トップセールスは教えてくれなかった！ 営業は台本が9割（きずな出版）

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「台本」そのものというよりは、事前に想定問答をよく練っておきましょうという話だと理解しました。
成功のための5つのステップが述べられていますが、「ニーズの深掘りとウォンツアップ」地獄から天国へというのはなかなか効果的だと思いました。

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ニーズの深掘りとウォンツのアップ＝課題を放置するとどうなるのか？それを解決するとどう変われるのか、をお客様に明確にさせ、それに対して商品をぶつける、というのが本書の大きなポイント。

台本はお客様との受け答えをしっかり想定してトークスクリプトとして落としておきましょう、ということ。
ただ本書で語られているトークスプリントは内容を簡素化しすぎていて少し残念だった。

個人的には体系的な内容を期待していたがテクニック系の話が多かった。先に読んだ無敗営業という本は前者の内容が濃かったので、営業の型を学びたい人にはそちらの方がおすすめ。

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結婚相談所の営業なりたてほやほやマンです。
どうしても接客がうまくいかず悔しい思いを日々過ごしておりましたが、これを読んで営業って流れがあるのか、、と理解することができ分かりやすかったです。

たしかにそういう反応よくされる〜ということも多く、そういう風に対応したらいいのかと目から鱗。
新人営業マンには教科書的存在な本でした。
ありがたい。

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医者と患者のような人間関係の構築に始まって、購入しなかった場合の地獄、購入した場合の天国を想起させることでニーズの深堀ととウオンツアップを図る。そして、特徴、特長、利益、説明、確認と商品説明を進め、選んでいただく形でクロージングを行う。また、反論解決は必ず想定しておく必要があると営業の台本を提示します。なかでも人間関係の構築とニーズの深堀とウオンツアップに多くのページを割いておりここがポイントなのが良くわかります。人間の心理を巧みにコントロールして何かを売るには効果的かもしれませんが、B2CはともかくB2Bでは零細企業の社長相手の場合くらいかな、まぁ、ある程度はそうでない場合も効果があるかもしれませんが。そういえば、保険の営業ってこのパターンにかなり近いですね。

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・売れる営業台本の肝はニーズの深掘り

【売れる営業台本5ステップ】
①人間関係構築
②ニーズの深掘りとウォンツアップ
ウォンツアップ=天国→地獄
③商品説明
④クロージング
⑤反論解決
※ウォンツアップはお客がいても立っていられなくなるまで

ラポール=フランス語で「関係」
お客様とは「医者」と「患者」のような関係を目指す

【ニーズ深掘りの原理原則7選】
①お客様の痛みを自分の痛みと感じる
②掘り下げの基準はお客様の決意を確認できるまで
③ニーズの深掘りはラポールが築けていないと難しい
④ニーズの深掘り→ウォンツアップの順が絶対
⑤嘘は言ってはいけない、自分に返ってくる
⑥セールスの目的はお客様を万が一から守ること
⑦一方的な説明は心を閉ざす。引き出す事が肝

【FABECの公式】
F :特徴→他と比べて目立っている点
A :特長→他よりも優れている点
B :利益→顧客のニーズとウォンツに直結させる
E :説明→どうしてそなの？と聞かれたら特徴、特長、利益に戻って説明
C :確認→商品のテストクローズ

【選ばせるクロージング5ステップ】
①予算間をさりげなく伝える
②複数プラン(松竹梅)から選ばせる
③高い金額から提示
④選択を褒める、そして理由を聞く
⑤値引き交渉を残してお客を勝たせてあげる

【反論解決4ステップ】
①質問により検討の状況を明らかにする
②反論に共感し、褒める事で、心を開いてもらい、聞く態勢を作る
③提案する
④お客様が提案を受け入れるメリット(明確な理由づけ)を話す

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契約までのステップと、
それぞれの解説が丁寧に書いてあり、
最近購入した中ではピカイチの実用書。
常に手元に置いて読み返しています。

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■トークの骨組み
1、人間関係構築
2、ニーズ深堀→ウォンツアップ
3、商品説明(FABEC)
4、クロージング
5、反論証明

一番肝は2番。ニーズ深堀で地獄を見せて、ウォンツアップで天国をイメージさせる。かなり印象に残った。

個人客やサービスによっては本書のようなトークができると思う。ただ、大規模の法人担当者に使えるかはクエスチョン。
1番でしっかり人間関係を馴染ませておくことと、言い方が大事だろう。

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商談の場においての、基本的な考え方について。
台本が９割という割には、台本の作り方についてはあまり詳しく書いてないね。

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「営業台本」とは、購買心理に基づき、お客様の「欲しい」を自然に引き出すプレゼンの脚本をいう。
この台本をちゃんと作って商談すれば、営業はうまくいくというもの。

① 相手に選ばせる。人は押し付けられると拒否するが、選択となるとどれかを選ぼうとする。
② オウム返しで「ちゃんとあなたの話を聞いてますよ」と思わせる。

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現職の営業の「型」を作る上で、以前読んだ本（SPIN、チャレンジャー、Sales is、無敗営業）との共通項を探る目的で手に取った一冊。
購買心理に基づき、「売れる営業台本」を作成し、伝わる話し方を訓練することで成約率がアップすると謳っている。それぞれの商材に応じた台本やスクリプトを作成し、それを基礎として営業の型を作ることで成約率が上がることに対しては同意見だが、本書に書かれている成果や、成約率が●％上がったという話はあり得ないと思った。特に印象に残った点は以下。
・トップセラーはクロージングの境目がわからない。
・自社や自身の強みを一瞬で伝える質問が有効。「●●ってご存知ですか？」
・「信念」の中でも「仕事観」を褒めるとよい。
・ニーズの深堀で成約率は20−40％上がる
・お客様が逆ギレするくらいニーズを深堀する。親友のような信頼関係を築けば、いいにくいことを言っても喜ばれる
・テストクロージング。「もし必要なければ断っていただいて結構です。お話お聞きになりたいですか？」

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★★★
今月7冊目。
まあ、営業やマーケティング勉強した人ならへー、で終わる内容です。
さほど踏み込んでないありきたりな内容。

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気になった部分/要約/転用


『お客様に興味・関心がないと、すべてのテクニックは意味がありません』

→ お客様のニーズはお客様が今までとってきた行動への疑問から生まれる。そのため、関心がないといい提案ができない

⇒ アイスブレイクの準備のときに、お客様をもっと調べてなぜ？を考える


『お客様から「高い！」と言われたら、商品の特徴をくどくど説明するのではなく、あなたの商品の価値を「お客様のメリットとして」「わかりやすく」「印象的に」伝えてください』

→ 高いというのは、提示された商品が価格に見合ってないと思われてるのが原因。そのため、メリットを刺してあげる

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