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さらっと読了。
論文っぽくて、必要なところがすぐに分かったから助かりました。
顧客の振る舞いが、あー…そうだろうなぁと納得。
参考にさせていただきます!
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2015年不作だったな、と思ってたらいい本があった。
買い手が自分のニーズをわかっていない現代では御用聞きのコンサルティング営業ではなく、指導型のチャレンジャー営業が重要となる。
相手に気づきを与える商談の組み立て方と、単なる営業マンの交渉テクニックによらずバックオフィスの情報提供等をふまえた組織営業による勝ちパターンも記載されており、示唆に富んだ本。
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関係を築く営業を否定しているのが面白い。
ただ、理屈では理解できても実践は難しいのかな?
興味がないからだろうか?なんか読み難い。
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なんとなく自分がやっていたこと(営業じゃないけど、ビジネスデベロップメント的なことはやっているので)が、体系立てて書かれていることにちょっと驚き。やっぱり営業は、関係維持してなんぼ、そんなのに付き合ってられないと思っていたけどね。
チャレンジャーセールスも立派なセールス。そして関係維持よりパフォーマンスが良いなんて。
少し自分の仕事の仕方も、この本をベースに再整理してみようと思います。
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SPIN法は古い。
これからは「チャレンジャー・セールス・モデル」が最先端の営業技術である。
と提唱する作品
私の解釈では、こんな感じ。
・今、お客様の財布は硬くなっている上、自分で何が欲しいか分かっていない中で、ヒアリングばかりしていてもニーズはつかめない。
・こちらからインサイトをつくり出し、マウントポジションで新しい価値を提案しなければ、購買行動につなげられない
Bto Bビジネスの営業技術ですが、あらゆる業界で成熟・コモディティ化が進む中でお客様の考え方を変える大胆なアプローチですら。
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23.05.14再読。
・前回が17.11.27。何度呼んでも気づきがある、の典型。
・まさにそれなんですよ!と言われたらダメ、えそこだったんですかなるほど!でないと「自社のUSPが必要な状態にして戦わずして勝つ」ことができない。
・率直に言うこと。自分が自社の価値を信じているから、顧客の問題点を指摘し改善することを誓う。
- 自己主張するということ。
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「コンサルティング」という、実に怪しげで複雑なものを販売しようとしているが、販売の経験がなくなかなかうまくいかなかった。この本の手法は、まさに先に成功している先輩たちがやっているやり方。こういうふうに考えていけばよいのか、と腑に落ちた。実践していきたい。
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vol. 330 最終的に顧客に選ばれるポイントとは?それは「品質」ではなく「知見価値」。http://www.shirayu.com/letter/2015/000668.html
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Internetによって購買モデルが変わった。売り手も変わらなくてはいけないがその決定打の方法論はまだ出ていない。
しかし「顧客の想定外の手段で自社品と絡めたSolutionを提供できる営業マン(それがチャレンジャー・セールス・モデル)」が統計的に最も成績を出せることがわかったという。
この流れは「鬼速PDCA」の著者、冨田さんの「営業」という本にその具体的な手法(個人だけでなく組織的PDCAのやり方まで)が解説されているから合わせて読むと良いと思う。
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ソリューションという言葉がコモディティ化した中で、どうやって顧客の信頼を得て切り込んでいくのかという考え方を示した本。
それをチャレンジャー・セールス・モデルという。
理屈はわかるが、一匹狼の群れにはどう適用していけば良いのだろう。
まずは、メンバー調整からかな。
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・買った経緯
転職先の上司に読めと言われて
・買った理由
その人の考え方を知りたかった
・のこってる感想
読んだことで考え過ぎてしまう部分があるな。歴史が面白かった。
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P39
商談直結型の指導
自社ならではの強みにつながること
→ 顧客はなぜ他社ではなく、我が社から買うべきなのか。
顧客の仮説を覆すこと→そんな風に考えたことはありませんでした。(手放しの同意ではなく思慮深い内省)
行動を促すこと
→あなたが教えたインサイトを実行に移す価値がある理由を示さなければ話にならない。
他の顧客への拡張性があること
⇒これも意識してやってるけど、1個目しかできてないかも。割と抜け漏れてるから定期的にチェックしなければ。
P84
営業体験
市場に関する同時の価値ある視点を提供してくれる
様々な選択肢を検討する助けになる
継続的なアドバイスを提供してくれる
「地雷」を避けるのに役立つ
新しい問題や結果について教えてくれる
購入しやすいサプライヤーである
我が社で広く支持されているサプライヤーである
顧客は何かを買いたいのではなく何かを知りたいのだ
顧客が本当に必要としているのさ本人以上にそのニーズを知っている販売員だ
⇒これ結構衝撃だった。これ読んで以来意識してインサイトを探すようにしているし、第三ではやっている人が増えてきた印象。
P165
チャレンジャーが重視するのは相手が実現しようとする成果である
⇒pssでもある。ニーズのうらのニーズ。でもこれが「共感をよぶニーズ」だとは結びついてなかったなぁ。
P188
お客様に実例を紹介しろと言われたとき、チャレンジャーはこう言います。
いいでしょう、でもこの点を確認したらいよいよ仕事をさせてもらえるのですよね。
チャレンジャーは自分の会社が顧客に届ける価値に自信を持っているからです
⇒これはできてない。
P194
自己主張できるようになるには練習と計画が必要
①同意と抵抗
②深化と拡大
③探索と比較
④計画に従った譲歩
実は要請の根拠は値引き以外の方法で対応可能なものが多かったりする
それゆえ、今何をめぐって交渉しているのかを考えることが非常に重要だ
⇒あんまり結果いきてないけど、棚澤の交渉はコレ。露出最大化するための策をC企画からB企画にすることで実現出来ないか考えてみます。
p190
チャレンジャーは曖昧さを肥やしにする
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営業のバイブル:売れる営業とは?そしてそんな営業を育てるためには?という問いに答える。
顧客を「指導する」というチャレンジャーモデル
・顧客の市場競争力アップのために、顧客に独自の視点を提供する、
→顧客が自分のニーズを把握しているという仮説は間違っている
・手放しの同意ではなく思慮深い内省
→顧客の仮説をひっくり返す
・お金の話をいとわず、無理強いもできる。
→語り口は大胆に。多少は機嫌を損なわれるくらい前向きな緊張感を
・初回の面談から上の人に会わせろと迫る
・NGな交渉:小さな譲歩からはじめて徐々に大きな譲歩をする、あるいは、Take it or leave itのように強く迫る→顧客がだまされたという気持ちになる。当事者の両方が最終的に納得できる順序や規模で譲歩する。
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まだまだビジネスの世界に入っていない自分にとっては少し難しく、また読み返したいと思った。
これからの営業は顧客のニーズに合ったソリューションを提案するのではなく、顧客に新たな知見を与え、顧客の考え方を再構成することで、自社の商品・サービスを買いたいと思わせることが大切である。このような営業スタイルを取るのがチャレンジャーセールスである。彼らは新たな知見を与えることで、顧客との間に緊張感をもたらし、顧客を引き込むそして、自社の商品・サービスに繋げていくのだ。最初から自社の商品やサービス中心に提案していくのではなく、商談のほとんどが顧客やその業界の話となる。またその新たな知見と自社の強みが繋がっていることも重要であり、他社との差別化を図り、契約を取るためにも自社の強みについてしっかりと把握しておくことが必要である。顧客のニーズを知るのはもはや、商談以前の宿題のようなもので、顧客のニーズを仮定し、その上で新たな知見、ソリューションを提供していかなければならない。このスタイルの営業をするためには、しっかりとした計画と事前の調査が重要になる。
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BtoB営業のメソッドは身を持って経験してきたつもりだけど、このチャレンジャーセールスという考え方は確かにピンと来るものがあった。
カタログ営業、御用聞き営業のようなスタイルが、最も初歩的でBtoB営業1.0のようなものだとすれば、これまで、僕はソリューション営業(課題解決型営業)というものはBtoB営業2.0であり、非常に画期的なものだと思っていた。
しかしこの著者はソリューション営業の課題点(お客は質問されることに疲弊している等)を挙げていて、それらにかなり身に覚えがあり…。というところから始まり、心が掴まれる。
つまり、チャレンジャーセールスはいわばBtoB営業3.0だと思う。本著の中では論客型というような言葉が使われていて、その訳語はピンと来るような来ないような感はあるが、要はお客に対して意見をする、こちらから積極的に正解を示して導く、そういう姿勢がチャレンジャーセールスだと理解した。