営業はいらない （ＳＢ新書）

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非常に勉強になった。営業にかわる新たなツールやそれを使いこなす方法。それから今後のビジネスなど。自分にとっては良い刺激となったなった。

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そうね、いらないよね。ってか、営業ってコトバをどう定義するかってなるわけで、デジタルツールやテクノロジーで汗水たらしての部分が変容するってハナシ。そりゃそうで、時代でなくなっていく仕事なんて山ほどある、それを予見して避けたい。そんを引きたくないなんて流れがあるわけですけど、大きく見て時代の流れって考えてしまうのも一興。もっと捉え方を変える。営業って言う枠組みであれば、テクノロジーや仕組みを駆使して経営者目線を持つ。そういうお話なんだと思いました。

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前半は営業がどう変容するかという話だったものの、後半は別の自著の話になっている。営業組織をどうするか、といったことを考える本としてはあまり読まなくてもいいが、先々を悩んでいる現営業マンにはいいのかもしれない。

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「営業はいらない」
突飛な意見のように思うが、トレンドに関してはこの通りになる。自分にとっては当たり前の意見のため点数が辛い。

結論は「営業と言う組織はなくなるかもしれないが営業という行為はなくならない。むしろ何よりも重視される。」ことになる。

組織としての営業はマーケティングに吸収され無人化されるのが究極の形。まさにドラッカーが考えている世界が現実化する。営業の分業化→戦略＋マーケティング＋営業の一体化が起こってくる。

おもてなし幻想にも言及されていた、本当に接客やカスタマーサポートは必要とされているのかという点でも潮流は同じである。(結論は顧客はセルフソルブを求めているということである。)

インサイドセールスが導入されているところも、インサイドセールスもフィールドセールス究極的にはいらない、もしくは少数で運用される。

著書で言及があったがBtoCのアマゾン化はBtoBに転用され、モノタロウやM3のMR君などがこれからあらゆる業界で出てくる。
となると残るのは、営業センスを利用してどこで価値訴求できるところに位置づけできるということなのだろう。

最終的は経営というところだということなのだろうが、結論としてディストピア的なことにならないだろうか？

少商いを行い、ブルーポンドを目指すということであるが、個人がフリーランス的な働き方を選択することになり、ブルーポンドがレッドオーシャンとなってしまう懸念である。

だしカレーの事例があったが、副業的にやって、事業化の目処がたち、自分がやって面白いと思ったら、独立ということなのだが、ブルーポンドなのか独りよがりなのか判断は難しい。

その判断を含めて自分のものとして受け入れるようにといえば身も蓋もないが。

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営業マインドの大切さ、「営業は最も重要で最もいらないもの」、ダンバー数の考えなど、とても参考になった。
本書については、もっと深掘って考えていこうと思う。

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営業とは「見込み客を集め、情報提供しながら見込み客の購買意欲を高める。その中から購買可能性が高い客を見込み客を選別し、個別にアプローチ。打ち合わせを重ねながら、ニーズをヒアリングし、提案の作成、価格交渉、そしてクロージングまでもっていく。」と定義するも、情報提供がWebに大きくシフトした今日では、従来の営業は時代遅れとして、大企業ではMA,SFA,CRMなどのテクノロジーの活用、そして中小企業では規模の小さい市場で独占を達成し、身近な範囲で高いロイヤリティを生み出すブルーポンド戦略を提唱している。営業マンが売るのではなく会社として売れるしくみを構築することが重要ですね。

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こういう時代が始まってるんだなぁ。ブランド力の強いテスラのような企業には代理店も広告費も営業マンも無い。フィールドセールはいなくなりインサイドセールスが増えていく。勉強になる。

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衝撃的なタイトルと、あの堀江氏が推薦しているという帯を見てこの本を購入しました。この本では現在働いている「営業マン」が不要になる、と言っているのではなく、現在彼らが多くの時間をかけている「営業」という仕事は、経営者が立てるべき「戦略」が正しければ、戦わずして勝てるはずなので営業はいらない（ｐ５９）というメッセージでした。

社会人になって３０年が過ぎました、本来は研究職で入社しましたが、異動もあり営業マンと一緒に仕事をすることも増えてきて、彼らの仕事ぶりも見てきています。またIT技術が発達して仕事のスタイルが変化してきたことも身をもって体験してきました。特にこの１か月は強制的に「在宅勤務」をすることになり、その変化を多くの人が受け入れたことに思います。

このコロナ騒動が終わった後、私達の仕事ぶりを見ていた「マネージメント層」は将来の営業を含めた仕事のスタイルをどのようにしようとしているのだろう、とこの本を読んで感じました。

以下は気になったポイントです。

・営業とは、見込み客を集め、情報提供しながら見込み客の購買意欲を高める、その中から購買可能性が高い見込み客を選別し個別にアプローチ、打ち合わせを重ねながらニーズをヒアリング、提案の作成、価格交渉、そしてクロージング、のプロセスのことを言う（ｐ７）

・営業の成果が上がらない根本的原因は、営業戦略以前の、経営戦略にあると考える。古いビジネスモデルのままか、無理のあるビジネスモデルを採用している（ｐ３５）

・過剰な数の営業マンを抱える大企業がここまで増えた理由は、大量生産・大量消費にある（ｐ４２）

・営業職全体は張っているのに、営業事務職が増えている理由は、外回り型営業マンが減って、セールステックと総称される営業支援ツールを駆使する、内勤型営業マンが増えているから（ｐ５６）

・全体のプロセスを、戦略・作戦・戦術のフェーズに分ける。戦略とは、戦いを略す（戦わずして勝つための策略）であるべきで指令本部が立てる。どんなサービス・商品を提供するか、どんな会社にするか？といった進むべき方向性である、作戦とは、戦いを作る、ことで「進むべき方向性に沿って、いかに戦わずして勝つか」の策を考えること、これは現場指揮官が立てるもの＝マーケティング部が担当する（ｐ５９）

・戦術とは、作戦を実現させるための手段で、成果をあげるための具体的な方法論であり、ここを営業が担当する。戦略が正しければ、戦わずして勝てるので、営業はいらないということ（ｐ５９）

・プロダクトアウトも、プロダクトインもどちらも重要な視点である、どちらが良いかの二元論ではなく、この二つをうまくつなげる思考法が必要である。その思考法として、エクスペリエンス、すなわちユーザーが得られる体験、感動を想像しながら製品やサービスの開発にあたること（ｐ６９）

・テスラは、テスラ車を買えば、購入者は今後、より進化した機能を使える可能性が維持できるとともに、不具合の案内・メンテナンス情報も車で直接テスラ社と通信すれば済む形になっている（ｐ７５）

・��然界にあるやさしい風を再現する、というコンセプトで開発されたのが、「グリーンファン」である。扇風機の風に心地よさを求めているのだ、というエクスペリエンス思考の上に立って開発された製品である（ｐ８７）

・日本では、移動・報告・単純な事務作業に７割の時間が割かれている一方、アメリカは５５％、これは日本の営業マンの仕事にはもっと簡素化できる余地があると示している８ｐ１０７）

・顧客とのやり取りがすべてテキスト化される、セールステックツールを使えば、営業日報が不要になる（ｐ１１７）

・オンラインであっても互いの話題を常に共有していれば、テクノロジーを介していても高度なコミュニケーションができる。画質の高いビデオ会議システム、３Dストリーミング、VRのテクノロジーが加われば、人と会う必要性はもっと減るだろう（ｐ１２８）

・ブルーポンド戦略とは、競合のいない青い小さな池を生み出すことを目指す、広大で真っ青な「海」を目指すのではなく、小さくも大きな価値のある自分専用の「池」で成功を目指す（ｐ１４９）

・ブルーポンド戦略の２つのミッションとは、１）規模の小さい市場で独占を達成、２）身近な範囲（最初の火種は数十人で良い）で高い顧客ロイヤリティを生み出す（ｐ１５３，１７９）

・人間関係の階層、第０階層：３－５人、危険な時に駆けつけてくれる、お金の相談ができる、第１階層：１２－１５人、月に一度会うような親密な友達、第２階層：５０人まで、距離のある友達の数、第３階層：友達の限界（ｐ１９３）

2020年3月29月日作成

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自身は分類上個人営業の職です。
営業上の業務プロセスや仲介する存在価値に違和感があったので、その考えを言語化して頂いていた。
今後はそもそもこれって必要なのか？といったそもそも論を考えたり、限られた業務範囲の中で仮説を立て、それを実行してみることで道は開けてくるのではないか。
語られてはいなかったが、営業マンの1番の強みは企画と違ってすぐ実行に移すことができる点にあると思っている。

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『最も大事で最も必要ないもの、それが営業ということだ。堀江貴文氏推薦！』と帯にある。　なるほど営業はいらない、というパンチの効いたキャッチ―な本であるが職場の上司が読んだ本の紹介ということもあったので読んでみた。

上司は本の内容の概要を説明しながらも、後述する営業マンの方向性に関して示し、デジタルマーケティングを活用しつつもそれでもなお営業マンはコミュニケーション力や行動力、創造性が必要な職業であるから、がんばってほしい、とエールを送ってくれた。書籍の内容を踏まえつつも自分の言葉で語ってくれた上司を誇らしいと思った。

というのも僕の理解力が至らないだけかもしれないが、時代背景などを踏まえたうえでの今後どう営業マンは生きるべきか？という投げかけに対してブルーポンド戦略というランチェスター経営に似た概念を提示され、サラリーマンは300万円で小さな会社を買いなさい、という提案の方向性から自分事に咀嚼していくには少しパワーが必要だなという理解です。あくまで個人的見解ですが。

今回の抜粋は二点
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P140 今後営業マンはどう生きるべきか？
①セールステックを使いこなし自らのセールスの成果を底上げする。
②セールステックを使いこなすセールスチームの指揮官になる。
③営業職から離れ自ら戦略を立てられる新たな地位に就く。
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上記で『戦略』という言葉に関する解釈がとても興味深かった。
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P59
　「戦略」とは、戦いに勝つための大局的かつ長期的な計略を指すが、本来的な意味で言えば、これは文字通り「戦いを略す」（戦わずして勝つための策略）であるべきだろう。
（中略）
　次に「作戦」とは、文字通り「戦いを作る」ことを意味する。先の戦略で言えば「進むべき方向性に沿って、いかに戦わずして勝つか」の策を考えることだ。これは現場の指揮官が立てるもので、企業で言えば「マーケティング」に相当する。
　最後の「戦術」とは、作戦を実現させるための手段であり、成果を上げるための具体的な方法論である。　これは現場で戦う兵士が実行に移すもので、企業で言えばここを「営業」が担当する。　これは「どんな方法・手段で営業を仕掛けていくか」を考えるということであるが、そもそもの戦略が正しければ戦わずして勝てるので、営業はいらないということになる。
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失敗の本質、とか、戦略の本質、とか、野中先生の関連本を読んできたところもあるが、改めてこのとおりストンと整理された部分は抜粋しておきたくなった。

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営業がいらないというタイトルは、「無理な営業は誰も幸せにならないから、そんな営業はいらない」というもので。

自分の考える営業

論外
アポ無しで来る、顔見せてたらいいと思ってる、宿題出してもやってこない

ありがたい
基本的に来ない、メールの問い合わせにメールですぐに返してくれる（メールの問い合わせに来ようとする人が多い）

ただ、そういうものもAIとかで代替可能でしょ、という本。

営業がAIに取って代わられる前に、社内のほとんどの業務が取って代わられると思うけど・・・

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営業マンが必要でなくなっていく世界を憂い、啓蒙の為にテスラやバルミューダや聞こえの良い実例を挙げて書かれた新書なので、刺さる営業マンには目から鱗が落ちるような良著に感じることだろう。勿論参考になる考え方や事実を教えてくれる点は良いし、新書なのだからそれぐらいあって当然とも思うのだけれど、それでもクリエイティヴな発想を重視する著者の視点は経営者として見張るものがある。ただ、悲しいかな並の新書と同じように、読んだところでそれだけか、とこれから無くなっていくであろうちっぽけな営業マンである私は感じてしまった。

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コロナの影響で、営業マン不要の営業がますます進んできた。そんな中でもいかに生き残るかを考えさせられる内容だった。

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営業がICTなどのテクノロジーにとってかわる、或いは営業マンを介さないビジネスが台頭する現状を提起し、じゃあ営業を生業としている方はどう生きていくのかを説いた本。
営業マンはビジネスを推進する上で、基本的な能力を備えているはずな人だから、起業しようぜの結論。結論にはなんだよーと思ったが、多様な働き方やビジネスが出てきている世の中を考えると、淡々とサラリーマンを謳歌してないで、先を考えていきましょうと提言する意味では、同意する内容である。起業(ここでは小商い規模)も一つの選択肢として、考えるきっかけをもらった気がする。