リクルート流 みんなのレビュー

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営業時代に買った本。
なかなかにアツイ内容です。

ちょっとでも気分が乗ってない人は一度読んでみてもいいかも。

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お客様は絶対に満足することはないという視点にたち、常に期待を超えることを目標とする。【アプローチの準備
】なぜ、いつ、どのように買うのか
　※身内になるにはどうすればいいか
【ヒアリングの力】【企画立案の力】
【プレゼンの力】何かが変わるという兆しを与える【クロージングの力】
先送りをやめる・今日もらう・もらえない理由を明らかにする・解決策をもっていく※お客が口にするのが本当の理由かはわからない。

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「量が質を生み出す」。テレアポは徹底して紳士的にコミュニケーションを取る。顔の見えない電話は、意外にも誠意や知性、思いというものが伝わりやすい。機械的に電話するのと、一本一本思いを込めて電話するのとでは、結果は全然違う。

商談の結果は、「相手についてどれだけ知っているか」で決まる。そうすれば顧客の関心事の的を得たトークができる。

元気より気が利く営業マンのほうが好かれやすい。
２０代はギブ・アンド・ギブで充分である。
トップセールスになりたかったら、朝一番に出社することだ。
数ある競合の中で自社が選ばれなければならないところに営業の困難さがあるが、それを乗り越える喜びがある。
営業の芳しくない営業マンほど、しゃべりすぎている。顧客は聞いているとは限らず、関心ごとにのみ情報が欲しいのである。
「知らないことはお客様に聞け」
知らないことを聞けるのは２５歳までである！！
煮詰まったりスランプになったら、量をこなす。
顧客が驚くほどの速さで課題に答えることができれば、ポイントになる。
自分の限界・極限状態を２０代に経験しておくと、キャリア形成上大きなプラスになる。人の痛みを知る共感能力は、成功体験からは生まれない。自分で決めて実行した成功体験、失敗体験は、人生の糧になる。上司のマネジメントのコツは、上司が「何を大切にしているか、何を目的にしているか」という視点で見つめることである。
自分は「何を目的に営業しているのか」というコンセプト（営業動機）を前提として仕事をする。
冒頭は相手に話をさせることに最大の注意をはかり、自分が多く話す状況をなるべく作らない。理想は相手の質問にこちらが答える営業が受注率が高い。※しかし、初心者は質問攻撃になりやすく、これはコミュニケーションではない。主導権は握っても、それを相手に悟られてはいけない。
「沈黙は金なり」沈黙は客も嫌がり、本音が出やすい。
言い切る自信が最も重要。「この人に任せて大丈夫か」という疑念は、最大の失敗。
「〜と思われる」ではなく、「〜です」。
営業のバリエーションは豊富なほうが絶対に有利。「営業を演じる」発想のほうが、守備範囲が広がる。
営業を独立の武器にするという動機は、過酷な状況を絶えうる源泉となる。

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営業研修でお世話になっている先生の本。

営業に必要なスキルをカテゴリー沸けして詳細化し、説明してくれているところが良かった。

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・リクルートと米ビジネススクールの同質性





1.実践を通して、ビジネスのフレームワークとプロとしての専門分野のスキルを身につけることができる



2.人的ネットワーク



3.魚とつりざお





3つを通じて、「営業力」という釣り竿をさずかる





→魚を与えるのではなく、魚の取り方を教えるということ。要は、一人でやってける力をつけるってこと。







・子弟制度での育成





営業に正式なマニュアルはなく、アポ取りのトークは耳をそばたてて先輩からぬすみ、企画書も見よう見まねでまずは作成。あとからチェックをいれてもらう





→教わるんじゃなくて、技を盗むってこと。これができる人になりたい







・リストが命、トークは魂





・営業は準備で決まる





・マーケティングミックスの視点





→このあたりの内容は興味ある人は見てください









・営業のパターンを決定づける9要素





BtoB、BtoCで多少違う







1.財の種類→有形財、無形財.





2.財の特性→量産型、受注生産型





3.顧客→大企業・中企業・小企業・一般消費者





4.取引額→多い上位20%、中位40%、少ない下位40%、





5.取引頻度→多い、少ない





6.ポテンシャル→大・中・小





7.営業形態→ルート、新規





8.営業体制→直販・混合・代理店制





9.担当顧客数→数社・数十社・100社以上








営業に限らず、企画案立てるときに、この9つの内容をパッと思いつきたいな





そのうえで、企画をセグメントにわけ、MECEかどうか吟味したい

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過去にリクルート内に実在した事業部の営業スタイルについてまとめられた一冊。一日の流れや褒賞金、組織としての動きなど実際の業務が垣間見れる

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仕事に通じる部分も多く、参考になりました。
（当然違う部分もあるので、その点は外して評価すべきですが。）

戦略・分析・トークと、大所高所はもちろん結構細かなところまで書いてくれてます。
個人的に一番強く心に残るのは『モチベーション』でしょうか。
これが無いということは、エンジンが無いも同然です。
これを組織のDNAとして持つ組織体の強さを感じました。

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【由来】
・何で知ったんだっけ？何かの本だったような気がするが。

【期待したもの】
・もちろん、営業力。

【要約】
・

【ノート】
・まずサラッと流し読みしたが、後半に自分の知りたいことがある感じ。自分の言葉で語っている印象アリ。前半には、少し抵抗感のようなものを直感的に感じた。第４章は「リクルートではこういうマネジメントをしていた」というもので、今の自分にはまるごと興味の対象外だった。

【目次】

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20年近く前のリクルート。
そう、DNAが覗ける書籍です。

理念、採用、運営。
細かすぎるくらいの内容。

営業を強くしたならばおすすめです。