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影響力の武器 なぜ、人は動かされるのか 第2版
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  • カテゴリ:一般
  • 発行年月:2007.8
  • 出版社: 誠信書房
  • サイズ:20cm/469p
  • 利用対象:一般
  • ISBN:978-4-414-30416-9
  • 国内送料無料

紙の本

影響力の武器 なぜ、人は動かされるのか 第2版

著者 ロバート・B.チャルディーニ (著),社会行動研究会 (訳)

承諾誘導のプロの世界に潜入した著者が、彼らのテクニックや方略から「承諾」についての人間心理のメカニズムを解明。情報の氾濫する現代生活で、だまされない賢い消費者になると共に...

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影響力の武器 なぜ、人は動かされるのか 第2版

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商品説明

承諾誘導のプロの世界に潜入した著者が、彼らのテクニックや方略から「承諾」についての人間心理のメカニズムを解明。情報の氾濫する現代生活で、だまされない賢い消費者になると共に、人を説得するやり方を学ぶ。【「TRC MARC」の商品解説】

著者紹介

ロバート・B.チャルディーニ

略歴
〈ロバート・B.チャルディーニ〉米国を代表する社会心理学者の一人。アリゾナ州立大学教授。

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みんなのレビュー188件

みんなの評価4.6

評価内訳

騙されないために

2008/05/14 23:35

14人中、10人の方がこのレビューが役に立ったと投票しています。

投稿者:りっちゃん - この投稿者のレビュー一覧を見る

 風呂釜が故障して、買い換えたのだけれど・・・最後に営業マンが言った「つぎはガスコンロですね」が引っかかる。「冗談じゃぁないぜ」。途中、「今だけ、お客様だけ特別情報」、「なんとか身内に泣いてもらって」作戦をしっかり取られたのはわかっていたが、客のために買い替えを勧めたのかどうか?別な工事会社にも問い合わせるべきだったのかなぁと・・・著者ほどではないと思うけれど、私も騙されやすいのかも・・・、
「この際、正直に打ち明けてしまうことにします。私はこれまで、実にだまされやすい人間でした。」「自分でも心配になるくらい」カモにされていた著者。それで実験社会心理学者として、承諾の心理について研究を始めたのだそうです。
 テクニックの大まかなカテゴリーは、返報性、一貫性、社会的証明、好意、権威、希少性。なんとなく身に覚えがありますよね。例えばタッパーウェアー。友人の家に呼ばれ(好意)、なにかプレゼントをもらい(返報性)、「使いよかった」例を自ら紹介(一貫性および社会的証明)。タッパーウェアーでうまいこと買わされたとしても、懐がそう痛むほどの金額ではないし、それなりに使えるものだからいいけれど(置き場所には困る)・・・ことほどさように、この心理学は社会のあちこちで日常的に存在しているということです。
 返報性は確かに社会的に必要なものでもあるけれど、もし、お返しをするとしてもできる範囲、もしくはより困った人にすればいいのだ。実際、世の中はそういうふうに廻っているのではないかとも思う。「ありがとう」だけは即、その場で言いましょう。
 一貫性は怖い。人生が狂う場合もある。一回認めてそれにはまりこむと、自分でもおかしいと感じていても引き返すことができなくなる。「こんな宗教にのめりこんで」と、友人の例ではしっかり見えるけれど。自分は?
 セーラーが大酒飲みで結婚の約束を果たさないティムといったんは別れる決意をし、別な男性と婚約までしたのに、ティムの口説きに負けて、ティムと同棲、約束を反古されても、二人は愛し合っている、自分は幸福であると信じきっている。あらあら。
 「機械的な一貫性には、もう一つもっと手におえない魅力があります。私たちが考えることを避けるのは、苦労のためではなく、考えることによって厳しい結果が生じるためであることが時々あります。理路整然と考えた結果、望んでいない答えがいまいましいくらいはっきりしてしまうことがあるために、私たちは精神的な面で怠け者になってしまうのです。」
 研究者たちが潜入し、理論で打破したはずの宗教セミナーの参加者はこう言ったそうです。「僕は今夜はお金を払うつもりはなかったんだ。今、本当に文無しに近い状態だからね。だから、次の会合まで待つつもりだったんだ。だけど、君の友人が話し始めたとき、お金をすぐに払った方がいいと思った。そうしなければ、家に帰って彼の言ったことをまた考え始めてしまって、そうしたらもう決して申し込まなくなるって思ったんだ」。
 社会的証明も、なかなか怖いものがあります。「風」とか「空気」に、ことに日本人は弱い。いじめの温床でもあります。「集団的無知」は命にかかわる。救急法で「誰か助けて!」ではなく、「そこの人、救急車を呼んで!」と、特定の人に具体的に指示するように教わったのがこれだったのだなぁ。事件や事故の場合、「誰か他の人が助けるだろう」という心理が働くそうです。「誰も騒いでいないから、たいしたことではないだろう」で、目撃者が多すぎるとかえって殺人事件の通報が遅れたりすることがあるのだそうです。
 「自殺」報道が、他の「自殺」や事故を誘発するのも、社会的証明の作用とか。日本の報道はいけませんねぇ。具体的方法まで教えちゃって・・・真似しろ!!といっているようなものです。
 好意。学校における形式的な人種差別廃止のための統合では、逆に偏見を強めてしまったことが記されています。「典型的なアメリカの教室」では、日本でもだね。子どもを教育させるというよりも競争させているから、よくないんだよ。 そして、実験です。少年たちのサマーキャンプで、実験者が意図的に双方の集団のミーティングに競争的な活動を導入したら、悪意が増大しました。そこで、「協力すればお互いの利益になるような一連の状況を作ったのです。たとえば、一日がかりの遠足の途中で、町へ食べ物を買いに行くために使える唯一のトラックが動かなくなっているのが「発見」されます。そこで、全員が集められ、車がそこから抜け出るまで、皆でトラックを押したり引いたりしたのです。」悪意の増大実験よりも時間はかかったそうですが、子どもたちは変わりました。
 学校でも、「学習におけるジグゾー技法」を実施。「生徒たちをいくつかの協力チームに分け、それぞれの生徒には試験に合格するのに必要な情報の一部分(つまり、ジグゾーパズルの一つのピース)しか与えません。このシステムのもとでは、生徒は交替で教えあい、お互いに助け合わなければなりません。良い成績をとるためには、一人ひとりが他のすべての人を必要とするのです。」
 学力の向上こそが(協力する能力も含め)勉強の目的だものね。受験は例外だけど。
 権威の持つ影響力の実験結果は、ぞっとする。「何の罪もない他者に対して、苦痛を与えるように指示された場合、普通の人はどの程度の苦痛まで与えようとするのだろうか?」が実験の目的だったのだけれど、なんと、「約三分の二の実験参加者(被験者)は、犠牲者(「生徒」)からの懇願を聞き入れず、研究者が実験の終了を告げるまで、自分の前にある三十個の電気ショック・レバーを次々に引き、最後のレバー(四百五十ボルト)までも引いたのです。」
「実は、ミルグラムは最初、ナチが優勢であった間、ドイツ国民がなぜ強制収容所で何百万もの罪のない人々の殺戮に加担したかを理解しようとして研究を始めたのである。」でも、アメリカでも簡単に実験結果がえられちゃった。ナチズムはなにもドイツの特産ではないということだわね。
 現代社会ではますます情報が多くなり、時間が急ぎ足で過ぎるから、簡便反応が多用されるだろうって。ずるをする人たちには報復を。そして、大事なことは、足を止めて、自分の胃や心の奥からのシグナルを聞いて、自分の頭で考えよう。今はマスコミが当てにならないからなぁ。小泉の「改革」に「カチッ・サー」で、投票しちゃった人が、今頃になって、後期高齢者医療制度(長寿の人を放り出してふんだくれ!!制度)の欠陥に気がついて憤っている。騙されちゃったままにしないで、「優しさ」を大事にする社会にしていきましょうよ。もうこれ以上、騙されないために、この本を読んでみたら?

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2012/10/23 17:20

投稿元:ブクログ

マーケティングの教科書。絶版でバカ高かったから借りて読んだのに、第二版が出てるなんて知らなかった。手元に欲しかったので購入

2013/06/19 12:23

投稿元:ブクログ

心理学的な本みたいだが、日常生活で良くある事例で、わかりやすい部分も多いが、洋書訳独特のかったるさがあり、一時中断。



2013.3.21〜4.25
126Pまで読んだ

図書館

2008/02/17 08:41

投稿元:ブクログ

これを読めば仕事でも生活でも役に立つときが必ずあるでしょう.
KW:「返報性」「一貫性」「社会的証明」「好意」「権威」「希少性」

2014/12/11 10:00

投稿元:ブクログ

時間がかかりましたが、ようやく産休中に読み終わりました。
人が何に影響されて行動するか、自分の実体験も含めてよくわかりました。これを知った上で判断できるとよいのかも。

2009/04/03 11:48

投稿元:ブクログ

人間が何も考えず「カチ、サー」とある一定の答えを出してしまうという恐ろしさ。
知っている人は知っている、そして知らない人は騙される。
返報性のルールだとか一貫性のルールだとか思い当たる事だらけ。
医者の言葉を何も疑わず、そのまま行動してしまう看護師の話だとか、
パイロットの判断に、間違っていても従ってしまうだとか、
恐ろしい現実もいっぱいです。
似た人の行動を真似してしまうという、自殺者の話も恐ろしい。

2012/11/11 17:36

投稿元:ブクログ

購入者:宇都宮
心理学が好きな人には有名な「カチッ・サー」や「返報性」など人が無意識に取る行動について詳しく書かれています。
これをマスターすると良い人にも悪い人にもなれると思います(笑)

2010/01/24 11:49

投稿元:ブクログ

すべての商売人が読むべき良書。

自己啓発書っぽいタイトルだけど、まさかの心理学入門。
現実のセールスや勧誘・広告シーンからリバースエンジニアリングして作った理論を解説する。

「今だけ!」「○○ランキング1位!」「△△専門誌アワードで絶賛!」
「タレントの○○さんも使っています!」とか、見たことあるやり方。
これがなぜ効果的なのか、どんな法則なのか。

リバースエンジニアリングなので、「出来る人」は知っていることなんだろう。
「全米No.1セールスマンの売り方」的な本に書かれていそうな。
ただその種の本は具体的な手法から書かれることが多いから、
自分で帰納的に考えて演繹的に応用しなきゃいけない。
本書はすでに帰納的処理がされているので、扱いやすい。
反面、抽象的に書かれるから読みづらい部分も多い。

実践的な人が書いた本がイマイチ・・・な人ならオススメ。

2010/12/19 18:55

投稿元:ブクログ

なぜ、ひとは動かされるのか?
他社から「イエス」を引き出すプロのテクニック。

1.返報性のルール
他社から何らかの恩恵を施されたら、そのお返しをせずにはいられなくなる。

2.コミットメントと一貫性
一度決定を下すと、そのコミットメントと一貫した行動をとり、自らの決定を正当化しようとする。

3.社会的証明
「他人が何を正しいと考えているか」に基づいて、物事成否を判断する。ある行動をする人が多いほど、それが正しい行動だとみなす。

4.好意のルール
自分が好意を感じている人からの頼みごとは、受け入れる傾向にある。

5.権威
権威者に命令されると、それに従うことが自分の利益になると思い、自動的に服従してしまう。

6.希少性
手に入りにくくなると、その機会がより貴重なものであると見なす。

A.コントラストの原理:最初に軽いものを持ち上げて次に重いものを持ち上げると、最初に軽いものを持ち上げずに2番目のものを持ち上げた場合よりも重く感じる。スーツを買う前よりも、買った後に小物類を見たほうが、必ずと言っていいほど多くの金を払う。

B.望みもしない恩恵を施され場合でも、それをひとたび受け取ると恩義を感じるようになってしまう。

C.馬券を買う前より買った後のほうが、勝率を高く見積もる。

D.フット・イン・ザ・ドアテクニック:小さな要請から始めて、関連する大きな要請を最終的に承諾させる方略。

E.パブリックコミットメント:変更がありましたらご連絡くださいでなく、変更がありましたらご連絡いただけますか?のほうが、キャンセル電話をかけてくれる確率が高くなる。

F.人は外部から強い圧力を受けずにある行為をすることを選択すると、その行為の責任は自分にあることを認めるようになる。

G.みんなが同じように考える時は、誰もが深く考えていないときである。

H.外見の良い人は、才能、親切心、誠実さ、知性といった望ましい特徴をもっていると自動的に考えてしまう傾向がある。

I.何かを愛するには、それを失う可能性を実感すればいい。

2007/12/18 08:00

投稿元:ブクログ

社会心理学者である著者が、さまざまなセールス現場に潜入し体験した「お客から承諾を引き出すテクニック」について、心理学の見地から有効性を分析し解説します。

やりすぎるとマインドコントロールや洗脳とも言われかねないような顧客心理コントロールのテクニックが満載。いわゆる悪徳商法の業者にとっては、間違いなくバイブルになっていることでしょう。

本の性格上人にはオススメしにくいですが、営業やマーケティングの方でこの本を知らないのはもったいないと思いますし、読んでいるといないとでは差がつくことは間違いないです。

2009/04/26 02:03

投稿元:ブクログ

人間に限らず生きとし生けるもの脳は、
進化の過程でさまざまなショートカットをするようになった。

おそらく脳のメモリに余裕を持たせるためだと思うが、
これらを他人に悪用されたりでもしたら大変だ。

そういう意味で護身に柔術を学ぶのと同じく、
護身用としてこの本の一読をおススメしたいと思う。

ただ、使い方を間違えるとつまらない人生になりえるため、
それなりの自制心も求められるだろうが。

2011/05/03 07:59

投稿元:ブクログ

大ヒットでした。

人をその気にさせるテクニックについて、主にはセールスの場面を想定したものですが、様々な場面で活用できる内容です。

特に社会的証明の原理を用いた影響力については、東日本大震災後やその後の原発問題などの災害時における人の行動を語るときに、忘れてはならない力です。

450ページ、字も細かくずしりと重い本ですが、読み易く理解し易い訳文です。

2011/08/15 14:17

投稿元:ブクログ

他者から「イエス」を引き出す能力について、6原理を提唱。
「返報性、一貫性、社会的証明、好意、権威、希少性」。

⇒本書の結論は、心理学研究の成果に基づいており、巻末の参考文献が365本も存在

2009/07/28 23:40

投稿元:ブクログ

21/7/27 90 心の防犯マニュアル
返報性、コミットメントと一貫性、社会的証明、好意、権威、希少性

要請+理由>コピーを先にとらせてもらう「急いでいるので」

私たちの生活に降りかかる刺激が複雑で変化の激しいものになるほど、それらに上手く対処するために簡便法にたよらなければならなくなるのです。

人は外部から強い圧力を受けずにある行為をすることを選択すると、その行為の責任は自分にあることを認めるようになる>脅しよりの自発的な理由をつくる言葉が有効

心理学的な研究は、人が行う知的判断に一瞬先立って、感情的な反応が生じることを示しています。

みんなが同じように考えるときは、誰も深く考えていないときである。-ウォルター・リップマン

自分で何かを買うかを決められる人は全体のわずか5%、残りの95%は他人のやり方を真似する人たちです

どんな考えでも、それを正しいと思う人が多ければ多いほど、人はその考えを正しいと見ることになるのです。

ランチョンテクニック>被験者が食事中にかかわりのあった人物をより好きになること

希少性の喜びは、それを体験してみることにあるのではなく、それを所有することにあるのです。

人々は、前から希少であったものよりも、新たに手に入りにくくなったものを望ましいとみなすようになります。

2009/03/27 14:43

投稿元:ブクログ

 「なぜ、人は動かされるのか」「説得」「承諾」ということについて、社会心理学的、人間行動学的な視点から解説している。

 「返報性」「コミットメントと一貫性」「社会的証明」「好意」「権威」など、社会心理学的な内容はほぼ網羅いていて非常に充実した内容である。
 その分、500ページ弱と厚くて重い(笑)

 セールスマンやデパートの試食、募金活動、勧誘などに迎合してしまわないために、各章には「防御法」が記されている。

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