絶対達成する部下の育て方 稼ぐチームに一気に変わる新手法「予材管理」

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決して生半可な内容ではない営業向けビジネス書。またこの本のプロモーションも面白かったのでamazonで購入。

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アマゾンからの到着が待ちきれず、昨日書店で購入し、一気に読んでしまいました。
強い目的意識を脳に刷り込み行動の密度を濃くしていけば、無駄な作業（行動）は吹き飛んでいくという部分に大きく頷きました。
営業向けの本ですが、それ以外でも「時間の使い方を見直したい」と考えている方なら、置き換えて考えることができる内容だと思います。

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営業コンサルタントの著者の処女作。
営業でない私が読んでも、営業を受けている側からしても
そうそうとうなずけるものが多い。


習慣＝インパクト×回数
現状維持バイアスは外しましょう。
単純接触回数を増やして、ラポールを構築。

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・質よりも量を重視
・一日経過するだけで人間は７０％忘れてしまう。
・「ネタがない」のではなく、お客様のところに出向くからネタができる
・マネージャーが直接管理できる人数は５～７人
・会議は二週間に一回３０分
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とにかくまずは質より量！そうするとやるべきこと捨てるもの引き継ぐものがみえてくる。見込みよりも仕掛よりも白地が大事。営業ではないのでそのまま実践して確認することはできないけれど会議の考え方『報告ではなく未来についての議論』や予実績管理ではなく予材管理について勉強になった。会社の数字の管理に関して持っていたモヤモヤがこれだ！と霧が晴れた。

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営業手法としてはかなり確実性の高いもの。100%達成を最低ラインとして大量行動を促すという方法は、結果的にはムダな会議や営業日報を減らすという流れに繋がる。

白地という新規開拓がもっとも重要で、見込み＝過去、仕掛かり＝現在という考え方は営業としてのパラダイムシフトとなるだろう。そのために数字を積み上げるという意識が高まり、案件を精査するようになる。

マネージャーの仕事とは、そのような現場を飛び回る営業のKPIを管理してフロー状態まで高めること。稼ぐチームづくりをすること。

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ソリューション営業というと、論理的な仮説に基づいて顧客へのアプローチを考えてアクションを取ることが重要視されるが、あまりに最近それに偏重している傾向があった。

そのため、この本を読んで、改めて新卒のころの営業で自然と実施していた行動量の重要性を再確認できた。

その意味から私にとって非常に有意義な書籍であった。

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断定する表現の数々、とても読んでて気持ちがいい。営業の売上、組織を変えたいなら非常に単純な手段を徹底して行うこと。KPIをセットし行動量を増やすこと。

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〝予材管理〟って何？ということに興味を惹かれて読んでみました。
どこの会社も営業は同じ悩みを抱え、そこで働く人たちが同じような言い訳をしていることを知り、とても面白かったです。まるで自分の職場のことが書かれているようでした。
ここに書かれていることを実践しようとすると、職場内でかなり大きなハレーションが起こることでしょう。予材管理という考え方の導入は、それほど強引かつ強行に推し進める必要があるのかもしれません。タイトルに〝部下の育て方〟とありますが、できればマネジメントする側も、される側も、事前にこの本を読んで、同じベクトルで挑むのがベターかもしれませんネ。

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絶対達成には、空白をうめる脳の働きを利用。予材管理、売上の同数の白土を追うことを基準にし、目標の絶対達成を実現する。

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上司の考えを知るために読み始めた本。予算＝最低限達成するものという考え方は自分にいままでなかったので、もっと動くことを考えられるようになった。アプローチを量的に増やすというシンプルな考え方で、日々の仕事に生かしています。

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■営業
1.営業で結果を出すために必要なことは、次の２つである。目標予算に焦点を当てる。行動量を圧倒的に増やす。

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足りなのはチェックがではない。行動なのだ。
そんな気づきをもらった一冊です。
横山さんのセミナーには何度か参加させて頂いているのですが
大事なのは　やりきること　なんだなぁといつも思います。
思い返せば質を上げるためには行動であると気付かされたのは
横山さんのお話からでした。

そのような考え方をNLPなどの技術を交えながら説明されています。

また、予材管理という考え方があり、月間の目標を達成させるために
予定材料を用意し、管理するという手法をご紹介されています。
これによって積み上げ形式ではなく、目標に向かって足りない分を
どうするかという考え方に変わるというものです。
目標達成で悩んでいる方は是非お読みください。

ただし、一点だけ合わないところがあります。
横山さんは営業日報がいらないというお考えなのですが、
僕は営業日報は必要だと思っています。
未来の行動を書く(予定ですね)営業日報がないと
どういう考えで何をした　というのが見えなくなると
考えているからです。

ただ、世に氾濫している今日の報告書、
見積もりを○件したとか○○業務って書く程度のものであれば
確かになくてもいいと思います。
また、書かせている側が見ないんだったらやっぱり無駄ですからね。

誤った使い方をしている営業日報はいらない　であればなぁと思います。

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目標を絶対に達成することを決意し決意させる。
行動量を増やす。具体的行動量の数値化。その管理。
目標管理。目標を達成するために必要なのは目標の２００％
提案営業を言われるが、ごく一部のできる人のことである
行動量を増やすことが重要。