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目次

  • 第1章 なぜ今,「営業職の人材マネジメント」なのか
    • 第1節 営業とは?営業職とは?
    • 第2節 店頭販売と訪問販売を営業に含めるか
    • 第3節 営業は企業の競争力の源泉
    • 第4節 営業職の人事管理や人材開発における課題
    • 第5節 営業職の人事管理や人材開発に関連する既存研究
    • 第6節 本書の狙いと研究方法
  • 第2章 事例1 エンジニアリング(A社)
    • 第1節 経営概要と営業組織
    • 第2節 営業統括本部プロジェクト営業本部・地域営業部における営業
    • 第3節 全社的な人事関連制度と営業職の処遇
    • 第4節 まとめと考察
  • 第3章 事例2 ハウスメーカー(B社)
    • 第1節 経営概要と営業組識
    • 第2節 B支店における営業
    • 第3節 全社的な人事関連制度と営業職の処遇
    • 第4節 まとめと考察
  • 第4章 事例3 分析機器メーカー(C社)
    • 第1節 経営概要と営業組織
    • 第2節 官庁・大学営業部およびマテリアルサイエンス営業部における営業
    • 第3節 全社的な人事関連制度と営業職の処遇
    • 第4節 まとめと考察
  • 第5章 事例4 ガス会社(D社)
    • 第1節 経営概要と営業組織
    • 第2節 マンション営業グループにおける営業
    • 第3節 全社的な人事関連制度と営業職の処遇
    • 第4節 まとめと考察
  • 第6章 事例5 商社(E社)
    • 第1節 経営概要と営業組識
    • 第2節 繊維部門における営業
    • 第3節 食料部門における営業
    • 第4節 全社的な人事関連制度と営業職の処遇
    • 第5節 まとめと考察
  • 第7章 事例6 生命保険会社(F社)
    • 第1節 経営概要と営業組織
    • 第2節 f支社における営業
    • 第3節 全社的な人事関連制度と営業職の処遇
    • 第4節 まとめと考察
  • 第8章 事例7 人材ビジネス(G社)
    • 第1節 経営概要と営業組織
    • 第2節 g営業所における営業
    • 第3節 全社的な人事関連制度と営業職の処遇
    • 第4節 まとめと考察
  • 第9章 4つの仕事類型
    • 第1節 仕事内容による類型化
    • 第2節 アンケート調査による検証
  • 第10章 仕事類型によって異なる人事管理
    • 第1節 営業職の人事管理
    • 第2節 仕事類型別の人事管理の特徴
    • 第3節 アンケート調査による検証
  • 第11章 仕事類型によって異なる人材開発
    • 第1節 営業職の人材開発
    • 第2節 仕事類型別の人材開発の特徴
    • 第3節 アンケート調査による検証
  • 第12章 営業職の人材マネジメントはどうあるべきか
    • 第1節 営業職の仕事類型とその重層構造
    • 第2節 営業職の能力特性とキャリア形成のあり方
    • 第3節 営業職の人材マネジメントで考慮すべきポイント
    • 第4節 営業職の人材マネジメントの方向性

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