「あなたは要らない」ということ。

2009/04/25 17:35

3人中、3人の方がこのレビューが役に立ったと投票しています。

投稿者:セカンド・プラン エトセトラ - この投稿者のレビュー一覧を見る

誰がやってもできるようにマニュアル化しておく。なんとも響きの良いもっともらしい言葉であるが、良く考えてみると恐ろしい結果が待っている。

マニュアル作りに苦労して、できあがった途端、誰でもできるわけであるから、特段、自分でなければいけない理由がなくなる。

心のどこかで、社長以外のみんなが、このことに気がついていて、ノウハウは常に自分の引き出しの中に納まっている。見せ掛けだけの情報共有化は「絵に描いた砂上の楼閣」とも言うべき幻想にすぎない。

人員削減が続き、残った人に二重三重の仕事が折り重なって、仕事ばかりの時間を過ごすとバカになる。バカになるともはや考える力を失い、やがてお払い箱になっていく。気がついた時には年金さえも減額されていたとい状況がもうすぐそこまで来ていると感じるのは私だけだろうか。

一方、効率化に励んで、早く仕事を終えたところで、隣の人が帰るまで、かえるに帰れずダラダラ残業のお家芸。生産性の良い仕事をしても、長時間を評価するクセはますます日本の社会を危うくしていることに、誰もが気づき、そして見過ごさざるをえない状況に、会社組織というものの限界が見え隠れしている。

こうして今日も「どこかおかしい日本の会社」が、また一つ、つぶれていくことに危機感だけが蔓延し、不安を助長していることに、一種の満足感さえが漂っている事実に大きな疑問を感じた。

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紙の本

やっぱり変だよ日本の営業

2002/08/28 00:37

0人中、0人の方がこのレビューが役に立ったと投票しています。

投稿者:okidoki - この投稿者のレビュー一覧を見る

なんとなくお客に接している営業マンやマネジメントに行き詰まりを感じている管理者に本書は役立つでしょう。
著者自身が認めている通り、書かれていることの半分は著者の会社の製品の宣伝と思えなくもありません。それでも、素直に読み進めたならばCRM(Customer Relationship Management)の概念といくつかの実例が分かり、これまでの常識が実は非常識ではなかったのかと思えてきて、業務を見直してみようかという気にさせられます。

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紙の本

出版社コメント

2003/05/28 18:21

0人中、0人の方がこのレビューが役に立ったと投票しています。

投稿者:日経BP企画 - この投稿者のレビュー一覧を見る

多くの日本企業がSFAを導入し、営業力の向上、営業担当者のスキルアップを試みているが、その功をなしていないのが現状である。既存の営業スタイルのどこがおかしいのかを営業改革用パッケージ ソフトの開発で注目を集めている株式会社ソフトブレーン(2000年12月に東証マザーズに上場、SAPジャパン 富士通 日本アイ ビー エムとの業務提携)代表取締役会長の宋 文洲がずばりと指摘。また指摘だけにとどまらずに、具体的に最小限の人材と努力で最大限の効果をあげる方法までを提示する。今までの営業本の多くは精神論だけだったが、この本は組織的なシステムの改革論であることが特徴。

■目次
第1章 やっぱり変だよ、日本の営業マンの姿
あなた方は害虫よ/エリート営業マンの「凄腕」
客に毒見をさせる営業/失礼な「無料」営業マン
「パパ、今日は早く帰ってきてね」/「ウリアゲ」という麻薬
営業は、「営業」していない/小学生でもできる営業管理
「人参教」信者の思い込み/トップセールスマンの「美談」
100人の板前はどこから来る/保険レディの理屈
うちはとっくに営業情報を共有しているよ

第2章 営業のたくさんの「なぜ」
なぜ、日本製品は売れたか/なぜ、営業のせいにするのか
なぜ、撤退しないのか/なぜ、携帯電話に気付かないのか
なぜ、使うことを考えないのか/「営業拠点」は、なぜあるのか
「営業会議」は、なぜあるのか/「担当者」がなぜいるのか
なぜ、8人で訪問するのか/「教育」がなぜ必要なのか
「日報」は、なぜ必要なのか/「営業課長」は、なぜ必要なのか
「営業マン」は、なぜ必要なのか

第3章 真実に目を向けよう
裸のモノ作り企業/顧客は神様ではない
営業は足で稼げない/鳥瞰図のない経営
ITの泥仕合/25歳までに転職する人材
派遣社員のほうが売れる/営業常識は非常識
現状とプロセスの数値化/あなたが「情報」と言うとき

第4章 効率的な営業を実現するために
eセールスマネージャーの使命とは/CRM、SFAという仕組み
これまでなぜ失敗したか/eセールスマネージャーの発端
運動させれば食欲が出る/典型的なCRMの事例
三位一体のメリット/文章はアナログ情報である
アンケートの仕組み/データ統合と報告データとの関係
営業マンのために/営業の最適化とは
見える営業にしよう/2年前はよかった
よい店は料理を出すタイミングもよい/使われない情報はないに等しい
アマとプロの違い/神様に近付く方法
基幹システムとの連携について/勝っても官軍ではない
注文生産の裏/日曜大工はあくまでも趣味
鉄棒とチェーンの違い

第5章 常識や習慣にとらわれないために
ストーン キャット/東京は米国の2個分
三国志の読み違え/信長の火縄銃とアフガンの戦い
バッド ニュースを集める仕組み/時代に合うノウハウと仕組みのすすめ
これからのCS時代の経営者に

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2005/05/25 06:02

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2006/05/07 13:50

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2009/05/05 20:53

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2007/03/17 15:38

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2011/01/02 11:50

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2007/06/26 19:34

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2008/03/22 01:56

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2007/12/27 21:53

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2010/05/08 22:12

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2009/11/23 22:11

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2010/01/19 21:08

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