ハーバード流交渉術 新版 みんなのレビュー

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交渉の進め方として「原則立脚主義」を唱え、公正さを元にしたWin-Winの関係をもたらす交渉術について書いている。「原則立脚主義」により、互いに利益を得られるような解決案を提案すべきである、という当然といえば当然なことを論理的に説明しており、その方法についても言及している。

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授業で必要だったので読んだんだけど、なかなか興味深い内容でした。ロジャー・フィッシャーの名を知らない人は居ないでしょうが、入門書としては読みやすいと思います。
「アメリカの交渉術は日本人には合わない」なんて批判されることも多いですが、「人と問題を切り離す」なんていう根本的な考え方は非常に参考になるんじゃないかと。

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交渉における問題の解決を、当事者同士の綱引き(単純な力勝負)ではなく、当事者達が力を合わせて問題とチェスをする(いろいろな方法を用いる)感覚で解決を図る。
そんな考え方を教えてくれる本。

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当時、弘兼憲史氏が何かで薦めていたので読んだ記憶があります。題名ほどすごいことが書いてあるわけではなく、よくあちこちで聞くような説得のセリフがたくさん書いてあったと思います。最近文庫になったのかな。

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うーん、どうしても海外の本は苦手
書いてあることはいいこと書いてあるんだが
時間を作ってマインドマップにしてみよう

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ハーバードである必要はないと思うが、交渉に勝つための戦略を立てるには、とにかく専門家を味方にすることが一番良いと思う。
みんな自分を守りたいから交渉するんだよ。

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『トップMBAの必読文献―ビジネススクールの使用テキスト500冊』に掲載。
ハーバード・ネゴシエーション・プロジェクトをベースとした一冊で、仕事、プライベート、その生活の場の如何にかかわらず、交渉の戦略を立てて、対立を解決することを目的としている。よって、本書が著名な経済学者、ジョン・ケネス・ガルブレイスから人生相談のコラムニスト、アン・ランダーズまで、幅広い分野のコメンテーターに受け入れられたのも不思議ではない。本書が提案する手法は、人と問題を切り離すこと（感情をはさまない）、立場ではなく利害に注目すること（立場はしばしば力関係をベースとしている）、互いに利益の得られる選択肢を考え出すこと、そして客観的な判断基準を主張することの4本立てである。
コロンビア大学使用

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交渉時においては、人と問題を分けて扱う、人をみて議論することは感情が入ってしまう。　今までの私の交渉（商談における）はこんな事を考えても見なかった。　相手の譲歩または賛同を引き出すことに主力を置いた。　相手の感情を発散させ、その言葉に向かってはならない。　大いに、感情を爆発させる相手には、今は相手の発言の場と捉え、発言を冷静に聞くことが大事。 相手よりもそのうしろに隠れている利害を見つめ、互いの利益に目を向けると交渉は進展する。

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　「原則立脚型交渉」というものを軸に据えた交渉術の本。理論と実践がバランス良く配合されていて、分かりやすい。「ハーバード」という名前にビビる必要は全くない。
　交渉というのは勝負に思われがちだけど、本書によれば、それは違う。交渉とは双方が問題の解決に協力して取り組むという性質のもの。決して勝ち負けで決着のつくものではない。目から鱗が落ちたよ。

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「オレンジをめぐって姉妹が言い争いをしている。姉は年長者に譲るべきと妹に言い、妹は年長者こそ譲るべきだと主張している。」「結局、母親が間に入りオレンジは半々に渡されることとなった。姉は半分のオレンジの皮を使ってケーキを作り、実は捨てた。妹は半分のオレンジの実を食べ、皮は捨てた」ー交渉の世界で最も有名な、例え話の一つだそうです。

米国では、特別法や手続法のクラスに並んで交渉のクラスがあるそうですが、文化や民族性の違いを超えてビジネスするのなら、このスキルは米国に倣って学問として取り入れられるべきと感じました。

「最強交渉人のNoを必ずYesに変える〜」からのリファレンス。

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読み終わるのに何か月もかかりました。
なるほどという部分はありますが，交渉の技を磨くには，それこそ実践あるのみです。
実践していく中で，この本を何度も読み返し，また試みるということを繰り返すのが効果的だと考えました。

私が読んだのは古い版ですが，新しい版も出ているようですので，また本屋さんで手に取ってみたいと思います。

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原則立脚型交渉
人
人と問題とを分離せよ
利害
立場ではなく利害に焦点を合わせよ
選択肢
なるべく多くの選択肢を出せ
基準
客観的基準で結果を出せ

つまり
イエスとノーをお互い突きつけ合うのではなく、そもそもなぜイエスなのかなぜノーなのかを掘り下げ、イエスとノー以外の選択肢を共に探す

交渉が成立しなかった時の案を用意しとけ
就職で賃金安すぎる→別の企業に切り替える

一番の強みは、交渉が成立しなくてもいいという割り切り
立場、富、権力ではない