紙の本
欧米人との効果的な交渉のために
2017/07/18 00:14
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投稿者:るなみ - この投稿者のレビュー一覧を見る
欧米人との効果的な交渉のために必要な要素が簡潔に盛り込まれている実用的な一冊。基本パターンを知り対策を準備しておくことが出来るようになるため、実践の場で相手の出方に対し、このパターンならこれでと受けたりかわしたり、この交渉はこのように進めようと、交渉をよりコントロールしやすくするために有益だと感じている。上手く活用するためには交渉の場での練習も必要だが、この本にある概念を理解しパターンを知ることで、様々な交渉相手との交渉が楽しく効率的に進められるようになった。
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交渉することにおける目的設定、手段、心構えなどを、具体例を交えながら書いている。
すぐ頭に血が上る自分としてはとても良いインプットになった。
本を読めば誰でもすぐわかるハードな知識だけではなく、このようなソフトなスキルも教えていくことが日本の大学教育における課題になる。実験のテクニックより100万倍くらい重要。
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日頃感じていたことがやっぱりそうかと思える本。
ぜひぼくのまわりのたくさんのひとに読んでもらってみのある交渉をしたい。
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非常に為になる本!交渉と説得は似ているものがある、と感じた本。是非読んでみて欲しい。損はしない値段の本。
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すぐ使える交渉術を身につけたいならこれ。
特に、「相手を尊重しながらの、共感力を底上げする話し方」が身につくかも。具体例もほどよくちりばめられていてすらすら読める。
「もし私があなたの立場でしたら、こう思うでしょう…」
「ハイ、そして・・・」
「私たち」
この3つのフレーズはこれ読んでから使いまくりです。
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交渉の場では、とにかく感情的にならないこと。
相手は交渉のテクニックとして、あえて怒らせるような言動をしているかもしれない。
それに乗っかってしまったらその時点で交渉は不利になる。
交渉の目的は、勝ち負けではなく、ものごとを円滑に進めること。
自分の言い分が通ればOKということではなく、
相手の立場に立ち、相手の立場や面子をたてるということがとても大事。
交渉相手を追い込んだり、責めたりすることはNG。
相手が置かれている状況を理解したうえで、どれだけ歩み寄れるかを探るのが有効。
自分の周りを見ていても、(仕事に限らず)評価が高い人は、交渉が上手にできる人が多い。
仕事をする上でも、また日常生活でも、交渉力は必要なスキルであると思う。
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●交渉するときは、複数の選択肢を常に用意する。
●身につけたい姿勢:①交渉相手の見解を認めてあげる。②自分の考えをはっきり主張する。③両者の食い違いは必ず解決できるという、楽観的な見解をはっきりと示す。
●交渉の焦点を「争い」から「満足できる利害の一致」へと移す。
●「あなたと私」を「私たち」と置き換えてみることで、お互いが横並びになり、共通の利害へと注意を集めることができる。
●「合意に達しない場合、あなたはいったいどうなさるおつもりですか。そこで生じる悪影響をお考えになったことはありますか。それで満足できるのでしょうか。」
●脅迫は、相手に対して罰を加えることの意思表明。警告は前もって危険を知らせる親切心の表明。
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くだらない内容で失望。
ハーバード流と言うが、何をもってハーバード流なのかもイマイチ不明。
交渉術として、目新しい項目がとくにあるとも思えず、ただ流し読みで終了。
本書の内容が実践的と評する方の気持ちが自分には理解出来ない。
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交渉術というと相手を言いくるめるといった印象を
抱きやすいですが、本書は建設的なネゴシエーション
に関する本です。
あらゆる紛争はお互いの言い分があるもの。
その中で如何に妥協点を見つけ出すか。
そのための心理戦や技術論を理解できました。
これは多くのコミュニケーションの場でつかえます!
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『交渉術』。目次を見て仕事以外でも様々なもめごとに使えそう…なんて期待して手にとったのですが、私にはその簡潔な文章を理解するスキルはありませんでした。残念。『東大生が…』『カリスマが…』やら世の中にはあふれていますが、手っ取り早く頭が良くなろうと思う根性から反省せねば。
早々に眠れぬ夜の睡眠導入剤となりました。
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極めて論理的だが、実践に生かすには、繰り返し読み、繰り返し実践していかないとなかなか身につかないと感じた。
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『トップMBAの必読文献―ビジネススクールの使用テキスト500冊』に掲載。
INSEAD、シカゴ大学使用
著者ウィリアム・ユーリーはハーバード大学のネゴシエーション・プログラムの共同設立者である。本書はGetting to Yesで解明された原則をベースとしており、ネゴシエーション分野で併用するのに適したテキストである。内容は簡潔で、交渉の場における膠着状態を脱するために、5つの方法を提案している。即ち、うかつな反応をしないこと、相手の気持ちをほぐすこと、方法を変えること、「イエス」と言いやすい状況を作り出し、「ノー」と言いにくい状況を作り出すことである。
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交渉相手は敵ではなく、合意するためのパートナーであるということ。最もしてはいけない(そして最もし易い)反応は、感情的に真っ向から対立するということ。
実践的にどのように相手を交渉のテーブルにつけるか、あるいは納得してもらうかという技術を、詳細に解説。参考になる点は多い。
引用されているフレーズは、
ブレイズ・パスカル
『人間というものは、他人によって発見された理由に対してよりも、自分自身で発見した理由に対してのほうがより強い確信をいだきたがる』
17世紀ローマ法王
『二人の間で会話がはじまると、彼は常にわたしの意見に従ったのだが、会話が終わると、私はいつも彼の意見に従っていた』
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ハーバードの交渉学プログラムを作った人の本。感情で反応しない。バルコニー。メモ、時間。相手は協力者。相互の満足。パイを広げる。
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セブ島の休暇中に読んだ本。
大前提として、心に留めておきたいことは、
①交渉は「勝ち負けでなく、WIN-WINを目指す」こと。
②相手の立場で、相手の利害を考え、落とし所を見つけること。
そのために必要なスキル・姿勢は・・・
- 相手を否定しない
- 話を互いの立場でなく、利害に焦点をあて、ブレインストーミング的な交渉に持っていくこと →オープンクエスチョンを多用
- Yes, No で答えられる質問をしない。
- 人を責めるのでなく、話の対象を責めること。相手の人格に触れず、振舞や事実だけに焦点を当てること。
- 鉄則は、相手の立場に立ってみること。
- 相手側の社内で交渉に「勝利した」と説明できる方法を考える。
- 第3者を利用する。自分よりも説得力のある人物、中立的立場の人間を利用する。
常日頃から意識し、実践に移したいと思える書であった。