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目次

生産財マーケティング

生産財マーケティング

  • 高嶋 克義(著)/ 南 知惠子(著)
  • 第1章 生産財マーケティングとは
    • 1 生産財マーケティングの特質
    • 2 生産財取引の特徴
    • 3 生産財マーケティングと消費財マーケティングとの違い
    • 4 生産財マーケティングの2つの視点-市場と関係
    • 5 生産財マーケティングを学ぶ意味
  • 第2章 購買行動を分析する
    • 1 生産財における購買行動分析
    • 2 購買行動分析のフレームワーク
    • 3 購買意思決定におけるコンフリクト問題
  • 第3章 市場を分析する
    • 1 生産財マーケティングにおける市場分析
    • 2 生産財のマーケティング・リサーチ方法
    • 3 生産財市場のセグメンテーション
    • 4 市場セグメンテーションの方法
  • 第4章 取引関係を構築する
    • 1 生産財取引における戦略的パートナーシップ
    • 2 戦略的パートナーシップの経済的メリット
    • 3 信頼関係の構築
    • 4 パートナーシップからネットワークへの展開
  • 第5章 依存関係を管理する
    • 1 なぜ儲からないのか
    • 2 依存関係の発生
    • 3 依存関係の影響
    • 4 依存のスパイラル
    • 5 依存度をめぐる戦略
  • 第6章 顧客に適応する
    • 1 顧客適応の意味
    • 2 カスタマイゼーションと受注生産
    • 3 顧客適応の組織的条件
    • 4 顧客適応と重要顧客管理
    • 5 顧客適応戦略と標準化戦略
  • 第7章 新製品を開発する
    • 1 生産財における新製品開発
    • 2 新製品開発への資源分配
    • 3 新製品開発のための情報収集
    • 4 新製品開発による優位性構築
  • 第8章 営業体制をつくる
    • 1 生産財の営業活動
    • 2 営業プロセスを設計する
    • 3 営業組織をつくる
    • 4 営業体制をどうつくるか
    • 5 営業プロセスの革新
  • 第9章 潜在顧客を開拓する
    • 1 生産財の潜在顧客をどうとらえるか
    • 2 営業活動を補完するコミュニケーション手段
    • 3 生産財の広告戦略
    • 4 セールス・プロモーション活動
    • 5 インターネットを用いた潜在顧客の開拓
  • 第10章 チャネルを構築する
    • 1 生産財のチャネル問題
    • 2 チャネルの選択
    • 3 チャネルにおける物流問題
    • 4 サービス・ネットワークの構築
    • 5 インターネットの利用
  • 第11章 これからの生産財マーケティング
    • 1 生産財マーケティング戦略をめぐる環境変化
    • 2 関係志向と拡張志向のマーケティング戦略
    • 3 環境変化と生産財マーケティング論

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