無敗営業 「３つの質問」と「４つの力」

投稿元：

レビューを見る

2021年6月10日読了。「無敗営業」とは刺激的なタイトルだが、エース営業が意識的・無意識的に振る舞っているやり方を構造化して再現可能な形にしてチームで営業を勝ちに行こう、とする本書の内容は非常に興味深く納得がいくもの。「無敗」は無理にしても、本書にあるようなメソッドを知らないフツーの人当たりがいいだけの営業とのコンペには負けなくなるのではないかな…？「親身になって」「お客様目線で」とはよく言うが、それを具体的に言うと「お客様が上司に説明しやすい」「お客様が自分で腹落ちしやすい」理由を作ってあげる、ということになるのか…。「いい商材をいい営業マンが説明して値引きすれば売れる」と、それだけではない、営業の世界とは奥が深いものだ…私は営業ではないが、「お客様に飛び込む質問」は意識して実践していきたい。

投稿元：

レビューを見る

自分が営業本を読むなんて…って感じではありますが、
ちょっとしたきっかけがあって手に取ってみました。

営業の本って、ほぼ初めて読みましたが、
自分の営業力（具体的に言えば、受注率なのかな!?）が
間違いなく上がるようなヒントがたくさん詰まった本です。
僕自身、こういう言い回しで（お客様に）聞けばいいのか、という発見が色々とあり、付箋もたくさん貼りました。
一方、自分が営業本をあまり（と言うか、ほとんど）読んだことがないので、
客観的にこの本を評価するのが難しく、
この本の内容がどの本にでも大体書いてあるような内容なのか、
それとも著者オリジナルで画期的な内容なのかはちょっと判断が難しいところです。

著者は、8年間無敗の営業マンらしいのですが、
子どもの頃は人見知りで友達とまともに話せなかったそうです。
そんな営業スキル向上を求める読者にはどうでもいい話もありますが、
全体的にはよくまとまった本だと思います。

投稿元：

レビューを見る

営業と顧客との間に発生するズレの正体をつかむことがまず大事
3つの質問

4つの力


ズレの種類4つ
１．ズレが要件のヒアリングが不十分で顧客の情報がちゃんと把握できていない状態
このズレは質問する力 この力で解決することができます
２．営業に魅力とか価値を感じないしもう会いたいとも思わない状態
このズレは価値を相手に訴求する力 こんな力で解決を目指していきます
３．顧客の意図に沿わない提案をしてしまう状態
このズレは提案のロジックを練り上げる力で解決できます
４．営業としての動きが遅いあるいは動きが悪い状態
このズレは提案に向けてどんどん行動していく力 こんな力で解決することができます

投稿元：

レビューを見る

こんなに実践的な営業HOW TO本は初めてお目にかかった。
Twitterを通して知った高橋さんの著書を拝読させていただきました。Twitterのツイートでもかなり実践的なノウハウを惜しげもなく開示しているという印象でしたが、本書では更に詳しく営業とはどういう力を求められる役割なのかを改めて体系的に理解させてもらった。

本書で述べられていることは本質的で抽象的ではあるものの、具体例がいくつか記載されており、自分の営業ではどのように展開すればよいのかを理解しやるい構造となっている。

ここまで営業をしっかりと科学しているのは、すごい！こういう意識をもったメンバーがチームにいると活性化されるだろうな。。
まずは自分がたきつけていきたい。

投稿元：

レビューを見る

【論理営業】
こちらがお客の立場でよく思うことが、何かズレている感です。
そういうものがほしいのではなく・・・何か違うという感覚です。

人柄も一つの要素になり、人の良さだけで受注できる営業マンもいますが、売る商品を熟知していないことによる機会損失が大きいと感じます。

熟知していないから説明できないし、お客様の反応に合わせた対応策も思いつかないということだと思います。
商品にくわしい営業マンに出会うとこちらが求めるものに合わせてうまく提案（誘導？されている）してくれます。
これもその世界、その商品をよく知っているからできることです。

どの分野でもその分野の本を30冊読めばスペシャリストになり、100冊読めばその分野で本を出すことができると言われています。
それぐらい特定の分野に傾倒しているかといえば、できている人はほとんどいません。つまり、まだまだ努力できる余地は残っているということです。絶対的な知識量が少ないため、ギャップを埋める施策が思いつかずチャンスを逃すことになっています。

また、年齢を重ねると経験と知識が増えて、より仕事ができるようになりそうですが、現実的には比例しないことが多々あります。
「あれ、なんかうまくいかないな」という状態が訪れたとき、仕事力は成長しておらず、仕事力としてはピークを過ぎてしまっています。
そう感じたときには清く引退するべきです。

通常、50歳までは伸びていきますが、そこからは相対的に低下していくこともあります。若い人の方が仕事力が高くなっているのです。
スポーツ選手ほど露骨ではありませんが、サラリーマンも戦力外通告を受ける時代が来ています。その世界で戦力にならないならお金をかけて雇う意味がありません。
逆に戦力外通告を受ける側も、使い物にならない状態で何十年もその世界で過ごすことの方が地獄です。だから、雇う側、雇われる側双方にとって「戦力外通告」という方法は必要です。

投稿元：

レビューを見る

営業においては、質問力、価値訴求力、提案ロジック構築力、行動提案力と四つの力が重要であり、とりわけ質問力においては、接戦状況を問う質問、決定の場面を問う質問、裏にある背景を問う質問が顧客との情報ギャップを解消することになり接戦での受注につながる。とてもロジカルで真摯な印象、つまりは一朝一夕にはいかないので、本書に沿って地道に努力する必要があるということです。

投稿元：

レビューを見る

お客は価格ではなく、価格と価値の見合いで決める。
情報ギャップを埋める＝そのためには、質問力。突っ込んだ質問をしても、案外怒られない。上から目線だから怒られる。

顧客が迷っている状態＝競合他社か、今か先送りか、内製できないか、の3種類。
他者に決まった、と言われても再度食い下がる。逆転の可能性を聞く=他の案件をくれる可能性がある。

上位役職者に対して、課題、弱み、を伝えるときは十分注意する。

ほとんどの商談は、自分の創造と違う場面で決着している。
戦う前に決めてもらう＝質問力を基本とする。

10ミニッツ営業＝10分の電話のあと、10分でできるお役立ちメール。

接戦状況を聞く。
裏にある拝啓を聞く。

投稿元：

レビューを見る

（法人営業担当の僕にとっては）文句なしの★５つです！！　

営業担当に移籍してきた後輩社員が「気になったんで、面白いみたいですよ」と紹介してくれた2019年10月の本。　営業を科学的に？体系立てて整理されており、本当に全社法人営業社員に配付したいぐらい。　はじめはふんふんと読んでおりましたが
、僕も法人営業研修で受けてきたS研修のメソッドやS研修のメソッド、ほかにもいくつかあるエッセンスがふんだんに盛り込まれ、体系立てられており、それでいて「2日以内にお客様と認識をすり合わせる」のルール化や、サンプルメール例、要件整理表のチャートの例、具体的ですぐ使えるサンプルもたぶんにあり、すごい！絶対勧めたい！と思った本。（そりゃまぁ本ですから研修ほど深くはないけど、でもこれホントにオススメです！）

3つの質問：「接戦状況を問う質問」「決定の場面を問う質問」「裏にある背景を問う質問」
4つの力：「質問力」「価値訴求力」「提案ロジック構築力」「提案行動力」

また、いくつか参考となる内容を抜粋引用しておきますね。（序章とおわりにから）
＝＝＝＝＝＝＝＝＝
P3「営業力は技術だから、誰でも身につけられる」という信念のもと、営業未経験から業界トップレベルに至るまでのステップを、ひたすら具体的に体系化した

P10 　本書は、特に法人営業向けの営業パーソンや、営業マネージャの方々にお勧めしたい本です。（中略）世の中に出ている営業本のほとんどは、天才的な営業パーソンが「自分はこうやってうまくいったから、そのやり方をご紹介します」というものです。しかし、個人的な体験談にとどまったものは、エピソード自体は面白いものの、読者がご自身に当てはめるもは難しかったりします。
（中略）　営業力は技術なので、ポイントを的確に捉えれば、誰でも身につけることが出来るのです。

P306　成果を上げ続ける会社やパフォーマンスが高いビジネスパーソンには、成功するための仕組みが備わっており、それゆえに再現性が高まります。
（中略）　表に見えている出来事や台詞の裏側にある「構造」がとても重要な意味を持っているのだと、私は実感しました。

P309 組織が個人を守ってくれる時代は、とうに終わりを告げ、一人ひとりのサバイバル力（りょく）が問われていくなかで、個人にとっての「営業力」は強い武器になります。
　そして、どんなに苦手意識を持った方でも、きちんとした体系と考え方に基づいて実践していけば、「営業力」は大きく伸びます。
＝＝＝＝＝＝＝＝＝

投稿元：

レビューを見る

Amazonさんのオススメ。「8年無敗って‥笑」と思いつつ、東大卒の外資系コンサル出身者の著者が気合系の本を書くとも思えず。

感想。良かった。特に、お客さまの希望を見える化する、要件定義をしっかりする、等は新たな気づき。コミュニケーションの基本もしっかり描かれていて、若手に読ませたい本だ。
本の後半は僕にとっては細かすぎ。

備忘録。
・アンケート結果によれば、お客さま側の選定基準は「とにかく安い」よりも「費用対効果」。しかしその本音は口には出さない。

・お客さまと営業の間には大きな情報ギャップがある。そのギャップを埋めるコミュニケーションが、お客さまの理解や信頼獲得に繋がる。

・営業を難易度別に、楽勝案件・接戦案件・惨敗案件に分けた場合、接戦案件をいかに取れるようになるかがポイント。

・接戦案件では、「認知的不協和」の打破が鍵。例えば、お客さまは「この提案はいいから、採用したい」「でも決めるのは怖い」といったことで迷った時、その矛盾にストレスを感じ、そのストレスの低減や解消に走るが、「判断を後ろに延ばす」という選択肢を取りがち。こういう時には、追加の情報を与えると、お客様の判断が変わり得る。

・お客さまが迷う時、①競合と迷う、②保留と迷う、③内製化と迷う、の3パターンのどれかをまずは特定しよう。

・過去にお客さまが何かを意思決定した時に、何がきっかけで、どのように決まったのかをヒアリングしてみよう。お客さまの意思決定プロセスや癖がわかる。

・多くの場合、「これ以上きいたら怒らせてしまう」のラインは、営業が思うよりももっと奥にある。

・上位役職者のお客さまに対して、「課題」や「弱み」といったニュアンスを伝える時は表現を慎重に。お客さまのこれまでの努力をリスペクトしていることをしっかり伝えるのが肝要。

・営業にとっての最強のライバルは、過去にお客さまへ負のイメージを与えた誰かのガッカリ営業。

・お客さまがガッカリ（ズレ）を感じた理由は、アンケート結果によれば、①「営業担当者の要件ヒアリング不足、情報把握不足」、②「営業担当者に魅力や価値を感じない」、③「レスポンスの悪さ」、④「お客さまの意に沿わない提案をしてくる」。この4大ガッカリを解消しよう。

・掴みとアイスブレイクは、その話の内容云々ではなく、「信頼感を与える立ち振る舞いを見せる」「自己開示に使う」「相手への関心を伝える」が果たせるかが重要。

・あれこれ質問する前に、お客さまに、「こいつはキチンと話が通じる奴だ」と思ってもらうことが肝。その為には、お客さまからの質問への回答や、質問の前に使う枕詞が効いてくる。

・新規先とかに、とにかくgiveとしての情報提供を繰り返すこともあるだろう。その過程で各種仮説をたてて、プラスアルファの提案もぶつけてみよう。

・お客さまの頭の中を見える化しよう（文字に起こしたり、簡単な図にしたり）。そしてお客さまとのズレを解消した後に、自社の提案と結びつけると良い。

・コンペの時は、お客さまが自社の提案を採用する理由を、明確になるまで考え抜こう。そして、その結論から逆算されたプレゼンを用意しよう。

・電話営業した10分後に、電話内容のメモをメールで送る、という営業手法。

投稿元：

レビューを見る

200308.上司オススメで購入。読みながら仕事の事を思い出してしまい中々集中出来なかった。
グラフの数字はほぼ自社アンケートだし総回答数もないなかパーセンテージだけ示されても論ずる根拠としては弱い気がする。コンペ8割というのもいつの時代からの話なのか、楽勝案件なのか接戦案件なのか、掴みとしてはアリだがなんとも胡散臭い。
上記のベースは置いておいて、中身は論理的に構築されていたと思う。集中出来てないせいか似たような話が繰り返されていたような、三つの質問と四つの力って結局なんだっけ？と改めてポイントを読み直す。
たしかに世の中の営業本はルート型に対しての回答が多いかも。
安売りを主体にしているわけではないので、話をじっくり伺った上での見積という重要性が少し分かった。

投稿元：

レビューを見る

きちんと営業力強化を行いたい組織にとって、分かりやすく整理されており、手始めに営業の基礎を構築し直す時の教科書となると思います。
もちろん自社流にアレンジは必要ですが、ある程度現場で使えるフレーズも記載されていますので、取っつきやすいと感じました。

ただ、私は営業職ではないため、自社の他部門へのヒアリングや課題解決のためのヒントとして読みましたが。

投稿元：

レビューを見る

自身で抱えている営業の問題、疑問がかなり解消された。
近年コンペ案件が増えてきており、その勝率を上げられるメソッドが明確に述べられている。
チーム内でも実践し、組織力を高めていきたい。

投稿元：

レビューを見る

◇How to的な、8章なんかは自身を当てはめていけそう
　何度か読みかえしたい一冊
◇BANTCH
Buget・Authority・Needs・Timing・Competitor・HumanResources
全ての商談で抑える必要はなく、接戦と判断する商談時は確実にフォローすること。
◇決定の場面を問う
プレゼン後／他社プレゼン後・上司の一声・会議での議論・資料をみて
◇聴いてほしい質問ランク
1会社が求めていることや目指している方向
2会社が困っており課題や悩んでいること
9発注担当者であるあなたが個人的に考えていることや困っていること。
◇4つの質問
①オープンクエスチョン：「御社の課題はなんですか？」
②条件付き①：「特にここ2ヶ月ほどで議論されている課題はなんですか？」
③選択肢付き④：2,3種類の仮説を選択肢として聴いてみる。違えば否定する
④クローズドクエスチョン：「課題は〇〇と感じましたが合っていますか？」
◇要件整理と対立ロジック←接戦、際どい案件のみ実施
初期は要件整理(BANTCH)を元にポジティブとネガティブの材料整理
後半は対立ロジックから選ぶ理由を訴求する
◇提案書に強調すべき内容
　①課題解決ニーズに合致している②費用対効果が高い③他社に比べた安心感
　うちは高いが商品がいいだけでは断る材料となる。
　要件整理を前段階で確り訴求し、費用対効果を訴求する。
◇KPI設定においては
　ルート型(短期勝負)／アカウント型（中長期提案）で設定値を変える必要がある。
　基本は4つの力。回し方が違う
　①提案ロジック構築力　②質問力　③価値訴求力　④提案行動力
　ルート：②③を回し④へ繋げ①へつなげる　効率と量が重要
　アカウント：②③を回し①へ繋げ勝ち筋を探す、情報戦と理解し④へ繋げる

投稿元：

レビューを見る

無敗営業、顧客の意向を勘違いせずに聞く能力。更に顧客に気付きとお膳立てができる営業マン。確かにこれは経験を共有できることが優秀な営業マンに必要な能力かも。