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紙の本

新幹線の車内販売ワゴンに萌え

2009/08/31 12:13

5人中、5人の方がこのレビューが役に立ったと投票しています。

投稿者:chie - この投稿者のレビュー一覧を見る

 片道3時間半、乗客400人の山形新幹線つばさ列車内、扱う商品は弁当・飲料・菓子類とお土産品という限定された条件内で、いかに売り上げの最大化を目指すか。といっても新作ゲームソフトの攻略法ではありません。通常7万円の売り上げのところ26万円強の売り上げを記録したこともあるという齋藤泉さんの実践していることがわかりやすい日常言葉で綴られています。

 売り上げを乗客ひとりあたりの購入額に換算すると175円で7万円、650円で26万円となり、飲み物1本の金額にさらに上乗せしてもらわなくては到達しない数字です。

 JRのターミナル駅ともなると駅構内には自動販売機、キヨスクの他にコンビニやファストフード、はてはショッピングモールまであり、そこをわざわざ列車内で購入してもらうのですから、それなりの準備とサービスが必要です。

 それは客筋の見極めと品揃えから始まり、売れ筋商品の選定とその陳列、販売機会ロスの排除、POSシステムによる予測と検証、フレキシブルな追加注文などの言葉こそ出てきませんが、彼女の実践していることはまさに歩くセブンイレブンでした。

 さらに車内販売特有の設定は、乗客は「あの店員は嫌いだ」と言って新幹線から降りることが出来ず、また販売員も「今日の客はクレーマーばかり」と逃げるわけにはいかないことです。お客様の目的地までは同じ列車内にいるわけですから、快適な旅客運送環境を作り出すことが商売以前の大前提としてあります。

 対面販売という接客では求めるものも感じ方も違う個人客が相手なので、マニュアルを超えたこころの部分をいかに自然に出せるかがサービスの質を向上させ、結果として売り上げ増になります。またそういう個人の資質に頼らなくても販売方法の工夫次第で売り上げを伸ばすことができ、現に前年比14倍増の事実等も述べています。

 売り上げ目標を低めに設定して楽するやり方もありでしょうが、彼女はそれではやりがいもなく、仕事がつまらなくて飽きてしまいすぐに辞めてしまっただろうと述べています。改善や向上心が仕事のモチベーションになっていると思います。

 そして彼女が販売員目線での販売促進ツール開発やお客様目線での新商品開発にもかかわる姿は、単に一販売員を超えてワゴン販売業の一経営者です。本書はカリスマ販売員によるセブンイレブン方式実践結果報告書でもあります。

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2012/04/07 13:30

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2010/03/13 20:54

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