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セールスを定量的なプロセスとして定義した本

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　これまで、セールス・ノウハウを記述した書物が数多く出版されている。そういった書物の多くは、事例ベースで一見分かりやすく書いているが、ともすると特定の商品やドメインにしか適用できないルールを記述しただけに留まっている。また、一部には単に売りつければいい、あるいは騙せればいい、といった趣旨のものもみうけられる。
　本書はそういったセールス・ノウハウを記したものとは一線を画す内容となっている。本書は顧客の購買意識を8つの段階に分け、それに対応するセールス作業の段階とそのポイントを定義していくという流れを取る。各段階はそれぞれいくつかのサブステップに分解され、時間的な制約や、質問方法などの注意点が詳細に記述されている。また、提案に対する拒絶もセールス対話におけるひとつのステップとして扱い、その対処法をいくつかの断りのケースに分けて説明している。
　本書はセールスの一連の作業を定量的なプロセスとして定義し、さらにセールスのみならず人を「説得」「納得」させる対話技術のレベルまで抽象化して扱おうとしている点も興味深い。その意味で、セールスマン以外にも有用な書物といえる。