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すでに数十年まえから、経営界では取り入れられているある種のスタンダードだそうですが、はじめて知った聞いた人には、やはり新鮮で興味深い内容だと思います。
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▼ 100文字感想 ▼
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ランチェスター戦略に興味はあったが、むずかしそうだ
と思ってた。でも、マンガだからと手にとって読んでみる
と…。わかりやすく概略がまとまってる。それで、ランチェ
スターについてもっと知りたい。と思わせてくれた一冊。
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▼ 5つの共感ポイント ▼
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■ランチェスター第一の法則「一騎討ちの法則」兵士の
数が多いほうが、その分だけ生き残り、勝ちをおさめる
■弱者は確率論は避けること
■弱者は不特定多数を相手にするべきではない、顧客
管理を行い、顧客リストを作成し、顧客の的を絞る
■中小企業が弱いのは「ナンバーワン」を持っていないから
■はっきりした戦略がない会社ほど、やたら部下に報告
させたがるのだ。もっとも始末が悪いのが月曜・午前中
の会議
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漫画形式で書かれているため、非常に読みやすかったです。
まずは「点」、それから「線」、最後に「面」で攻めるというのが
なるほどと思いました。
また、地域によって攻め方が異なるのには驚きでした。
当たり前ですが、競合を知り、自社の立ち位置を考えた上で、
営業しないといけないことを痛感しました。
営業戦略が大事ですね。
(山)
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マンガの部分の貢献度は、できのいいパワポのスライドくらいかなあ。
ビジネスや戦争で、自分の立場(弱者か強者か)に応じた戦略について。営業/企画や戦争をやるなら基本として知っておく価値はあるかも。
後半は営業の具体的なやりかたについて。これは自分には直接は関係なかった。
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●強者と弱者では選ぶべき戦略が違う
<弱者>
①局地戦(狭いマーケット・エリアで戦う)
②一騎打ち
③一点集中
④かく乱
<強者>
①広域な総合戦
②確率戦
③遠隔戦
●最小の損害で最大の成果を上げるには?
→全戦闘力の三分の二を戦略力に、三分の一を戦術力に配分
<戦略>
・見えない範囲での意志決定の領域
<戦術>
・戦略を達成する為の行動パターン
●3つの数値目標<自動車・ビール・化粧品業界等>
①73.9%
→上限目標。独占とみていい数字
②41.7%
→安全圏に入ったという目安
③26.1%
→下限目標。ここより強者の分類に入る
●3つの数値目標<上記以外のほとんどの業界>
①19.3%(26.1×0.379)
→どんぐりの背比べから一歩でた状態
②10.9%(26.1×0.417)
→強者への足がかり状態
③6.8%(26.1×26.1)
→ライバルから競合者として認められる最低のライン
④2.8%(6.8×0.417)
→かろうじて存在を認められるギリギリのライン
●勝ち方における3つの法則
①ナンバー1主義
②攻撃目標と競争目標を分ける
③一点集中主義
★取引実績によって付き合い方をかえる。
<ABC分析の活用>
・Aグループ(全体の売上の70%を占める取引先)
・Bグループ(70~95%を占める取引先)
・Cグループ(残りの5%)
■ポイントは、Bグループ。
*Aグループは他社にとってもAグループである場合が多い。
●スキム方式
→高所得者層に狙いを定める方法
→弱者の戦略である”一点集中”型商品に適用
●ペネット方式
→下の層を狙って市場参入する方法
→大量販売を狙う後発組の差別化戦略時に適用
●ゼロベース発想
・過去の経験からくる先入観、固定概念は捨てる
●戦楽の基本
→”勝つ”という信念からスタート
●情報がなくては効率よく勝てない
・現場で自分は強者なのか弱者なのか、数値ではっきり認識する
・自分が弱者だとしたら、どうしたら実戦で勝てるか、実際に勝てる戦いの場を想定する
・自分が勝てるかどうか、客観的且つ論理的に判断する
●データを情報にする
→データを分析・細分化する
●デミングサイクル
→P・D・C・A
●営業活動は午前中の使い方が重要
●四回訪問の原則
→四回目の訪問で見込みがあるかどうか判断する
●聞き上手とは?
①相手を先生と想い熱心に耳を傾ける
②時々相手を褒める
③世間話の合間に何気なく重要なポイントを探る
④質問を多くする
⑤相手の話の腰を折らず、助け船を出す
●ナンバー2攻撃法
・潜在的にトップとは反対のことをしたがる傾向にある
・原則として各個別に攻撃する
・基本は持ち上げる
●業績評価の不完全主義
→計数化出来ない部分を含めた評価の方法
→計数化出来ない部分は15~20%
→営業マンにとってこの部分の評価が精神的に救われる部分
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マンガなので読みやすいけれど、
ランチェスターを筆者が無理やりビジネスに合わせているため、
いや、もう、それ筆者の考えであって、ランチェスター関係なくね?と思える。
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戦略、戦術という概念は頭に中にあったが戦略ばかりに囚われすぎて戦術という要素も重要であると感じさせてくれる本書である。また、マーケティングやセールスといった領域で使われる概念が非常にわかる本書であり、気づきを与えてくれる。
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201109/
三点攻略法:目標値A地点を攻略する前に、周辺地域で戦いやすい地域Bにまず集中攻撃をかけ、そこが40%占拠できたら次の候補地域Cを攻撃、ここも40%占拠したら、Aを取り囲む形で第三の点Dを打つ。Aを囲んだBCDの三角形全体が40%の占拠率になるまで攻撃を続ける/
線の形成で戦略上大切なポイントは、入口と出口、上りと下り、後発の差別化/
訪問の種類:ニューコール(飛び込み訪問)、リピートコール(見込み客訪問)、サービスコール(サービスのための訪問)、コレクトコール(集金訪問)、ハッピーコール(あいさつ訪問)/
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ランチェスター戦略がわかりやすく解説されている一冊。
中長期戦略合宿に向けて読む。
製品、地域、流通チャネルなど、いかに先発と『差別化』するかがポイントとなる。
また、弱者として一点集中など『差別化』を行う上での戦略が書かれている。
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分かりやすいのだけれど、残念ながら、理由がわからない。結果だけ使えればいいや、っていうある意味実践派向けのスピードラーニングには◎。
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・戦略とは、中核に位置する思想、実際に機能させる組織、組織を動かすためのパターン化された行動で成り立つ
・企業間における競争や販売は、占拠率シェアが問題になってくる
・弱者は不特定多数を相手にすべきではない。1点集中し、ナンバーワンを目指すこと
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ランチェスター戦略を、理論から実践の営業まで解説された良書。日本の商圏の大体の特徴やジンクスなどが記載されているのもまたいい。図解によりわかりやすく仕上がっている。
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漫画形式でランチェスターを学べる。ランチェスターという単語はよくみかけたので知っていたが、そもそも何?というのを知らなかったので、これで概要を理解できたので良かった。後半はランチェスターから少し離れて、実際に適応したらどうなるか、営業戦略視点の内容となっている。
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田岡信夫さんの奥さんが書いた本。
ランチェスター戦略について基本的なことがわかりやすい。地域戦略なども日本の各地方毎に記載してあったが、関東地方が無かった。
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ランチェスター本3冊目。日本のランチェスターの元祖田岡信夫さんの奥様田岡佳子さんの著書。ランチェスターの基礎から、ランチェスター理論の営業チームへの応用という展開がユニーク。
私は営業職を経験したことがないから、営業のみなさんが顧客をどのようにテリトリーわけし、どのような濃淡で対応しているか一つのフレームワークが理解できた。
第4章の地域特性は日本を地域別にわけ、その地域の特性を生かした販売戦略を説明しているところがユニーク。NHKの「日本人のお名前」並みに歴史と地理の意味から説明してくれるとなるほど〜と納得できたけど、その部分は限られた紙面ということもあって端折ったかな?
この本はやはり最後の営業マンとチームの仕事、そして評価の仕方がランチェスターの考えにブレずに一貫して大変勉強になった。