本物の交渉術 あなたのビジネスを動かす「パワー・ネゴシエーション」

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そもそもとして翻訳のレベルが低く非常に読みづらい。
内容も個別事例の例示であり、極めて汎用性が低い。

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全米ベストセラーにして25年読み継がれる伝説の名著。
本物の交渉術のルール。
オープニング・ギャンビット(序盤の仕掛け)
ミドル・ギャンビット(中盤の仕掛け)
エンディング・ギャンビット(終盤の仕掛け)
の三段階に分け、交渉のテクニックを教えてくれます。
交渉のプレッシャー・ポイント、外国人との交渉、プレーヤーを理解する方法など、本当に具体的です。
テクニックだけの本かと思いきや、理論に裏付けられた、実用書です。

パワーネゴシエーターの以下の信条を忘れないでください。
交渉の際に最も重要な思考は、「何を相手から与えてもらえるか」ではない。「自分の立場を崩さず、しかし相手にとって価値のあるものを与えるにはどうしたらいいか」ということだ。相手が望むものを与えれば、相手もあなたが望むものを与えてくれる。 ー 444ページ

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交渉のノウハウをまとめた本。非常に多くの内容がまとめられており、とても有益な情報ばかり。とても1回読んだだけでは理解できるものではなく、何度も何度も読み重ねて理解し、実践し習得していくしか無さそうだ。
この本の内容を端的にまとめると、自分の立場を悪くせずに、如何に相手の要求を満たしていくか、如何に相手に勝ったと思わせるか、この2点だと思う。

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例えば、50万で売られてるものを45万で欲しいとすると、
最初は40万を希望する、そこから交渉して45万円に着地すると、50万より安く買える。

一方で、売り手側からすると、
最初の40万円にyesと言ってしまうと、
本来45万でも決まったかもしれないものを、
40万で売ってしまっているので損。

最初の要求額は跳ね返すのが基本。

また、希望額は最初に言わない方が得。
例えば、売り手が35万で売っても良いと考えている場合、
40万を提示すると、売り手は+5万、買い手は35万でもまとまってたところ、40万で買うことになる。

また、もう一つ重要なこととしては、
一つの問題（先ほどで言えば金額だけ）に絞らないこと。
何か別条件を譲歩してもらう、何かおまけをつけてもらう、など総合的に交渉して、
「相手にも納得感を持たせる」ことが大切。

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自分が期待する以上のものを求める
最初のオファーにイエスと言ってはいけない
相手からの提案に反応してひるむこと
ひるまないと可能性があると思わせることになる
対立的な交渉は避ける
相手に先に提示してもらう

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交渉術と言う分野を学んだ事はないしそのような学校教育も日本ではないと思っているがこの分野を学ぶことってものすごく大事ななんじゃないかと感じた。
商談だけでなく人生そのものが交渉ではないかと言うように思ったためである。

交渉と言うとやはり一番最初に思いつくのが仕事である。
本業ではバックオフィスの仕事、副業では営業も含めたコーチ業務をしているがどちらもすべての業務が交渉だと思う。

自分が持っているミッションや企画している業務を遂行できるかどうかも上司や経営陣へ交渉しその企画が通らなければ推進することはできない。
そのためバックオフィススタッフでも交渉術は必要になる。
副業でもクライアントを獲得するためには交渉を勝ち取る必要があるためやはり必要だ。

先日上司とのフィードバックで「相手が何を知りたいのか何を求めているのかを考えられていない」と言われた。
私は、自分の言いたい事をいかにシンプルにわかりやすく伝えられるかにフォーカスしていたが、その前に相手が知りたい内容を伝え、その気持ちを満たしてからでないとこちらが伝えたい内容を聞いてもらえない、その交渉としての基本のキさえできていなかったことに気づく。

相手が何を知りたいのかを知るために本書では質問を恐れないことまた提案を先にもらうことがあった。
相手を知りに行くことが生活でも仕事でも全ての始まりだと思うのでそこへきちんと意識を向けて日々の交渉スキルを上げていきたい。　

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flier要約
https://www.flierinc.com/summary/2951

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ロジャー・ドーソン(Roger Dawson)
交渉術に関する米国内トップ講師

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原則よりもテクニック優先の本。原則ではお互いの利益のためをうたっているが、明らかにテクニックは一方的なwin-loseの見地に立ったやり方である。またテクニック一つ一つのやり方が詳細に書いてあるがなぜ、それが人に対して良い効果をもたらすのかという記述が少なかった。以下は学びがあった点。

交渉では相手を買ったと思わせる事。負けた相手も褒める事。そして
①　最初のオファーに飛びつかない
②　期待以上のものをともとめる。交渉上手は最初の要求を誇張できるかどうかにかかっている。
③　相手の提案にひるむ
④　それ以上の事をしていただかなければいけません！と相手の提案に対して言う。
⑤　消極的な売り手・消極的な買い手を演じる
⑥　高次元権威、グッドガイ・バットガイを使い分ける。
⑦　常にトレードオフを求める
⑧　譲歩の度合いを徐々に先細りにしていく。

情報収集（聞くことを恐れない。）。対面での表情やボディーランゲージもヒントにする。対面の方が情報をとれる。対面にすべき。
①　質問を繰り返す
②　感情を聞く
③　意見を聞く
④　いい直しを求める。

ＮＯとは交渉者にとっては決して拒絶ではなく、あくまでも交渉のオープニングポジションである。