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影響力の武器 なぜ、人は動かされるのか 第2版
  • みんなの評価 5つ星のうち 4.5 193件
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  • カテゴリ:一般
  • 発行年月:2007.8
  • 出版社: 誠信書房
  • サイズ:20cm/469p
  • 利用対象:一般
  • ISBN:978-4-414-30416-9
  • 国内送料無料

紙の本

影響力の武器 なぜ、人は動かされるのか 第2版

著者 ロバート・B.チャルディーニ (著),社会行動研究会 (訳)

承諾誘導のプロの世界に潜入した著者が、彼らのテクニックや方略から「承諾」についての人間心理のメカニズムを解明。情報の氾濫する現代生活で、だまされない賢い消費者になると共に...

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影響力の武器 なぜ、人は動かされるのか 第2版

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商品説明

承諾誘導のプロの世界に潜入した著者が、彼らのテクニックや方略から「承諾」についての人間心理のメカニズムを解明。情報の氾濫する現代生活で、だまされない賢い消費者になると共に、人を説得するやり方を学ぶ。【「TRC MARC」の商品解説】

著者紹介

ロバート・B.チャルディーニ

略歴
〈ロバート・B.チャルディーニ〉米国を代表する社会心理学者の一人。アリゾナ州立大学教授。

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みんなのレビュー193件

みんなの評価4.5

評価内訳

騙されないために

2008/05/14 23:35

14人中、10人の方がこのレビューが役に立ったと投票しています。

投稿者:りっちゃん - この投稿者のレビュー一覧を見る

 風呂釜が故障して、買い換えたのだけれど・・・最後に営業マンが言った「つぎはガスコンロですね」が引っかかる。「冗談じゃぁないぜ」。途中、「今だけ、お客様だけ特別情報」、「なんとか身内に泣いてもらって」作戦をしっかり取られたのはわかっていたが、客のために買い替えを勧めたのかどうか?別な工事会社にも問い合わせるべきだったのかなぁと・・・著者ほどではないと思うけれど、私も騙されやすいのかも・・・、
「この際、正直に打ち明けてしまうことにします。私はこれまで、実にだまされやすい人間でした。」「自分でも心配になるくらい」カモにされていた著者。それで実験社会心理学者として、承諾の心理について研究を始めたのだそうです。
 テクニックの大まかなカテゴリーは、返報性、一貫性、社会的証明、好意、権威、希少性。なんとなく身に覚えがありますよね。例えばタッパーウェアー。友人の家に呼ばれ(好意)、なにかプレゼントをもらい(返報性)、「使いよかった」例を自ら紹介(一貫性および社会的証明)。タッパーウェアーでうまいこと買わされたとしても、懐がそう痛むほどの金額ではないし、それなりに使えるものだからいいけれど(置き場所には困る)・・・ことほどさように、この心理学は社会のあちこちで日常的に存在しているということです。
 返報性は確かに社会的に必要なものでもあるけれど、もし、お返しをするとしてもできる範囲、もしくはより困った人にすればいいのだ。実際、世の中はそういうふうに廻っているのではないかとも思う。「ありがとう」だけは即、その場で言いましょう。
 一貫性は怖い。人生が狂う場合もある。一回認めてそれにはまりこむと、自分でもおかしいと感じていても引き返すことができなくなる。「こんな宗教にのめりこんで」と、友人の例ではしっかり見えるけれど。自分は?
 セーラーが大酒飲みで結婚の約束を果たさないティムといったんは別れる決意をし、別な男性と婚約までしたのに、ティムの口説きに負けて、ティムと同棲、約束を反古されても、二人は愛し合っている、自分は幸福であると信じきっている。あらあら。
 「機械的な一貫性には、もう一つもっと手におえない魅力があります。私たちが考えることを避けるのは、苦労のためではなく、考えることによって厳しい結果が生じるためであることが時々あります。理路整然と考えた結果、望んでいない答えがいまいましいくらいはっきりしてしまうことがあるために、私たちは精神的な面で怠け者になってしまうのです。」
 研究者たちが潜入し、理論で打破したはずの宗教セミナーの参加者はこう言ったそうです。「僕は今夜はお金を払うつもりはなかったんだ。今、本当に文無しに近い状態だからね。だから、次の会合まで待つつもりだったんだ。だけど、君の友人が話し始めたとき、お金をすぐに払った方がいいと思った。そうしなければ、家に帰って彼の言ったことをまた考え始めてしまって、そうしたらもう決して申し込まなくなるって思ったんだ」。
 社会的証明も、なかなか怖いものがあります。「風」とか「空気」に、ことに日本人は弱い。いじめの温床でもあります。「集団的無知」は命にかかわる。救急法で「誰か助けて!」ではなく、「そこの人、救急車を呼んで!」と、特定の人に具体的に指示するように教わったのがこれだったのだなぁ。事件や事故の場合、「誰か他の人が助けるだろう」という心理が働くそうです。「誰も騒いでいないから、たいしたことではないだろう」で、目撃者が多すぎるとかえって殺人事件の通報が遅れたりすることがあるのだそうです。
 「自殺」報道が、他の「自殺」や事故を誘発するのも、社会的証明の作用とか。日本の報道はいけませんねぇ。具体的方法まで教えちゃって・・・真似しろ!!といっているようなものです。
 好意。学校における形式的な人種差別廃止のための統合では、逆に偏見を強めてしまったことが記されています。「典型的なアメリカの教室」では、日本でもだね。子どもを教育させるというよりも競争させているから、よくないんだよ。 そして、実験です。少年たちのサマーキャンプで、実験者が意図的に双方の集団のミーティングに競争的な活動を導入したら、悪意が増大しました。そこで、「協力すればお互いの利益になるような一連の状況を作ったのです。たとえば、一日がかりの遠足の途中で、町へ食べ物を買いに行くために使える唯一のトラックが動かなくなっているのが「発見」されます。そこで、全員が集められ、車がそこから抜け出るまで、皆でトラックを押したり引いたりしたのです。」悪意の増大実験よりも時間はかかったそうですが、子どもたちは変わりました。
 学校でも、「学習におけるジグゾー技法」を実施。「生徒たちをいくつかの協力チームに分け、それぞれの生徒には試験に合格するのに必要な情報の一部分(つまり、ジグゾーパズルの一つのピース)しか与えません。このシステムのもとでは、生徒は交替で教えあい、お互いに助け合わなければなりません。良い成績をとるためには、一人ひとりが他のすべての人を必要とするのです。」
 学力の向上こそが(協力する能力も含め)勉強の目的だものね。受験は例外だけど。
 権威の持つ影響力の実験結果は、ぞっとする。「何の罪もない他者に対して、苦痛を与えるように指示された場合、普通の人はどの程度の苦痛まで与えようとするのだろうか?」が実験の目的だったのだけれど、なんと、「約三分の二の実験参加者(被験者)は、犠牲者(「生徒」)からの懇願を聞き入れず、研究者が実験の終了を告げるまで、自分の前にある三十個の電気ショック・レバーを次々に引き、最後のレバー(四百五十ボルト)までも引いたのです。」
「実は、ミルグラムは最初、ナチが優勢であった間、ドイツ国民がなぜ強制収容所で何百万もの罪のない人々の殺戮に加担したかを理解しようとして研究を始めたのである。」でも、アメリカでも簡単に実験結果がえられちゃった。ナチズムはなにもドイツの特産ではないということだわね。
 現代社会ではますます情報が多くなり、時間が急ぎ足で過ぎるから、簡便反応が多用されるだろうって。ずるをする人たちには報復を。そして、大事なことは、足を止めて、自分の胃や心の奥からのシグナルを聞いて、自分の頭で考えよう。今はマスコミが当てにならないからなぁ。小泉の「改革」に「カチッ・サー」で、投票しちゃった人が、今頃になって、後期高齢者医療制度(長寿の人を放り出してふんだくれ!!制度)の欠陥に気がついて憤っている。騙されちゃったままにしないで、「優しさ」を大事にする社会にしていきましょうよ。もうこれ以上、騙されないために、この本を読んでみたら?

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エネミー

2017/06/17 23:20

0人中、0人の方がこのレビューが役に立ったと投票しています。

投稿者:あとむん - この投稿者のレビュー一覧を見る

影響力の武器.
七面鳥は音だけで母になるらしい
たぶん安かろう悪かろうのイメージもあるんだも思う
200ドルで済むためには、そこは100万ちゃう。5ドル提示や→車のオプションとかまさにそう

ギブアンドギブアンドギブ 与えよ。さらば与えられん i give i take
好き嫌いはあれど"返報性"のルールは強いらしい

親はクリスマスプレゼントの約束を守らないといけないという一貫性(在庫管理で誘導させるという中々の手)
署名やプレゼンをさせることで、そう思わせるという一貫性→人間の心理をついてる話。こわいわー 要は本能的なものを使った儲け方かよ 嫌だわ。

世の中の動きとして、増えているのか減っているのか
結局はそこに引きずられるのである

ジョージラードいわく信頼と価格が重なれば、人はシボレーを買える
クレジットカードのマークがあるだけで、現金でさえも増えるってまじ?寄付とかの額
"彼らは、われわれの全国制覇のチャンスをみすみす捨ててしまったんだ!"

数と時間の希少性
10枚のクッキーが2枚に、クーポンから割引へ、二番手客の存在、


どんどん情報が増え続けるなかで、精査したり判断したりは、まぁ自分の信じるようにやな
そしてそれは相手への影響力も含めて
表現力と伝え方がやはり大切なのだ

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2012/10/23 17:20

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