紙の本
やり続ければ世界も狙える
2015/03/26 15:39
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投稿者:september - この投稿者のレビュー一覧を見る
著者は全世界の保険外交員の0.1%にしか与えられないなど名誉な賞を数多く受賞しており、営業という面からあるべきマネジャーの姿を捉えている。書かれていることは当たり前のことばかりだが、やり続ければ世界も狙えるということを経験から示している。
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この本をきっちり読みこなし
チェックリストを作って実行を習慣化すれば
業績向上間違いなし!!
日本中の全てのビジネスパーソンに届けたい一冊。
自分自身の行動を振り返り、部下への教育にも
活用できる。
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チームとして結果を出すためには、人材に左右されずチーム力全体を底上げする必要がある。
そのためのマネージャーとしての心得や見るべきポイントなどを紹介してる。細かい所ではほめ方・叱り方を紹介している。
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売れない時代にエースに依存してはいけない。
「チームで結果を出す」ーメンバー一人ひとりがきちんと能力を発揮することによって、チームで全体でいつも一定以上の結果を出せるようになる。
●メンバー同士の比較を完全に排除
●根拠のない目標は立てない
●強みベースの役割分担
●効率より質を重んじる
●メンバーの見込み客を詳しく把握する
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「これは社長の趣味ですか?」で探って、聞き出す。
営業マンは、結果すなわち出口をコントロールはできない。客が決めること。人と会う回数などの入り口は自分でコントロールできる。
マネジャーというのは単なる職種
個人の目標とチームの目標を連動させる
好きで得意なことを伸ばす
うえからへるぷではなく、横に座ってサポート
上からの数字や目標を自分で咀嚼してから語る
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生保営業マネージャーの経験談。個人(目先)ではなくチーム(継続的)で成果を上げる為のメンバーへの接し方。具体例は営業目線で書かれているが、チームで仕事をしている業種であれば共有できる認識は多い。特に伸び悩んでいる若手への接し方が印象的。
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著者は全世界の生命保険・金融サービスのトップクラスメンバーで構成される組織・MDRTの会員を11年連続でクリアしその他にもセールスに対して多大な賞を受賞続ける。その後㈱アイ・タッグを設立し代表取締役に就任し、現在は講演・セミナーや執筆、企業の人材育成を中心に幅広く活躍している。
著書に「結果を出す人の時間の考え方・使い方」等多数。
モノが売れない時代と言われて長い時間が経っている。その売れない時代にエースに依存してはならず、優秀な人材の有無に結果を左右されないために、全体の力を底上げして伸ばしていくという「チームで結果を出す」という新しい課題が表面に現れている。
その課題を克服するために必要なのは、自分本位、会社本位ではあなく、チームを第一に考えることである。その考えを根底においてその手法を以下の6点において説明している。
①実践の前に心得てほしい5つのこと
②結果に至るまでのポイントを押さえておこう
③合理的にチームの機動力がアップする方法
④メンバー戦力化のために、本当に必要なサポートとは?
⑤何をどう伝えるかが成否を分ける
⑥全員で共有sるべき営業の基本
著者のすごいところは、著者紹介で述べたように「個人」としての営業成績が抜群に良いということだけではなくチーム運営・チームとして成果を出す能力に長けているということである。
それもマネジャーとして短期的な成果のみならず長期的な目線をしっかりと持ったその場限りではなく部下の成長を並行させた見事な成功体験が素晴らしい。
マネジャーといっても管理のみならずプレイングマネジャーとしての役割が求められる昨今。個人での獲得と業績・事務管理のバランスの取り方が非常に難しい。置かれた環境によりそれも変わっていくものであり、変えるべきものでもあるがその基本を理解していなければ短期的な成功は手にすることができるが長期的には難しい。
今後も自分の成長だけではなく「個」ではなく「チーム」の成長を意識して毎日精進していきたい。そんな気持ちを後押ししてくれる教科書的な一冊であった。
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そうなんです。目標が明確でなく、全員が参加していない、更にマネージャーが全体の把握をしていない。そんなことをしていた気がします。自分はそんな立場ではないが、いろんな会議、チームを見ていると最もだと思う。明確な目標を持たないチームはもはやチームではなく烏合の衆である。
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チェック項目10箇所。優秀な人材の有無に結果を左右されないためには、全体の力を底上げして伸ばしていくしかない。まず、主語を「私」から「あなた」に変える。マネジャーにとって最も重要な仕事は、メンバーたちの考え方や彼ら一人ひとりが持っている素質を知り、適切なサポートを欠かせないことです。メンバーの言動に違和感を持ったら、ほんの1秒でもいい、「自分は今、マネジャーとして彼に対してどういうスタンスで接するべきか」を考えることです。「演じる」ことで役割に徹することができる。目標を立てる段階では、その時点で期待していることが裏切られたり、予想外のトラブルが発生したりすることも考えながら、シビアに、悲観的に検討するべきです。カリスママネジャー・・・メンバーが共有しているのは「チームへの帰属意識」ではなく、「マネジャーという個人への帰属意識」です、このタイプのチームはそのマネジャーが要る間は強い、しかし、マネジャーが去った後、めんばーそれぞれの帰属意識は行き場を失い、バラバラになってしまいます。やってみてダメなことを本人が経験すること自体はムダではない。細かなことまで何でもかんでもルールで縛ってしまうと、チームの雰囲気はギスギスしたものになりがちです。本物の実力をつけるには、量をこなす以外ないのが現実。
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チームの人材「2:6:2」の比率に共感。
最初は下2割の愚痴や不満への対応に追われ、そのうちほったらかしにされた上2割がふてくされだす…。そんな4割の人に奔走した日々。
でも、本当に注視すべきなのは、中6割の人たちなんですね。
メンバーのために。
そう思ってやってきたつもりだったけど、本に書かれている「これやっちゃダメ」が、自分の行動にいたくはまり過ぎていて、あー、痛い痛い。
もう少し早く、この本に出会えていたら良かったのにな、と、読後に大きなため息ひとつ。
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個々のメンバーを成長させ、チームの成績を伸ばすのが現代マネジャーの大きな仕事です
他人と比較する発想を取り除く。個人の目標設定を丁寧に行う。そしてマネジャーは目標という評価基準をメンバーに徹底させる。これがマネジャーの役割とのこと。
私はマネジャーではありませんが、新入職員への対応等振り返るとまずいものがいくつもあったなと思いました。明日から早速改めます。
また、最終章の「営業の基本」はかなり参考になりました。最近行き詰っている営業職の方は一度ご覧いただいても損は無いと思います。
顧客を4つに分類するという考え方は、自分の仕事に有効活用出来そうです。優秀な営業マンになろうと思ったら、長期顧客、超長期顧客も大事にする必要がありです。
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職場では、ひとりだけで仕事が完結することは
まずありません。
必ず、メンバーの役割分担があり
その足し算が、全体の仕事の結果になります。
そのとき、自分の役割の中に
どっぷり入ってしまって、
周りが見えなくなることがあります。
本日ご紹介する本は、
チームの誰もが力をフルに発揮して
最高の結果を出すための行動習慣を解説した1冊。
ポイントは
「客観視」
ものごとは、全体を見ることと、
できるだけ客観的にみることが重要。
全体を客観的にみることで、
その時の問題や課題の最も適切な解決策を
考え、実施することができます。
「主語」
主語を”私”から”あなた”に変える。
私の考えはこうだ。私はこうしたい。
と考えるのではなく、
まずは、「あなたはどうしたいのか」「あなたはどう考えているのか」
と他人の考えを確認することが大切です。
できるだけ客観的に考えるための習慣です。
「トラブル」
トラブルは、考えようによっては、
それほど悪いものではありません。
トラブルは成長できるための
きっかけにすることができるからです。
例えば、自分が片付けていなかったことを
上司から怒られた場合、
怒られ方によっては、
すごくいやな気分になるかもしれません。
しかし、それは片付ける習慣をつけるための
きっかけができたことになります。
このまま、ずっと怒られなければ、
片付ける習慣はずっと身につかないかもしれません。
自分にとってのトラブルを客観的に考えると
それほど悪いものではないかもしれません。
ぜひ、読んでみてください。
◆本から得た気づき◆
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優秀な人材の有無に結果を左右されないためには、全体の力を底上げするしかない
「他人は関係ない。あなたはあなたの目標を達成することに集中しなさい」と言い続ける
マネージャーにとって、目標設定の次の仕事はメンバーの行動管理
最終的に行動の方向性を決めるのは、メンバー自身であることを忘れてはいけない
トラブルは、マネージャーにとってはそれほど悪いものではない
「効率のいい仕事」=「質のいい仕事」→「質」は「量」をこなしていく中からしか生まれない
営業マンが継続的に成績を伸ばし続けるには、短期と長期、両方の視点が必要
営業マンは結果を自分でコントロールすることは出来なが、入り口は自分でコントロールできる
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◆目次◆
第1章 実践の前に心得てほしい5つのこと
第2章 「結果に至るまでのポイント」を押さえておこう
第3章 合理的に「チームの機動力」がアップする方法
第4章 メンバー戦力化のために、本当に必要なサポートとは?
第5章 「何をどう伝えるか」が成否を分ける
第6章 全員で共有するべき「営業」の基本
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◆マインドマップ◆
http://image01w.seesaawiki.jp/f/2/fujiit0202/ad32e0a09022902a.png
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サーバントリーダーシップと適材適所について。
しかし、サーバントリーダーシップって、言葉だけ見て誤解するリーダーやフォロワーが多い気がする。根拠はないけど。
…よく考えたら、誤解しているんだからリーダーでもフォロワーでもないのか…。
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PTAやNPO関係で、副会長や部長など、リーダーとして動かなければならない場面が続いています。
夫の本棚で見つけて、読む。
利益を求める集団じゃなくても、全体を方向づけたり、人間関係のバランスや個の能力を見極めて、仕事を組み立て、実行に移していくためのノウハウは、共通すると思います。
「外部環境の変化」に対応するためにマネジャーはいる...など、腑に落ちるタイトルと内容が満載。
自分が行っていることの再確認、更なるアイデアをいただきました。
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”<一言>
<読書メモ>
<きっかけ>
表紙&タイトルを見た時は「絶対買わないでおこう」と思ったが、目次を見て心変わり。自分にとって、いま必要な本のような気がする。”