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2014/10/31 21:59

投稿元:ブクログ

第1章 数字を使って成果を出せる営業マンになる!
営業マンの信頼度=コミュニケーション能力×実績×安心感
「安心感」=数字で伝える
上司からの問いかけ
「進捗はどうだ?」
→「大丈夫です」は不安

数字で考えることを習慣化する

第二章 成果を出せる営業マンになるための数字活用術【社内編】
1 社内で信頼される営業マンとは数字でシナリオを描ける人
2 社内で信頼される営業マンとは、数字を使ってNOと言える人

計画なくして成功はない

数値計画は掛け算で具体的な目標へと落としこむ(細かな要素にドリルダウン)

ポジティブ、ネガティブの2つのシナリオを用意する
事前に最悪のシナリオを想定しておく

数字を使ってNOと言える人になる
ネガティブなことをはっきり言える人
=イエスマンでは信頼されない

期待値でイエス、ノーを判断できるようになる
期待値で優先順位を決める

第三章 成果を出せる営業マンになるための数字活用術【社外編】

顧客に数字でプチサプライズを多く提供

相手が欲しい数字(キラーナンバー)を見極める適切なタイミングで提供

数字で切り口を変える ポジティブニュースを探しだす
散布図で切り口を見つける

費用回収のストーリーを数字で語る
→損益分岐(いつ損から得に変わるか)考える

第四章 もっと成果を出せる営業マンになるための五つの数字活用術

わからない数字はざっくり規模感をつかむ→相手の数字をざっくりつかんでおくと信頼される
キーワード=恋愛

前年比や前月比を目標に使わない
過去を気にしている人とはよい恋愛ができない
1 前年比は結果を評価する数字であって目標設定に使う数字ではない
2 過去より数字をアップさせることが絶対的に正しいとは限らない

市場の数字を考える 今がどうなのか

数字の入った資料でおもてなし
気が利く人になれる

いつも気にかけてくれている
会話のテーマを数字にする
改善のヒントが見つかる
マメに数字でコミュニケーション

winnwinnを数字で表現する
相手のwinを数字で把握

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