絶対達成バイブル すべての営業のための

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毎回様々な気付き、学びを得られる横山さんの著書。今回は、その数々の名作本のノウハウやエッセンスをギューっと良いとこどり。この一冊で、今まで読んだ内容が総復習出来て良いなー。横山さんの本を読んだことが無い方は、まずこの本から読んでみて頂くのをお奨めします！

・目標の数字を１分以内に言えない営業があまりにも多すぎる。マネージャーは、繰り返し繰り返し目標をメンバーに問い続けなければならない。

・習慣を変えさせるには「インパクト×回数」が必用。

・自分で建てた計画は必ずロックし、何があってもやり切る。計画は、自らの意思で動ける内容で組み立てる。

・圧倒的な行動量で経験則を積み上げることで、うまくいかない方法を消去出来るようになる。だから行動量の多い人の方が、結果として成功確率が高まり、最短距離で成功に到達する。

・やる気がおきない、どうしたらやる気がおきるか。やる気をおこすための、やる気がおきない、やる気をおこすための、やる気はどうしたら起きるか・・・。やる気なんて気はないのに、人は得てしてやる気を求めて答えの無い問答を繰り返し、行動を先延ばしにする。やる気がおきないというワードが脳に浮かんだら、そんな言葉は封印して、さっさと行動するのみ。

・ＡだからＢという考えを、Ｂ’だからＡ’、と発想を逆にして考える。「やる気が起きないから仕事が進まない→仕事を進めるからやる気が起きる」「仕事の意味を理解するから仕事が進む→仕事を進めるから仕事の意味が分かる」等々。

・「作話スモッグ」の存在を理解しておく。なぜ？と問われると、何かしらの答えを応えたくなり、その場しのぎのそれっぽい言い訳を考え始める。この言い訳を一度口に出すと、その口に出した回答に一貫性を保とうとする。結果、言い訳の言い訳の言い訳の言い訳を繰り返し、あらぬ方向にコトが進んでいく。１つ１つの言い訳は小さな言い訳でも「インパクト×回数」により、言い訳することが当たり前化していく。こういう作話スモッグが出始めたら、すぐに浄化させなければならない。

・謙虚さとは、自分のあるべき姿と、現状のギャップを正しく理解すること。

・人は現状維持バイアスにかかるもの。仮に、自分が転職して他の会社に行ったときに、その習慣がその組織の当たり前だったとしたら異を唱えるか否か、を考えることでバイアスにかかっているかどうかがわかる。現状維持バイアスをかえるのも「インパクト×回数」。

・人に影響を与えるのは言葉だけではない。結果の積み重ねが影響力を生み出す。

・相手との信頼関係の度合は、相手に頼んだ仕事をどこかまで「待てるか」で図る。

・面倒臭がり屋を動かすには、動く面倒＜動かない面倒、という環境を明確に設定すること。

・世に歌われるタイムマネジメントのほとんどは、与えられた仕事の効率化を図るための方法論。この方法論で生み出せる時間は僅か。タイムマネジメントではなく、プロジェクト単位で仕事の必要性を考えなければならない。不要な仕事を見定めバッサリ切るということをしないと、時間は生み出せない。

・こだわるべきは再現性。行動量×ＣＶＲ＝期待成果。この式を常に意識すること。最低必要努力投入量が見えるようになる。

・脳は周りの環境に感化されるミラーニューロンなるものが存在する。だからこそ、その環境にはびこる「空気」を換えないと、人は変わらない。

・自然人、可燃人、不燃人という３パターンに人は別れる。割合は2：6：2。６割の可燃人にどう火をつけるかを考える。ここに火をつけるには「空気」のコントロールが必用。

・上司は動じずに「壁」になるイメージを持つ。作話を許さない。なぜ？ではなく、それで？で話を促す。それで？は主体的な意識を引き出す質問。ラポールが築けていることが前提だが。

・上司が１０行動を変えて、部下は初めて行動を１変えると心得るべし。

・抽象表現で終わらない。具体的なアクションまで必ずセットにする。

・３つの記憶装置。短期記憶装置、長期記憶装置、外部記憶装置。短期は、日頃から意識しているから何か質問されても即答できるレベル。長期は、たまにしかアクセスしないが、応えられるレベル。外部は、何かを参照しないと答えられないレベル。自分のメンバーの目標はどの記憶装置にインプットされているかを確認すること。

・組織の成長サインは衝突、個人の成長サインは葛藤。衝突や葛藤が無いところに成長は無い。

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気合いや根性ではなく、
自分が決めたことを達成することを当たり前にしたい方には是非とも読んでほしい本です。

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一営業の時と、マネジメントになった時とで本の印象が、全く違う。
この本はマネジメントになってから読む本だと感じる。

マインド設定、具体的な行動、予財管理、マネジメントなど、一つ一つの文章や会話例、各シーン境遇にマッチングした内容と思えて、タメになった。

常にこの本を持ち歩き、読み返し、実践し続けないといけず、実際にはまだまだ実現できていない。