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米林 順治さんのレビュー一覧

投稿者:米林 順治

15 件中 1 件~ 15 件を表示

「顧客満足(CS)」志向販売に,多頻度利用顧客プログラム(FSP)の観点を導入した小売業の新販売戦略

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 ビジネスの根元は商品の供給ではない,解決策(ソリューション)の提供だ,とする考え方がコンピューター業界だけのものではなく小売業にまで及んでいる。もし小売りの現場で,この考え方での販売が行われれば,私たちが日頃経験する「商品は買えたものの満足が得られなかった」はなくなる。
 本書は,顧客満足を得ることが如何に生き残りをかける小売業に重要かを力説すると同時に,「顧客を平等に扱ってはならない」と強調する。つまり利益をもたらす顧客とそれをもたらさない顧客を平等に扱うのは,前者の流出と結果として小売業の経営不振を招くというわけである。
 実際に,この「不平等な扱い」を可能にするのは顧客ごとのIDカードを使ったFSP(多頻度利用顧客プログラム)だが,この実例が参考になる。顧客をどうやって経営に参加させるか,どうやって顧客に魅力的なプログラムを開発するか,この点に小売りの業種ごとの知恵が求められるのではないだろうか。
(C) ブックレビュー社 2000-2001

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紙の本販売促進部

2001/05/01 22:20

多種多用な仕事のため,かえってその全体像が見えない販売促進部を会社の情報の流れのなかで活写

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 社内外で活動する販売促進部全体の動きを本当に知っているのは一部専門家だけだと思われるが,その多岐にわたる内容を簡潔に,しかも図表を使ってわかりやすくまとめている。
 ともすれば営業部の付録みたいに思われ,一生懸命活動しても利益増の手柄は全て営業に吸い上げられてしまうといった,従来の販促への見方もこの際きっぱりと捨てなくてはならない。
 むしろマーケットの情報を社内へ浸透させ,製品と製品情報を営業とは違った視点でマーケットへ効率的に流していく,いわば物流と情報の中枢としての機能が強く求められている新しい販促の姿が見えてくる。
 本書は入門書として優れているので,自社の販促と比べてまだ手をつけていない点,他社に後れをとっている点がありはしないかと,問題意識を持って読むことをお薦めする。もしそれが見つかれば,あとはその点を専門書で詳しく掘り下げるなり,その分野の専門家に相談するなりといった使い方が望ましい。
(C) ブックレビュー社 2000-2001

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提案営業が潜在ニーズの掘り起こし,優良顧客の育成に如何に役立つかを豊富な実例と図版で詳しく説明

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 提案営業を,潜在ニーズの掘り起こしと優良顧客の育成のキー・ファクターにして,営業成績の向上を図ろう,というのが本書の主張。その提案営業の骨子は,提案書あるいはプレゼンテーションであり,自社商品を顧客の課題を解決するツールと位置づける。また提案書の出来,不出来が営業成績向上の成否を決めることから,それを十分に練って顧客に提供しなくてはならないが,本書にその提案書の実例が数多く掲載されているので,初めて提案書を作成する営業担当者に役立つ。
 大手企業が購買のネット・ワークを構築し国際入札を行ったり,さらに大企業同士が企業グループの壁を越えてまで共同購買機関を設ける例さえも出てきた。こういった仕様書による競争入札での購買は,まだまだ少数で大企業に限られているが,今後,提案営業は一定規模以下の企業にも波及して,営業手法の一方の主流になるに違いない。成績向上へ意欲のある若い営業担当者にぜひ読んでほしい。
(C) ブックレビュー社 2000-2001

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勝社になるには,経営者が「志を立てる」,そしてリーダーシップを発揮する,この2つの常道を強調

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 タイトルは時流を得たものだが,内容は常識的で特に目新しいものはない。
 しかしながら,40の小篇どれもが要領よくまとまっていて読みやすい。また,全章を通じて説得力を持つ。これは内容が,約40年間にわたり中小企業の経営指導をしてきた筆者の経験から得られたものだからであり,「ものづくり」の現場を持つ中小企業経営者に強く奨めたい。
 どうしたら利益があげられるかとの視点で,中小企業にできる事,しなくてはならない事だけを取上げているのも理解しやすい点だ。この本を読んだ経営者は,全てを実践する必要はなく,自社に足りない点があれば1つずつできることから手をつけていけばよい,という気になるはずだ。
 1つだけ物足りない点をあげるとすれば,実際の中小企業の成功例,失敗例の紹介がほとんどないことである。たとえ規模や業種が違っても,そこに同じものづくりの現場を持っていれば,おのずと共通する点,参考になる点もあるはずで,それだけに惜しまれる。
(C) ブックレビュー社 2000-2001

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現在起きている経済や社会の変化のもとで,インターネット時代の消費者心理と行動を予測する

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 本書を書名だけで判断して,目的地までのすべての道順が書かれ,だれでもそこに到達できるハウツー本と期待して読んでほしくない。しかし,21世紀初頭の消費者の行動がいまとは違って,どう動くかを自分で考えようとして読むと,いくつもの道しるべがみつけられる,そんな本である。
 少子化,高齢化,女性の高学歴化,バブル経済の終焉(しゅうえん)と雇用の流動化,伝統的な家族やライフスタイルの変化などさまざまな要因が消費者心理に影響を及ぼしている。また一方で,賢い選択ができる堅実な生活者としての消費者の台頭がめざましい。
 これからますますネット社会化が進み,企業がマスとしての消費者ではなく,異なる個性を持つ個々人の変化に富む欲求にOne to Oneに,しかも比較的低コストで対応できるようになるだろう。そんな環境下で企業が取るべき道は,消費者に長期的に一番信頼されるブランド・イメージを確立し,常にベスト・パートナーたれと示唆している。
(C) ブックレビュー社 2000-2001

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30年間の公共広告機構とのかかわりで生まれた著作集。日米の公共広告の歴史的歩みを概観

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 アメリカ広告評議会(アメリカAC)の前身,戦時広告評議会の創立は1941年。戦時債券の募集,敵の砲火による山火事防止,戦地にVメールを送ろうといったキャンペーンに始まる。
 それから30年。日本では関西公共広告機構が誕生する。著者は電通大阪でこの公共広告の制作にかかわって以来,今日まで公共広告機構の制作と運営,アメリカACと交流をしてきた。
 日米では文化や市民意識の差から広告手法は違うが,その取り上げるテーマはリサイクル,水の汚染防止,食料問題などが多いのは先進国共通の問題かと考えさせられる。
 アメリカの広告の特徴を他社との比較広告など消費者に強烈に訴えかける,ハード・セルに見出しがちである。だが,テーマの選定,制作,放映までのすべてを自主的に行い,ソフトな啓蒙活動もあることを教えられ,米国の幅広いボランタリズム紹介ともなっている。広告を通じて,ゆっくりと確実に世の中は変わっていくと確信できる内容である。
(C) ブックレビュー社 2000-2001

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激変のなかの小売業界。個性を生かした繁盛店になるための即効的な具体策を満載

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 相次ぐ外資系小売業の日本進出,ネット販売の増加,商圏の狭まりなど,小売業を取り巻く環境は厳しい。若い人向けの商品を扱う店舗は,彼らが携帯電話に使うお金まで,ときとして競走相手になり,売り上げの減少に苦しむ。本書はそのような事態に直面し,悩んでいる小売店に1つのヒントを与える打開策を提示している。
 内容はとても具体的でわかりやすい。ほぼ3ページに1つ図表があり,大事なポイントは太字で強調している。さらに,83すべての小章の最後に「ルール」と称するエッセンスが記すという徹底ぶりだ。また全章を通して,昨日よりは今日,今日よりは明日という改善の積み重ねの大切さを繰り返しわかりやすく説明している。
 最初から読まなくても,目次であなたの店舗に関係ありそうなところ,売上不振で心当たりがあるところから読んで,即実行して欲しい。「進化する繁盛店」をつくるため83のチェックポイントのどれかが必ず役立つ。客の1人ひとりを大切にしなければならない「One to Oneの時代」になっても小売りの基本は変わらないことを教えてくれる良書だ。
(C) ブックレビュー社 2000-2001

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IT企業の組織はどうあるべきか?学生・社会人向けにイメージで理解できるよう,分かりやすく説明

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 この本はIT企業やネット企業の組織,これを森にたとえれば森全体をかなり高い位置から鳥の目になって俯瞰(ふかん)する。
 従ってどこにどんな樹があるかとか(実際の組織の紹介),どの枝においしい虫がとまっているかとか(こうすれば成功するといった例示),どこの幹に洞があって巣が作りやすいかとか(最もす早くE型組織をつくるためのノウハウ)は当然ながらあまり触れていない。
 しかし森の木々が針葉樹なのか,広葉樹なのか(オールド・カンパニーかIT企業か)はとてもわかりやすく説明している。なにも知らずにただITという言葉に踊らされて森に分け入っても道に迷うばかりなのは確実で,森に入る前に全体のおおよその構成をこの本で知っておくのも悪くはない。
 書名ほどは具体的な組織のつくり方に触れていないのがちょっと残念な気がするが,コラムも数多く,ネット企業の特色をだれにもすぐわかるように,イメージ的に説明するのには成功している。
(C) ブックレビュー社 2000-2001

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著者30年の経験に基づく成功と失敗の具体例を数多く紹介しつつ,安易な独立開業ブームに注意を促す

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 著者は手作りの紙粘土指輪から始めた商売を,年商13億円,従業員100人のアパレル会社に育て上げた創業者である。2000年現在,会社経営と公的な金融融資の選定委員を勤めており,また独立の相談を受ける機会も多い。
 その経験から独立開業をしないほうがいい人,しても大丈夫な人を具体例を多く挙げて説明する。著者の業界はアパレルだけに,例示が同業界に偏るのはある意味で当然で,内容もマニュアルというほどは体系化されていない。その点は割り引くにしても,他業界に通じる真理も数多い。曰く,家族(配偶者)の協力が得られるか,経営者と社員の違いがわかっているか,勤めている会社を上手に辞められるかなど。
 独立したいという希望やエネルギーは何よりも大切だが,ともすれば理念ばかりが先行して1,2年で廃業に追い込まれるケースが多いという。夢の多い独立開業を考えている人はちょっと冷静に立ち止まり,本書を読んでから実行しても決して損にはならない。
(C) ブッククレビュー社 2000

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見開き2頁の解説と図表で,売れる売り場づくりのノウハウをだれにもわかりやすく説明

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 本書は建物外観,駐車場から内装,照明,導線,陳列,POP,販売効率の評価までと小売りの現場に要求されるすべてをカバーする。また徹底図解をうたうだけあって,テキストを説明する図表がほぼ2頁に1つあり理解を助ける。
 小売りの現場にはじめて立つ人,売り上げ不振に見舞われたが原因がわからないショップ・オーナーに必ず役立つノウハウを満載する。
 本書がすすめるのは店に合ったマニュアルの作成である。マニュアルときくとファストフード店のように相手がだれであれ,画一的な対応をする内容を連想して心配する向きもあるが,マニュアルの目的である「お客様の満足度を高める」ためには,マニュアルを作りっぱなしにしないで,現状にあうように常に見なおす努力が必要,との指摘はいつになっても正しい。
 変化する時代のなかで取り残されないためにも,ショップ・オーナーがスタッフとともに勉強会のテキストとして使って,来店者数と利益を伸ばしてくれたらと願う。
(C) ブッククレビュー社 2000

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本当の勝者は「ウソの就職」をした人ではなく,「本当の就職」をした人だという理念を貫く

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 自己分析の結果,適性や興味を知ったうえでやりたい仕事を見つける方法が主流だが,「社会経験のない学生にやりたい仕事はわからないし,企業が実務経験のない学生に,会社での適性や強みを求めるのは誤りだ」という視点で記述されている。
 本書の一貫した教えは次に要約される。「本当の就職」とは,実力を求められる職に就くことである。そのためには,補助社員としてはでなくて基幹社員として入社すべきである。企業名,業種,職種にこだわらずに,自分の器なりに実力が求められる仕事に就くべきであって,これは全員が可能なことであり,その結果幸せな仕事生活につながる。
 サブタイトルの「要領のワルイ人……」が,この本の読者層をそのような人に限定しているかの誤解を招きかねないが,少なくとも今までの就職本で勇気づけられるどころか,逆に落ち込んでいた学生に強く薦める。また同時に採用責任者にも一読をしてもらいたい本である。
(C) ブッククレビュー社 2000

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多くの分野があるマーケティングの基礎を要領よく解説。学生,社会人の入門書として適著

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 あなたの庭と青果店のトマト。外観も味も同じトマトだが,何が違うか? 答えは「商品か否か」だが,この本は,商品の生産者から消費者までをつなぐおもな過程——ある物を商品化しその価値を創造していく役割,すなわちマーケティング——を基礎から学ぶ入門書である。本書が解説する分野は消費者行動,市場調査,製品計画,価格決定,流通政策,物流や広告など幅広い。限られた紙幅から,各分野で実用的で最新の技法の詳述よりは,基礎概念の解説が目的となる。
 本書の初版は11年前で,その後,製造物責任(PL)法の施行,包装容器リサイクル法にみられるような循環型社会を創出しようとの動きなど,企業の社会的責任はますます重くなった。マーケティングは企業が消費者に商品・サービス・アイデアを届けるための,企業側に立った学問とはいえ,社会的な利益の重視,消費者や環境保護などもう少し消費者の視点に立った記述があってもよかった。
(C) ブックレビュー社 2000

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仕事の最小単位の個人。その視点から働き方,組織のあり方,管理のあり方を考えるための思考の種本

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 企業人は“新人も中間管理職も”自分のキャリアは自分でデザインし選択したうえで,いまの会社で,人によっては新しい組織で,もっと前向きに働いてほしい。この一貫した強いメッセージが読者に訴えかける。会社は自分だけのメロディーを奏でる舞台たりうる,人は生涯にわたって成長し続けられるとの主張は明快である。
 音楽や映画を切り口にした平易な文章,米国経営学書や筆者の聞取り調査からの具体的でわかりやすい例示,7つの章,57ある編のどこから読み始めてもよい編集。とても読みやすい。
 大きな節目の時期にあり,新人の応援団を求められるミドル,自ら応援団を創って変革のイニシアティブをとらなくてはならないミドル。そんな環境下で,もっと充実した生きかたを求めようとする企業人,特にミドルからトップに薦めたい。トップがミドルに,ミドルが新人に物語るなかで,どこかに変革の原石を発見し,掘り起こし磨く対象がはっきりするに違いない。
(C) ブックレビュー社 2000

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紙の本会社の読み方入門 2版

2000/07/10 09:16

会社とは,会社を知る,会社を読むのIII部構成で,会社の価値を読み解く教材を基礎から提供し解説する

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 商・経済・経営学部などで会社の基礎をまなぶ学生の教科書として,また会社の全体像を把握したい企業人,決算の数字を理解したい人の解説書として好著。索引も充実しており,一般投資家のため経営分析の基礎知識も提供する。有価証券報告書や企業へのアンケートをまとめた図表や解説が200点以上あり,これらが見やすく緑で表記され,理解を助ける。
 多忙な企業人には特に第III部だけでも薦める。キヤノン,昭和電工など21社の成功・失敗の詳しいケーススタディーで,生きた会社活動を学べる。財務諸表の数字が出てきても決して恐れることはない。ヒトの仕事のあり様が——何をやり何を見過ごしたか——わかりやすく解説され,決して無味乾燥ではない。激しい環境変化のなか,適応した企業だけが生き残り成長する現実。企業みずから「静」から「動」に変貌しなくてはという真実。数多くの事例解説からこの2つが読者に迫り,自社の将来を考える契機となるのは必至だ。
(C) ブックレビュー社 2000

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観光産業を歴史的,文化的ホスピタリティの視点で概観し,顧客満足度向上のため一線からの経営技法を提言

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 「心と心のふれあい」を求める客,それに確実に応えていかなくては競争から取り残される観光産業。その神髄を茶道の一期一会の精神に求めた。訪れた地域での人との心のふれあいは,一生に1度の出会いとして観光客は高く評価し,再び訪れる。接客側の気のきいた応接がより重要となってきた今日,従来型マニュアルによる質の向上だけでは限界があるとする。
 接客要員の裁量を広げ「下意上達」による意欲向上,それによる成果を高めるホスピタリティ・マネジメントこそがこれからの管理技法と指摘。実現には客と接客側双方の対等,相互補完的,互恵的な依存関係が前提との指摘はおそらく正しい。利用客をひいき客にするため,千差万別な,時にわがままな客の欲求にどうこたえていくか,それを一般客に不公平感を抱かせないように配慮しながらどう実行するか,観光産業の一線に求められる課題はまだ多い。この解決の糸口について具体的な記述を今後期待したい。
(C) ブックレビュー社 2000

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