紙の本
セールスコピーの塊
2023/04/21 21:56
2人中、2人の方がこのレビューが役に立ったと投票しています。
投稿者:藤和 - この投稿者のレビュー一覧を見る
セールスコピーを書くコツを解説している本なのだけれど、もう本文すべてがセールスコピーの塊と言っていいレベルで読まされる。
嘘をついてまでコピーを考えろとかそういったよくないことは否定しているので、実直に、でもテクニックを使ってセールスコピーを考えたい人が参考にするにはとてもいい。
本文の組版からして読みやすい。本職は違う。
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図書館で。セールスコピーと一言に言っても奥深い。参考になる方法や考え方などがたくさんあった。
ベネフィットとメリット。
その商品が欲しい!まだ欲しくない!知らない!
知らない には、特徴・メリットの深掘り か ターゲットの課題深掘り。
キャッチコピーのコツ ベネフィット、具体的ベネフィット、現実的ベネフィット、読み手を限定、心の声、数字、結果実績、ビフォーアフター、社会的証明、権威、簡単すぐに誰でも、5感、続き。
欲しい人向け あの、人気の、話題の、いま、売れている感、ついに、緊急性、ザイガニック。
まだ欲しくない向け するな、終わらせる、の方へ、しなくてもできる、の方に選ばれています、意外性、ピアノコピー笑ったでも、最新の、失敗しない
知らない向け するな、の方へ、しなくてもできる、ストーリーピアノコピー、でしたまでは、ストーリーのテンプレ、間違いしてませんか?、した結果。
リードコピー キャッチコピーの強化、続き、魅力的なオファー。
ボディーコピー 読み手との共感、問題提起と解決条件の提示、具体的な解決策、ベネフィットの訴求,クロージング。
説得力 客観的事実、具体的、読み手の確信、証拠、リンゴとミカン他ジャンル・ベネフィットの価値手に入るもの節約できるものと比較、3つの理由、三段論法、同じ表現を避ける、欠点を語る
わからやすく 具体化アホ化、読み手の言葉で、漢字を減らす、一文を短く、視覚化、イメージさせる、箇条書き、どれだけ安くなったか、チャートを使う
続きを読ませる リズム感、小見出し効果、問いかける。
オファーのタイプ 価格、リスクリバーサル、得点、無料、時短、利便性。
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384ページという大ボリュームに、第1章から第20章まで、
著者からのアドバイスがびっしりと詰め込まれています。
第1章~第5章ではコピーの基本中の基本、
「誰に何を言うか」を学び、
第6章~第15章では「何をどう言うか」という表現法を、
第16章~第20章ではコピーを支える技術を、学べます。
最後には付録として「5秒でわかる!売れるコピーのコツ100選」が。
大ボリュームの本文のエッセンスをギュギュッと絞った内容で、
この付録を眺めるだけでも復習になります。
セールスコピーに限らず、相手に伝えたい、さまざまなものに
応用できると思います。
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1800+税 買う
客は嬉しい未来を想像
その嬉しい未来をベネフィットと言う。
三分間で肩こりが取れるなど
ターゲットをより具体化
3つのターゲットの
①めっちゃ興味を持っている
②知っているけど、まだ買いたくない
③ベネフィットは興味あるけどその商品を知らない
①商品名とオファーを強調
大切な家族を守りたい マスク50枚セットを大量入荷 しかも10%オフ
1と2は飛ばす
3、具体的な解決策の提案
4、ベネフィットの訴訟
5、クロージング
②〇〇するな カリギュラ効果
閲覧禁止や心臓の弱い方はご遠慮くださいなど
何を禁止するのか 例えば、 毎日たくさんツイートするのは,今すぐやめてください
⚪︎〇〇するのは今日で終わりにしませんか? もうやめませんか?
⚪︎ 〇〇のあなたへ
毎日の大量ツイートに挫折しそうなあなたへ
⚪︎ 〇〇しなくても〇〇できる 〜できた。
⚪︎ ピアノコピー
私がピアノの前に座ると みんなが笑った
でも、弾きはじめると!
〇〇すると〇〇が笑ったでも〇〇すると、、
③当たれば大きいターゲット層
⚪︎真夏に熱々のおでんを売るには、ガッツリ食べても低カロリーの商品
⚪︎ストーリーをつける
ストーリーは読まれるしわかりやすく頭に残りやすい
ポイント①V字型 1、日常 2、どん底 3、成功
⚪︎ピアノコピー有効
⚪︎ 〇〇した結果
キャッチコピーは訴訟作りが8割、誰に何を言うのか?
残り2割の表現
⚪︎不要な言葉は徹底削除
⚪︎問いかける 表現が変になるなら無理にすることはない
⚪︎心の声に問いかける。アンチエイジングに興味があるあなたへ 若かったあの頃に戻りたいあなたへ
⚪︎読みてを絞り込む。
A我が子の成績に悩むお母さまへ 次回の定期テストで100点アップを約束
B大川第三中学生のお母さまへ 次回の定期テストで100点アップを約束
ビールの方が良いでしょ?
⚪︎具体的な数字
1000人全員が満足 まず世の中に存在しない
1000人中 982人が満足 の方が信憑性が上がる
⚪︎単位を魅力的にコントロール
A 1日6000個売れている
B 15秒に1個売れている
1日の業績を秒換算しただけですごく見える。
⚪︎ビフォーアフター
⚪︎権威を見せる。医師、弁護士、大学教授、専門家、著者、アスリート、芸能人、セレブなど社会的に信用力の高い人が認めている事実を見せる。組織も使える。皇帝陛下が使っていたなど、
⚪︎五感に訴える
⚪︎簡単、すぐに、誰でもできる(信憑性を高める方法)
⚪︎サイガニック効果
完成したものよりも未完成の情報を,伝えることで読み手の好奇心を高める方法。
⚪︎あの!をつける 人気の 話題の (いま)
キャッチで成功しても、客はまだ読まない
広告文章は3つの世界で作られる
1、キャッチコピー
2、リードコ��ー
3、ボディコピー
Aキャッチコピーと別のベネフィット
B社会的証明や権威を伝える
Cキャッチコピーをさらに詳しく語る
リードコピー
Aキャッチコピーを更に強化
B続きが知りたくなる内容
C魅力的なオファー
ボデイコピーの目的→読み手の購買意欲を育てること。
⚪︎1対多ではなく1対1を意識
③のボディコピー例
1、キャッチコピー
2、リードコピー
3、読み手の共感
4、問題提起と解決条件の提案
ボディコピー例
1.読み手との共感
2.問題提起と解決条件の提案
3、具体的な解決策の提案
4、ベネフィットの訴訟
5、クロージング
⚪︎説得力を高める技術
具体的に語る
証拠を見せる
⚪︎ベネフィットの価値と比較
例 この医療機器は安くありません。しかし、従来の機器よりも検査スピードが3倍早くなるので、検査スタッフの人件費を削減できます。
⚪︎1文字も無駄にしない
✖️売り上げがアップする、売れるブログの作り方
〇売り上げがアップする、ちょっとズルいブログの作り方
⚪︎わざと欠点を語る
例 当店の蟹は北海道産なのに価格は相場の半額以下。 その理由は、足が折れているなどの事情で一般流通に卸せなかったカニだから。見た目は美味しくありませんが、味や身の多さは、一般的に流通しているカニと同じなのでご安心ください。
⚪︎具体化+アホ化
調べないとわからない熟語、ことわざ、漢字 方言、外国語 専門用語 は使わない
⚪︎読み手が使う言葉で語る
ターゲットが日常で使う専門用語はそのまま書いた方が伝わる。ハサミ→シザー クシ→コーム
売れるコピーを書くまでの5ステップ
1.リサーチ2.訴求決定3、キャッチコピー4、ボディコピー 5、ブラッシュアップ
1.プラン計画 2.DO実行 3.Check 評価 4.Action改善
フローインチャート
売れる広告は=商品、訴求、マーケティング、媒体、デザイン、オファー、コピー、リサーチ
⚪︎リズム感を高める
分割した文末を、おなじ言葉にしない
説得力を高める9項目
⚪︎客観的か
⚪︎具体的に語っているか
⚪︎読み手の確信に入り込んでいるか
⚪︎証拠を見せている
⚪︎商品価値が高まる比較をしているか
⚪︎理由は3つあるか
⚪︎筋が通ったロジックか? 三段論法
⚪︎一文に重複する言葉や似通った言葉はないか
⚪︎欠点をいかせているか?
⚪︎ストーリー
感情移入してもらえる
失敗するオファー
1.他社と似たようなオファー
当然と思われる
2.価格競争のオファー
安すぎても質が悪いと買われない
3.価値が低いオファー
4、わかりにくいオファー
どういうことではなく、なるか!それはすごい!
5.ハードが高いオファー
ポイントカードスタンプが20個よりも15個の方が来店回数は増える
成功するオファー
1.大胆で、ありえないオファー
2.その業界で初めてのオファー
3.客の欲求を満たし、悩みや不安を消すオファー
セールコピーは科学
テストを��ない広告はギャンブル
ただしい方法でテスト
スプリットランテスト
⚪︎レスポンスが大幅にアップするステージ
キャッチコピー付近に掲載するアイキャッチ画像
⚪︎Webの広告で理解する
インプレッション数、開封率、CTR.CPC.CV.CVR.CPA.ROAS.LTV
レスポンスを高めるレイアウトと装飾のコツ
1、読みやすく
2、順序よく読んでもらえるように誘導
3.読んでほしい箇所へ誘導
段組みデザインを使う
長すぎると読まれづらい
アイフローを意識。
Zアイフロー
N型アイフロー
ZとNの混合
正確なZやNを描くわけではない。
お一人様何個まで
おすすめをつくる
〇〇が勝ってます
セールのときにすべての商品に定価を表記したら過去最高売り上げになった。
生産終了をあんないしたとたん、在庫がいっきに売れた。
松竹梅法則
いいねを増やす返報性の原理
何かのお返しをしたくなる感情
ドアインザフェイス
相手が拒否する大きな要求を提示→断られると小さな要求を提案
ザイオンス効果
新しいことは受け入れづらく知っていることは警戒心が薄れること
希少性の法則
バンドワゴン効果
A 日本人の8割が選ばれている歯ブラシ
B 日本人の2割が選ばれている歯ブラシ
Aの方が選ばれる
スノッブ効果
他人と違ったものがほしい、他人と差別化したい、優越感に浸りたい心理
ウィンザー効果
第三者を介して情報を信じてしまう心理。口コミ。
1つの心理効果に惑わされない。
大台割れ価格
980円 1980円など桁や一つ下の数字にすること
手間を減らすために記入欄を制限。Amazonはログインしてすぐに買えるから考える時間も少なく買わせられる。
キャッチコピーは1 まず見ること
2.考えること
3.行動すること
この順番で流れている。
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とってもボリューミーです
分厚さも、内容も。
私はマーケティングを勉強していた時期があったのでもちろん知っている内容もありました。
ただ、セールスコピーという観点で総合的に、体系的に学べるのでとてもいい機会でした。
気づいたことや、これからキャッチコピーを考えるにあたり気をつけたいことなどメモをとっていたら100ページを超えました…
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特徴やメリットからベネフィット
ということはつまり?で導き出す
ベネフィットを具体的、現実的に
読み手を絞り込む
具体的な数字を使う
〇〇した結果。〇〇した方法。
伝えたいことは1つに絞る
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「大全」なだけあって、かなり読み応えのある一冊。
今世の中に存在しているセールスコピーのテクニックを集約させたような感じ。
すぐに覚えるのは難しいけれど、使いながら、試しながら、自分のものにしていきたい。
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さすがセールスコピーやライティングをしている方の本だけあって活字の苦手な私にもとても読みやすい。
ライティング初心者にとって、なるほどと思うことが多かった。
そんなの知ってるということももちろんあるが、それでも文字にして目にすると再認識できる。
本の内容は理解はできても忘れてしまうこともあり、何度も読み返している。
1つ1つ自分のものにしてスキルアップにつなげていこうと思える本。
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【きっかけ】
販促資材を創るうえで、顧客にどのように訴求したら良いのか考えていた時に、この本を見つけたので読んでみた。
【感想】
勉強になりました。セールスコピーの本なんだけど、マーケティングとか営業にも通じるもの。
モノを売るという目的は同じだから、論理的に突き詰めていくと共通項だけになるんだろうな。
ポイントは「欲しがらせる」なんだと思う。そのためには、メリットではなく、その人に応じたベネフィット(ワクワクする未来)を見せてあげないと!
手元に置いて、販促資材を創ってみようと思います。
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シリーズ前作の方が読みやすいし取り込みやすかった。こちらは大全というだけあって辞書のような感じ。すべてを使いこなせたらこちらのほうが有力
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コピーと言っても何をどうしたら良いのかわからない奥深くて魔法のエッセンス
色々な本からヒントを得ようと
売り方の哲学、コピーの作り方、チームのモチベーション
こんな本を読んでいる
これで良いと言うものないものだから
人生を賭して読み続けるジャンル
「A4」1枚アンケートで利益を5倍にする方法
で有名岡本さんの講習に参加させてした事があり
何を考えるにもA4だったら…と岡本さんの教えを中心に読み、事業へ使えるかの比較検討をしている。
A4を知ってからそれ以上の本は無く、全然ダメってのが多いなか
この本は結構使えるものがあってたくさんメモしました。
たくさんのメモをどう仲間に響かせ、どうモチベを上げ事業に反映させるか
これが一番大変だけどカードはたくさん持ったいるに越したことはなく、カードが使えるタイミングやシチュエーションはいつ訪れるかわからないから
かなり頭を使うんだよなぁ。
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★★★★★
今月4冊目
★からの★★★★★
とてま素晴らしい、セールスコピー、マーケティング系は過去30冊は読んでるけど一番良い。
非常にわかりやすい、今の治療院の流行りHPはこれを真似てんだなと。
私は真似しないけどね。
治療室の外のブラックボードはこのテクニック使います。
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例証されるようなセールス上の躍進も実際にあるのだろうが、ネット上の検索汚染などにも本書のような効率化の弊害が見て取れるので自分で率先して活用したいかというと疑問でもあった。
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読みやすいし、よくまとまっていてセールスコピーの教科書のように使えそう。
各章の最後にサマリーがある点が良い、
仕事でweb広告を出稿しているチームとやり取りをすることがあるのだが、「〇〇もの△△が××できた秘密とは…」などこの本に書かれているエッセンスがたくさん詰まったセールスコピーをいつも書いているなぁと思った。
あとはTwitterやらWebページの広告で見たことある…?と思えるようなコピーもしばしば。
効果があるから身の回りにもこうしたコピーが溢れているのだろう。
web広告を出す仕事じゃなくても、社内説明や営業トーク、転職活動の職務経歴書作成に役立ちそうだと感じた。
以下、自分用メモ
-----
・顧客からすれば商品や機能自体はどうでもいい。
大切なのはどのようなベネフィットがあるか。
・ベネフィットは結果、メリットは理由。
・ベネフィットの導き方
①ということはつまり法
②ターゲット像を明確にする
・ペルソナを作る前に、顧客は3タイプに分けられることを理解する
①製品がほしい、強く興味あり
②製品を知っているがまだ欲しくない
③ベネフィットに興味はあるが、製品を知らない
・ターゲット②③が狙い目
③から①に向かうほどターゲット数は減り、興味を強く持っているが、ターゲットが少なく競合が多いそうなのでタイプ①で勝負は良くない
・狙えるかどうかの判断基準
ターゲット②
魅力的な「差別化要因」がある
他よりも良いオファーがある
ターゲット③
差別化が難しい
他よりもオファーが弱い
わかりにくい商品
・ペルソナは名前をつけて動きまでイメージできるくらいに作り込むべし
・各タイプに有効な訴求
ターゲット①
「商品名」と「魅力的なオファー」をしっかり見せる
「あなたの求める商品が素晴らしい条件で手に入るというシンプルな訴求
〇〇の方へ+商品名+魅力的なオファー+ベネフィット
ターゲット②
「ずば抜けた違い」を語る
検討客の決め手になりうる訴求
〇〇の方へ+ベネフィット+ずば抜けた違い+商品名+オファー
ターゲット③
商品名を語らない「ベネフィットが手に入る最高の解決策」を提案した訴求
〇〇の方へ+ベネフィット(最高の解決策)
・ターゲット③に効果的な訴求方法
方法①商品特徴から新たなターゲットを探す
メリットや価値を洗い出し
既存にとらわれず、メリットや特徴を欲している人を探す
方法②ターゲットの悩みや欲求から新たな欲求を探す
製品から離れてターゲットの抱える悩みや欲求を洗い出す
それらを解決する要素が製品特徴にないか探す
見つけた特徴やメリットから、欲しいベネフィットを考える
・キャッチコピーは少なくとも30個は考えて後日見直す
・リサーチのポイント
確証バイアス(欲しい情報を探してしまうこと)に気をつける
���者より劣る点を素直に認める
3つの質問
なぜその商品が必要か?
なぜその商品でなければならないか?
今すぐ買うべきか?
これらを1分以内に回答できなければリサーチ不足
・キャッチコピーで無駄な言葉を省くコツ
①ターゲティングコピーを省く(〇〇な方へ)
②長文を分割する(一文一メッセージ)
③不要な言葉を徹底削除
④問いかける
・売れるキャッチコピー13の表現法
ベネフィットを語る
ベネフィットを具体的に(〇〇分で××倍)
ベネフィットを現実的に(盛りすぎない)
読み手を絞り込む(〇〇中学のお母様へ)
心の声に置き換える(あの頃に戻りたいなど)
数字をうまく使う
具体的な数字(割合など)
価値が即理解できる表現(〇〇人に1人)
単位でコントロール(〇〇個→15秒に1個)
・結果や実績を見せる
〇〇講座(受講生の××%が成功)
・ビフォーアフター
・社会的証明を見せる(ランキング1位、シェアNo1)
・権威を見せる(〇〇も認めた××)
・簡単、すぐに、誰にでもできる
ベネフィットはリアルサイズ
社会的証明や権威を提示
証拠を見せる
・五感に訴えかける(申し込みの電話が鳴り止まない)
・続きを読ませる
・ターゲット①に有効なキャッチコピー11の表現法
商品名とオファーを強調
人気の、話題の、をつける
いま、をつける
人気の、話題の、を具体化する
売れているを見せる(〇か月予約待ちなど)
ついに、をつける
緊急性をつける(在庫限りなど)
ザイガニック効果(〇〇しましたが…)
オファーの方を魅力的に伝える(送料800円が無料)
オファーの理由を補足(見た目が悪いが味は同じで半額やも)
・検討客に有効な9の表現法
〇〇するな
〇〇するのは今日で終わりにしませんか
〇〇のあなたへ
〇〇しなくても××できる
〇〇の方に選ばれています
意外性を語る5つのテンプレート(省略)
ピアノコピー(〇〇すると××が笑った、でも〇〇すると…)
最新の〇〇
失敗しない〇〇
・購入意欲が低い客に有効な表現法10
商品名を隠す
〇〇するな
〇〇のあなたへ
〇〇しなくても××できる
すとりー
ピアノコピー
〇〇でした××するまでは
ストーリーを語る5つのテンプレート
〇〇した結果
・売れるオファー
①価格オファー
②リスクリバーサル
③特典オファー
④無料オファー
⑤時短オファー
⑥利便性オファー
・失敗するオファー
①他社と似たようなオファー
②価格競争のオファー
③方が低いオファー
④わかりにくいオファー
⑤ハードルが高いオファー
・成功するオファーの3条件
①大胆でありえないオファー
②その業界で初めてのオファー
③顧客の欲求を満たし、悩みや不安を消すオファー
・オファー作りのポイント
競合のオファーはリサーチ
すでにあるオファーを改良する、組み合わせて作る
短い言葉で表現しても価値が伝わる
お客さんが聞いた時明るい表情になる
・正直な意見を聞く方法
2つ用意し、どっちがいいか、理由を教えてと聞く
・伝えましたか?よりも伝わりましたか?の方が連絡ミスが減る
・なんでもいいから1番を探す
1番は強い。日本で2番目に高い山を聞かれるとほぼ答えられない。
・問いかけは目を引く
これめっちゃすげーよりも、なぜすごいか知りたい?の方が気になる
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・何より、本文が理解しやすく、「読みたい」という気持ちになる。短文かつ疑問系で感情が表されているからだと思う。
・「これまでこんなテクニックに踊らされて買ったことがあるな」消費者として身に覚えがあるものに思わずにやけてしまった。
・率直に感動した。言葉の力は心を動かす。すごい。
◯レビューをしてもらう
2つ用意し、どちらがいいか選ばせる。その理由は?と聞く
◯弱みを強みに変える
客が少ない=すぐに案内できる
◯ 2文字で変わる
伝えましたか?を伝わりましたか?に
相手に考えさせる言葉を使う
◯たった4文字
「おススメ」と書くことで迷って面倒になる客を引き止める
◯ 3つの質問
なぜその商品が必要なの?なぜその商品じゃないとダメなの?なぜ今すぐ買ったほうがいいの?
◯文体
・ですますのすで終わるもの、でしたましたのたで終わるもの→ 3回までで辞める→リズムが生まれる
・伝えるよりも知りたくなる言葉を(めっちゃすごい→なんですごいか知りたい?)
・心の声でキャッチコピーを強化
◯心理効果
「〇〇のあなたへ」→カクテルパーティ
「〇〇は〇〇するな」→カリギュラ
「なぜ〇〇なのか?」→ザイガニック
「もしかして〇〇ですか?」→バーナム
◯失わない方法
・人は獲得の喜びより損失の痛みを2から4倍強く感じる
◯説得よりも欲求が満たされない原因に気づかせる
◯