《新訳》ハイパワー・マーケティング あなたのビジネスを加速させる「力」の見つけ方

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マーケティングは門外漢なのですが、当たり前にすべきことを丁寧にファクトも含めて書かれているのが好印象です。特に心打たれたのはこうはんのブレークスルーに関しての記述でした。これらはスタートアップを志ざす人達の心にも同様に響くと思います。

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・ 最初の案件で利益を出さないことで、自社の技術を実証し、実際の仕事内容を見てもらう。初回の点検が次の機会につながる
・ 最初の価格を安くすることで、クライアント候補や雇用主候補、あるいは見込み客が抵抗感を抱く障壁をどのようにさげられるのか、考えてください。誰かとの関係をはじめるために参入障壁をさげるという論理的な戦略を使えば、ビジネスでもキャリアでも大きな結果を残すことができます
・ USPは最も不足しているニッチ、ニーズ、あるいはギャップに注目することが選択する際のポイント。もちろん約束が守れることが大前提
１） 幅広い品揃え
２） 大幅な割引
３） アドバイスとサポート
４） 利便性（立地、在庫切れなし、迅速な発送）
５） 最高級の商品やサービス
６） 迅速なサービス
７） 基本以上のサービス
８） 通常よりも長期または広範囲にわたる保証
９） このほか、競合にはない独自の強み
・ いいマーケティングには、お客さまの感情的な購入判断に理性的な理由を提供することが必要とされます。強力なUSPはこのときに役立つのです。
・ 特別なオファーはUSPの論理的な延長線上にある
・ リスクなし以上の保証（全額返金＋特典はもっていていい、2倍返金など。顧客が時間を使ってくれたことに対しても保証）
・ 不活発なクライアントを取り戻す
１） その人の人生やビジネスにおいて、全く関係ないことが起こり、一時的に中断している
２） 直近の購入で不満があるがいっていない
３） 状況が変わりメリットが得られない
・ 不活発なクライアントと連絡を取るときには、過去にひいきにしてくれたことに対し感謝しましょう。そして、社交的になり、質の良い人を紹介してくれる人だと捉えましょう
・ クライアントには買いたい量を選ぶチャンスが与えられるべき
・ クライアントの要望がかなうように商品を組み合わせて提案する（マクドナルドのセットミール）
・ 今ターゲットにしているそうの他にも、私が要望に応じるべき、もっと高級志向の層は存在しないだろうか
・ クロージングは行動にリスクが伴わないことを協調することが大切
・ 「しばらくご注文をいただいておりませんので、もしかしたら弊社の対応にご不満がおありかもしれない、またはご要望がお変わりになったのかもしれないと思いましてお電話いたしました」
・ 過剰在庫をバーター取引でお金に換える
・ マーケティングの天才とはいつでも最小限の努力から最大限の結果を得る能力を持つ人
・ あなたがクライアントのこと、クライアントの状態をどれほど期にかけているかを「いつも」思い出してもらうことが大切。「いつも」は戦略的に行わない限り、決して機能しない
・ 取引が終わってからクライアントに連絡する時というのは、そもそもなぜあなたをビジネスの相手に選んだのかを思い出してもらえる、願ってもないチャンスです、この機会を捉えて、クライアントに賢い選択を下と再認識してもらい、今回効果を発揮したあなたのUSPが、将来においても役立つべくここにあると示す
・ どんな人であれ、あなたの仕事は、クライアントの人間性という本質を理解し認めることです、人は、優位に立つためというよりは、愚かだと思われないために必死に仕事をするということを受け入れましょう、
・ 普段のビジネスや生活の活動範囲からできるだけと置くはなれた視点から、アイデア、人、手順、哲学を考察しましょう。限定的である自分のビジネスの世界の外側にある物事が、どのように機能していて、どのような原則に基づいているかに、心から関心、興味、好奇心を持てるようになりましょう
・ 少なくとも3か月に１度は、自分の仕事や雇用主にとって思いがけない棚ぼた利益を見つけること
・ ブレイクスルーの基盤は、１つのアイデア源からではなく、複数のアイデアの流れから構築すること
・ 自分の真の専門知識を見極めることで、潜在能力を引き出し、能力を高め成功に導ける

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マーケティングの辞書的な本らしい。
確かに重要概念網羅されている印象。

メモ
・目次
　どこに向かうか全体像を理解する
　現状を把握する
　クライアントの顧客生涯価値を計算する
　人と違う強みを探す
　購入を妨げる最大の障害を除く
　質の高い見込み客にターゲットを絞る
　過去のクライアントとの関係性を再活性化する
　クライアントの満足度と取引額を増加させる。
・ビジネスを大きくするには３つしかない
　クライアントの数を増やす
　クライアント１人あたりの販売額を増やす
　購入する頻度を増やす
・ビジネスの極意は卓越論
　私から相手へ焦点を移す。GIVEの精神。
　卓越論の先には心地よさ、安心感がある。
　GIVEにより、お客さんから友人へ。
・USP、最も不足しているニッチ、ニーズ、ギャップに注目する。
・

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マーケティングのバイブルと称される本ですが読んでみれば納得です。

今でも数多くの類似書が出ていますが書かれている内容の本質のほとんどがこの本の中で示されています。

とても勉強になりました。

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マーケティングの教科書

マーケティングの各要素であるターゲティング、離反防止、アドオン、プロモーションから卓越論、マインドセットに至るまで網羅的に書かれており、バイブルとして役に立つ。監訳者が「本書が様々な本の礎となっている」とあるとおり、ジョブ理論など他のマーケティング本やフレームワークの原型となっていることが感じられる。その分目新しさはない。(こちらが原型、本流なのだろうが)

セオリーを整理するために必要な本であるが、訳の文章が致命的に読みにくい。なぜマコなりはこれをお勧めしたのか？謎
他のレビューを見る限りおそらく私の理解不足なのだろうが…
(どうやら原著と章の構成も変えたようだが、それも要らない。先に読んだ方が良い14章とかが本来はもつと前にあったようだ)
翻訳本を読むのが苦手は人は、森岡さんの本でマーケティングを学ぶ方がよほどオススメでぎます！

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新訳となっており、初版が書かれたのは結構前だったようですが古臭さはあまりないです。(インターネット以外は)
マーケティング入門という位置づけではないと思いますが比較的読み易い本なので新社会人の方に対しても勧められます。

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ダイレクト・レスポンス・マーケティング戦略家の著者。ダイレクト・レスポンス・マーケティングとは、広告やウェブなどから発信した情報への反響で売り上げるという手法のこと。2001年に「お金をかけずにお金を稼ぐ方法」として出版され、一旦絶版。中古相場は1万円超えまで沸騰していたとのこと。

それだけ人気を博したこともあり、本書で説明されている手法はさまざまな本に焼き直しされ、すっかり手垢が付いた感がある。ただ、著者がどれだけ地頭に優れて弁が立つかが文章から伺い知れる。

著者本人が数々の営業や講演、マーケティング会議、コンサルティングの現場で「相手により刺さる価値あるフレーズ」を常に探し求めて仮説とABテスト、そしてまた仮説を繰り返していたんだろう。

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マーケティングのきっかけの本としては少々難解であるが、クライアントに商品を販売するには、自分の独自性がありそれが他よりもメリットがあることが重要だと感じた。
継続して読みたい本。

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2度目の完読。仕事や営業で行き詰まった時に部分的に読み直していますが、今回ははじめから最後まで全部読み倒した。

圧巻は14章以降のラスト4章。テクニック論が一気に本質論へと向かう。

本書のキーワードとなるのが「卓越論」。自分の利益よりもお客さんの利益を優先せよ。まさに、仏教の利他行、菩薩行、ですわ！

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見込み客は、今まさにその能力を備えている人です。
見込み客はあなたの商品やサービスを、
必要としている人なのです。
今、決定権を持っている人でもあります。

クライアントは、商品やサービスを購入するのではなく、
その結果を購入します。
クライアントが『 最終的に望む結果』を明確にし、それを念頭に置いておくなら、
大抵の場合、その結果をより完璧に、より便利に、
より効果的に得られるような追加 商品やサービスを提案できます。

①クライアントがあなたの商品やサービスを買う前に何をするか観察する。
②あなたのサービスや商品を買った後に、クライアントが何をするのか観察する。
③クライアントが最終結果を追求する過程で、
　あなたの商品やサービスに合わせて買うものは何か。
④クライアントが得る最終結果を、もっと完璧にするために何ができるか考える。

クライアントが望む最終結果をもっと完全に、もっと便利に、
もっと効率良く得られるように助けることが、私たちの目標。

自分の専門外や業種外である人の成功事例は、
理念や手法を詳しく調べて自分の仕事に応用することによって、
できるだけ多く取り入れること。

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著作に聞きたいこと

⑴起業に必要なマーケティングに関するインプット

最近読んだ「今いる場所で突き抜けろ！」に書かれている内容とほぼ同じことが書かれていた。

１あなたは自分の真の専門知識を見極め 、評価できますか ？また 、あなたの資質の中で 、お金に換えられるものの一覧を作れますか ？
２あなたはこれまで 、ビジネス全般また特定の分野において 、何らかの価値や重要性を引き出したり与えたりするような経験をしたことはありますか ？それは何ですか ？
３あなたが達成した中で 、高い評価を得ただけでなく 、ほかの人が教えてほしいと希望したものは何ですか ？

上記3つの質問の解が、起業の成否を決めるポイントであると。自分という商品が市場においてどういった価値を創造するのか、これもまさにマーケティングであると感じた。

自分自身を伸ばして 、今までまったく関心のなかったテーマや業界 、市場に目を向け始めることで、今まで考えたこともなかった購買市場のセグメントに関する斬新な視点、アイデア、洞察を得ることができる。そして、その関連性が見えてくるようになる。ほかの人たちがどのように物事を利用し、いかにして行動し、販売し、配送し、サ ービスを提供し、モノを製造し、競争し、成功しているのか、効果的な質問を自分に問いかけてみる。

大きなブレイクスルーは、適切なマインドセットから生まれる。それは考え方、つまり、チャンス志向の考え方である。ブレイクスルーを起こす人は、常にチャンスに焦点を合わせています。ブレイクスルーを起こさない人は、チャンスに焦点を合わせていない。

⑵現在の業務において活用できるマーケティング

有用な顧客のセグメントは下記。
●活発に取引しているクライアント
●取引がなくなっているクライアント
●特定の種類の商品を購入するクライアント
●頻繁に購入するクライアント
●平均購入単価の高いクライアント
●特殊な業種のクライアント
●独立系の販売業者および流通業者
●専門家
●業界関係筋
●主要な仕入先
●業界内の競合ではない （直接の競合関係にならない ）ビジネス
●あなたが販売する商品やサービスと同時並行的に購入したり 、補完したり、組み合わせたりできる主要な商品・サ ービスを扱っているビジネス
●あなたの上司、または部下の主要な管理職
●影響力のある知人
●それ以外に適切なカテゴリーがあれば追加する

これらの顧客と、電話・メール・訪問などを駆使して定期的にコンタクトを取れるようにチームとして取り組むことが大事。

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●ビジネスを大きくする方法は、たったの３つ
1.クライアントの数を増やす
2.クライアント1人あたりの平均販売額を増やす
3.クライアントが購入する頻度を増やす

●「あなた」自身を売っていることに気付こう
経理部だろうと人事部だろうと、誰もが販売に関わっている

●問題解決者になろう
あなたの上にいる人たち（上司や、組織のリーダーたち）があらゆるものの中で一番欲しいのは、問題に対する解決策

●強盗ですら戦略思考で差がつく

●いくつかの戦略を組み合わせると、はるかに大きな効果

●USP（ユニーク・セリング・プロポジション）
あなたのビジネスが「他人を追随するだけの」競合引き離す、独自の魅力的なアイディアのこと。
広告ではUS Pを強調する。

●テストあるのみ
毎回異なるキャッチコピーの広告で効果を試す

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・USPの解像度がグッと上がった。やはり新たな概念は具体例で身につく
・ドリルを買いに来た客はドリルじゃなくて穴を欲しがっている。更に言えばその穴は子供の遊具を作るのに必要であり家族を喜ばせたい、幸せになりたいというニーズに繋がっている。このような顧客の真のニーズに気づくことでただ商品を売るだけでなく顧客の視点で寄り添ったマーケティングができる。卓越論
脚本でいうとベネフィットの部分に相当する
・リスクリバーサル→リスクゼロ以上のオファーをすること
全額返金した上で他社製品の購入代金を負担するなど。
消費者側の購入にあたっての心理的障壁を下げるだけだと思っていたが、企業側にもいいものを提供しようという力が生まれる点でwinwinと言えるかも
脚本でいうとオファーの部分に相当する

翻訳調の本もう読みたくねえ！