成果に直結する「仮説提案営業」実践講座

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商談前に明確な顧客ニーズのない、攻めの営業時のスタンスや手法が記載された本。
この段階では、詳細な製品説明はむしろ悪で、必要性の訴求にウェイトを置くべき。
また、仮説の確からしさも二の次で、まずは準備してぶつけることが大切。

ただし1点、対面のレイヤーに対する言及が無かったが、個人的にはそこも重要だと思う。
課長以下くらいの方に課題をぶつけても、正しく判断できず上申の際にNGをくらうケースもある。

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営業について、単に毎回同じ資料の使いまわして実施するのではなく、お客さん1人1人に事前に仮説を立て、深堀を行い、問題定義から課題解決までの筋道を作って、お客に提案してあげることの重要性について書かれている。インターネットが普及した時代、単なる物売りではなく、コンサル的な仮説提案をする営業が成績を残す時代となってきている。お客様が見えていない課題とその解決方法を示してあげることで、多少費用がかさんだとしても、費用対効果がPRできていれば商品は売れる。その訴求部分が弱いから成績を残すことができない。

重要なことは仮説を立てる段階で”So what？”と反復して確認を行うこと。反復を行うことでより深みのある提案になる。上辺だけの問題定義、解説とならないように構成を練っていく必要がある。

自分の営業活動にも取り入れる部分が多く、再度躓いたときに読み返したい。

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初回商談で「仮説提案」をすることの真の目的は、顧客に新たな気づきを与えることによって、顧客の信頼を勝ち取ること
⇒
トークに入れておきたいな…
中盤以降で相手が想像もしてなかったことを
こっちが指摘してあげて信頼を勝ち得る


コンサルタントが立てるべき2つの仮説
問題仮説:
顧客には○○という課題があるのではないか？
解決仮説:
解決するには××を実施するべきではないか？
⇒
採用できない原因はこれ！だからRCMPが必要！
の流れに持っていく。
特に原因伝えるときは相手が驚くところ。


顧客に納得してもらうためには、「問題仮説」と「解決仮説」の間に、「どうしてその課題を放置しているとまずいのか」が必要になります
⇒
上の提案に持っていくために、必ず忘れないように！

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ニーズが顕在化していない中で、攻めの営業をするためには、初回から仮設提案が必要。

なぜ必要か→どうやるか→何やるかが丁寧に解説されており、すぐ実践できる！

全営業マンにオススメ！