私はどうして販売外交に成功したか

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人と効果的に面談し、結果を出すことに注力。25年間で４万人の顧客と面談したという。そのノウハウを著したのが本書。面白かったよ。１時間くらいでぱぱっと読んだ。
仕事で営業やって１５年くらい。少々ながら経験をつんだ今読むと、書いてあることを実感する。個人芸が、システマチックに頭の中で整理できた。参考になったよ。

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超ロングセラー！　セールスの技術習得にはもちろん、一人の人間の熱き人生ドラマも楽しめます。繰り返し読みたい深い本です。

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いろんな営業の「コツ」が載ってるけど、
全てに共通しているのは、どのようにして顧客と良好な関係を築けばよいのか、というところ。
そこが全ての基本なのかなと思います。

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口ベタで人見知りの男がトップセールスマンに！
世界中で30年以上読み継がれているセールスの名著。

いや〜、これはスゴイ。
まず、全部が著者の体験に基づいてるから説得力が違う。しかも「こうすれば成功する！」タイプの押し付けはなく、ただ著者が何を経験してどう試行錯誤して誰のどんな話を聞いて何を考えてどういう結果をもたらしたか・・が書かれている。

しかも、この試行錯誤と分析っぷりが半端ナイったら！
小手先だけの技を求めている人にはオススメしません。
しかし、一生モノの業を身に付けたい人には間違いなく役立つ。販売に関わっていなくても！

フランクリンの13項目、やります。

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相手を動かすちょっとした言葉、魔法の言葉と載っていたが、ただこう考えればよいと言われるよりも、実際のフレーズを出されたほうがわかりやすいのでよかった。
基本はカーネギーの人を動かす。その忘れていた部分を再確認できた感じ。

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フランク･ベドガーの13項目
１　情熱
２　秩序-自分自身の行動を組織的にすること
３　他人の利害を関係を考える
４　質問
５　中心問題
６　沈黙
７　誠実-信用を得るに値することをする
８　自分の事業に関する知識
９　正しい知識と感謝
10　微笑-幸福感
11　人の名前と顔とを記憶する予想
13　販売を取り決める-購買行動を起こさせる

フランクリンの13項目
１　節約-満腹して活動力が劣るほど大食してはならない。己を忘れるまで酔うほど飲酒してはならない。
２　沈黙-他人もしくは自分自身を害するようなことは語らないこと。すなわち、くだらない話は避けること。
３　秩序-すべての物事にそのあるべき場所を定め、秩序を与えること。それぞれの仕事はおのおの時間を定めて処理すること。
４　決意-当然なすべきことは、あくまでもこれを成し遂げる決意をすること。いったん決意したことは挫折しないこと。
５　倹約-他人もしくは自分自身を益しないことに無駄な出費をしてはならない。浪費はすべて一掃すること。
６　勤勉-時間を空費しないこと。何事にせよ、常に有益なことに時を費やすこと。すべて不必要な行動は排除すること。
７　誠実-有害な詐術を用いないこと。物事は悪意なく、正しく考えること。語るときは、心にもないことを語ってはならない。
８　正義-有害な行いをしたり、利益をはかるべき義務を怠って、不正を働いてはならない。
９　中庸-極端に走らないこと。当然憤慨するのが当たり前だと思われる行為に対してさえも、耐え忍ぶこと。
10　清潔-からだ、衣服もしくは住居は、清潔にすること。
11　平静-ありふれた些細な出来事や、不可避な事件に遭遇して、取り乱さないこと。
12　純潔-みだりに色欲にふけらぬこと。性行為は、健康と子孫のために行うべきであり、そのために、怠惰虚弱をを招いたり、自分や他人の平和、名声を傷つけることは避けねばならない。
13　謙虚-キリストやソクラテスを見習って謙虚たること。

販売成功の四段階
１）相手の注意を惹こと
２）興味を起こさせること
３）ほしいという気持ちにさせること
４）商談の成立

悔やむ時間とエネルギーがあったら、その分を、今日、明日の成功のために使え
できるだけたくさんの人に面会する。

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｢人を動かす｣、｢道は開ける｣等の著書で有名なデール・カーネギーが冒頭で推薦の辞を寄せているというと、本書を読みたいと思う者も多いのではなかろうか。1964年に刊行され、数十年にわたって版を重ねている超ロングセラーである。

元大リーガーである著者が怪我を機に保険営業に転身。口べたで人見知りの著者が情熱的に仕事に取り組む姿勢に心を打たれる。

著者は成功するために実際にカーネギーの｢話し方入門｣の講義を受けたとあって、本書でもカーネギーのエッセンス(｢自社商品を否定する顧客の主張を否定しない｣etc)が沢山盛り込まれている。

セールスパーソン必読の良書中の良書である。過去に営業経験のある私としては、その時本書と出合っていたなら、もっと大きな成果を上げることができたと思う。

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・私は熱中したために
1.恐怖をまったく克服してしまった
2.同じチームの選手たちに良い影響を与えて、彼らまでもプレイに熱中させることになった
3.かえって試合中も、試合後も、いまだかつてないくらい、からだの調子が非常に良かった

・しゃべっていることに、自分自身が生気と活気を持たなくちゃ、どうして聞いている人に興味を感じさせられると思うかね

・情熱の人となるには、情熱をこめた行動をせよ
　今日から30日間、毎朝床の中で、手を力強く握って、ヨシ！大いに働くぞ！と数回元気な声で言い聞かせる。

・自分の行動を記録する

・人おじのために、ためらいがちの人や、度胸と自信のない人には、話し方教室に入会するのが最善の道

・スケジュールをつくるために、「自分自身を整理する日」を設ける

・「六時クラブ」の会員となり、1時間だけを読書と研究のために利用する。

・話のうちにあまり多くの要点を盛りこんではならない。主な論点をぼんやりと曖昧なものにしてはならない。どこに話の中心をおくかを発見して、しかる後にそこに正しく重点をおけ。

・競争相手をほめるというやり方が、仕事をしていく上に、非常に愉快な、そして最も有効な方法である。人の悪口はいわないで、誰のことでも、自分の知っているよいところだけを語る

・毎朝30分間の笑いの筋肉運動

・名前と顔の覚え方
1.印象-相手方の名前と顔について明瞭に印象を心に刻む
2.反復-短い感覚をおいて、相手方の名前を何度も口の中で繰り返す
3.連想-生き生きとした印象と名前を結びつける、可能であれば相手方の事業と結びつける

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情熱の話、会話のコントロール、楽しさ、プロフェッショナルの仕事 すべてを感じさせてくれる。

そしてこの本を信じて情熱をもってやれば必ず結果は出る(出た)

営業の方は絶対読んで欲しい珠玉の本

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☆偉大なフランクリンの成功のために必要な13項目

節約ー満腹して活動力が鈍るほど大食してはならない。己を忘れるまで酔うほど飲酒してはならない。

沈黙ー他人もしくは自分自身を害するようなことは語らないこと。すなわちくだらない話は避けること。

秩序ーすべての物事にあるべき場所を定め、秩序を与えること。それぞれの仕事はおのおのの時間に定めて処理すること。

決意ー当然なすべきことは、あくまでもこれを成し遂げる決意をすること。いったん決意したことは挫折しないこと。

倹約ー他人もしくは自分自身を益しないことに無駄な出費をしてはならない。浪費はすべて一掃すること。

勤勉ー時間を空費しないこと。何事にせよ、常に有益なことに時を費やすこと。すべて不必要な行動は排除すること。

誠実ー有害な詐術を用いないこと。物事は悪意なく、正しく考えること。語る時は、心にもないことを語ってはならない。

正義ー有害な行いをしたり、利益をはかるべき義務を怠って不正を働いてはならない。

中庸ー極端に走らないこと。当然憤慨するのが当たり前だと思われる行為に対してさえも、耐え忍ぶこと。

清潔ーからだ、衣服もしくは住居は、清潔にすること。

平静ーありふれた些細な出来事や、不可避な事件に遭遇して、とりみださないこと。

純潔ーみだりに色欲にふけらぬこと。

謙遜ーキリストやソクラテスを見習って謙虚たること。


文字が読みにくかったので、中身は読んでないが巻末にいい事書いてあった。

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少し前に書かれた本だが、営業というものの在り方を臨場感あふれる文筆で書いている素晴らしい作品である。ただ、評価の方は自分がこういった経験に乏しいため、星を落とさざるをえなかったが、また何年か後に読みかえした時には、評価も大きく変わるのではないかという印象をもった。自分に情熱があるからこそ、それは相手にも伝わるとか、訪問の回数、面接の回数を増やしてこそ、打率は上がるとかの部分は、営業マン全般、特に金融関係の営業マンの人にはピンポイントでいえるのではないかと思ってしまった。また、相手（部下や顧客）に対して自信を持たせることの大切さや、自発的な行動を誘致する戦術は、人材育成の方にも知っておいて損はないといえそうである。この本は筆者の体験談を元に書かれたものだが、「営業の人ならずとも、一読する価値は十分にある一冊だ」と言っても、決して言い過ぎではないだろう。

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・営業の仕事は、『できるだけたくさんの人に面会する』ことに尽きる。人並みの能力をもっている人だったら、毎日４、５人の人に会って、熱心に話をもちかけてみるがいい。ただそれだけのことできっと成功する。
・記録をとる。
・質問によって、相手の結論をこちら側に誘導する。それはあたかも相手が自分の意見を述べているかのように。
・笑顔の効果を信じ、笑顔を大切にする。
・基本を徹底する。
・お得意先のことをわすれてはならない。自分の得意先のために骨身をおしまなければ、その得意先は必ず皆さんの面倒をみてくれるはず。
・すぐに行動する。時間が経てば経つほど「気の抜けたビール」となる。紹介をうけた行った営業の結果は必ず紹介者に報告する。
・勇気とは恐怖を克服すること。
・精神病学者ルイズ・ビッシュ博士「つとめて物事にくよくよと心配しない週刊をつけなければいけない。人がどう思っているだろうというような事で頭を悩ますなどは愚かなことである。いつも物事を明るく考える習慣をつけると、人から可愛がられると同時に万事物事を善意に解釈できるようになる」
・フランクリンの１３項目。①節約ー満腹して活動力が鈍るほど大食してはならない。己を忘れるまで酔うほど飲酒してはならない。②沈黙ー他人もしくは自分を害するようなことは語らないこと。すなわち、くだらない話は避けること。③秩序ーすねての物事にそのあるべき場所を定め、秩序を与えること。それぞれの仕事はおのおのの時間を定めて処理すること。④決意ー当然なすべきことはあくまでもこれを成し遂げる決意をすること。いったん決意したことは挫折しないこと。⑤倹約ー他人もしくは自分自身を益しないことに無駄な出費をしてはならない。浪費は全て一掃すること。⑥勤勉ー時間を空費しないこと。何事にせよ、常に有益なことに時を費やすこと。全てが不必要な行動は排除すること。⑦誠実ー有害な詐術を用いない事。物事は悪意なく、正しく考えること。語る時は、心にもないことを語ってはならない。⑧正義ー有害な行いをしたり、利益をはかるべき義務を怠って、不正を働いてはならない。⑨中庸ー極端に走らないこと。当然憤慨するのが当たり前だと思われる行為に対してさえも耐えしのぶこと。⑩清潔ーからだ、衣服もしくは住居は、清潔にすること。⑪平静ーありふれた些細な出来事や、不可避な事件に遭遇して、とり乱さないこと。⑫純潔ーみだりに色欲にふけらぬこと。性行為は、健康と子孫のために行うべきであり、そのために怠惰虚弱を招いたり、自分や他人の平和、名声を傷つけることは避けねばならない。⑬謙遜ーキリストやソクラテスを見習って謙虚たること。